谈判人员 224
一、自尊心强 225
二、商务中的“重合同，守信用” 225
三、层层审批的管理体制 226
四、中国商务谈判人员的讨价还价 228
五、固定的进出口合同格式 228
六、中国人的交友价值观 228
七、外国谈判人员的对策 228
本章思考题 229
第十六章 哈佛谈判法则 230
**节 哈佛谈判法则与传统谈判
方式的比较 230
一、谈判方法好坏的评价标准 230
二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别 230
三、哈佛谈判的四个基本原则 231
第二节 哈佛谈判法则的内容 232
一、把人际关系与实际利益分开 232
二、集中精力于利益，而不是阵地 233
三、就共同利益设计方案 235
四、坚持运用客观标准 239
第三节 哈佛谈判法则的应用条件 240
本章思考题 240
附录 谈判模拟训练练习 241
参考文献 244

商务谈判学 作者简介

袁其刚（1966.10-），男，访美学者，南开大学国际经济研究所金融学博士，中共党员；2005年破格晋升教授，任山东财经大学国际经贸学院副院长，分管学科建设工作；国际贸易、国际商务、MBA硕士生导师；学校重要岗位学科带头人。近年主持国家教育部、省级课题10项、出版著作8部、论文56篇；获省级科研及教学奖励26项，其中“反倾销发展趋势和实效分析”获省软科学优秀成果一等奖和省社科优秀成果三等奖。1994和2002年参与联合国及德国援华项目；2005-2006年出访欧美10国；2008-2009在美国哥伦比亚大学访学。

 3/3   首页 上一页 1 2 3

管理 商务沟通 谈判学

在线阅读