第五节 商务谈判的结束阶段 97
一、*后的回顾 97
二、*后的让步 97
三、让步与要求同时并提 98
四、保证协议名副其实 98
五、谈判的记录 99
本章思考题 100
第六章 在线电子商务谈判 101
**节 在线电子商务谈判诠释 101
一、电子商务的含义及优点 101
二、电子商务特性 102
三、在线电子商务谈判支持系统的
特征与类型 103
四、在线电子商务谈判过程 104
第二节 基于代理技术的在线电子
商务谈判支持系统 106
一、在线电子商务谈判支持系统有关
研究现状 106
二、基于代理技术的在线电子商务谈判
支持系统诠释 107
本章思考题 108
第七章 商务谈判的法律规范 109
**节 商务谈判的合同签订 109
一、商务合同及其法律效力 109
二、商务合同的特征及种类 110
三、商务合同签订的原则 110
第二节 商务谈判的合同格式 111
一、商务合同应具备的条款 111
二、商务合同订立的程序和形式 112
三、商务合同的格式 114
第三节 商务谈判的合同履行 117
一、商务谈判中合同履行应符合的条件 117
二、商务谈判中合同履行的原则 118
三、商务谈判中合同履行的担保 119
第四节 商务合同的违约处理 120
一、商务合同的违约 121
二、商务合同的违约责任及处理 121
三、商务合同的违约免责 122
本章思考题 123

第三篇 商务谈判技巧

第八章 商务谈判技巧诠释 126
**节 技巧的含义 126
一、定义 126
二、策略方针和路线的选择 126
第二节 技巧的类型 127
一、谈判策略类型 127
二、战术类型 133
第三节 商务谈判技巧的运用 145
一、商务谈判技巧制订的思维过程 145
二、商务谈判技巧的规划 148
三、商务谈判技巧的变换 150
本章思考题 151
第九章 商务谈判中的权力、时间
和信息 152
**节 商务谈判者手中的权力 152
一、竞争的权力 152
二、冒险的权力 152
三、正统性的权力 152
四、认同的权力 152
五、“专家”的权力 153
六、了解“需要”的权力 153
七、态度的权力 153
八、报酬或处罚的权力 154
九、说服对方的权力 154
十、被肯定的权力 154
十一、惯例的权力 155
十二、投资的权力 155
第二节 商务谈判过程中的时间
战术 156
一、谈判的期限 156
二、*后期限的攻防战 157
第三节 商务谈判中的信息战术 158
一、如何获得信息 158
二、信息的提供者 158
三、适时回报对方 158
本章思考题 158

第四篇 商务谈判的增效艺术

第十章 商务谈判者行为的分析及预测 160
**节 人行为的分析 160
一、人类行为是本能，还是理性 160
二、人行为的可预测性 162
三、人行动的原因 162
第二节 商务谈判者行为的分析
及预测 165
一、谈判者的“人际关系导向性” 165
二、谈判者的背景差异 166
本章思考题 168
第十一章 商务谈判者的语言沟通 169
**节 商务谈判的语言类型 169
一、外交语言 169
二、商业法律、惯例性语言 169
三、文学语言 170
四、军事语言 170
五、谈判语言的应用条件 171
第二节 语言沟通的艺术 171
一、文化与语言沟通 171
二、语言沟通的要领 172
三、语言沟通中的技巧 173
第三节 语言沟通的策略 176
一、沟通者策略 176
二、沟通对象策略 178
三、信息策略 178
四、渠道选择策略 178
五、文化策略 178
第四节 辩论的艺术 179
一、辩论的特点 179
二、辩论的原则 180
三、诡辩的识别 181
四、辩论中应注意的问题 183
本章思考题 183
第十二章 商务谈判的非语言沟通 184
**节 非语言沟通的作用 184
一、非语言沟通的特点 184
二、非语言沟通在谈判中的作用 185
三、非语言沟通的传播符号 186
第二节 非语言沟通的表现形式 187
一、非语言沟通的表现形式分类 187
二、影响非语言认知的因素 190
第三节 商务谈判的个体空间 191
一、个体空间概念 191
二、个体距离 191
本章思考题 192
第十三章 商务谈判的礼仪与禁忌 193
**节 服饰的礼仪与禁忌 193
一、商务谈判中穿着的一般原则 193
二、男装的选择 194
三、女装的选择 194
第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 195
一、见面时礼仪 196
二、会谈时礼仪 197
三、参加宴会礼仪 198
四、其他情况下的礼仪 200
第三节 世界各国的风俗习惯与
礼仪禁忌 201
一、日本礼仪与禁忌 201
二、美国礼仪与禁忌 201
三、英国礼仪与禁忌 202
四、法国礼仪与禁忌 203
五、德国礼仪与禁忌 203
六、中东国家礼仪与禁忌 203
本章思考题 205

第五篇 商务谈判的跨文化比较

第十四章 文化因素对商务谈判的影响 208
**节 文化差异及对商务谈判
影响分析 208
一、文化的含义 208
二、文化差异影响了国际商务谈判的
成败 208
三、跨文化差异的特征分析 209
四、跨文化差异下谈判人员策略分析 211
第二节 影响在西欧谈判的文化
因素 212
一、欧共体商业环境 212
二、文化对西欧谈判人员的影响 213
三、西欧商务谈判中几个注意因素 214
第三节 影响在北美谈判的文化
因素 214
一、北美洲的商业环境 214
二、文化因素对在北美谈判的影响 215
三、北美商务谈判中几个注意因素 216
第四节 影响在中东谈判的文化
因素 216
一、中东商业环境 216
二、文化因素对在中东谈判的影响 217
三、中东商务谈判中几个注意因素 218
第五节 影响在拉美谈判的文化
因素 218
一、拉丁美洲商业环境 218
二、文化因素对在拉丁美洲谈判的
影响 218
三、拉美商务谈判中几个注意因素 220
本章思考题 220
第十五章 中国商务谈判人员特点 221
**节 中国商务谈判人员特点及
中外对照 221
一、中国商务谈判人员特点分析 221
二、中外商务谈判人员对照分析框架 222
第二节 国外理论界对中国谈判
人员行为的研究 223
第三节 外国商人眼中的中国商务

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