商务谈判学 本书特色

商务谈判是一门操作性强的整合性学科，是一门“艺术”。要真正掌握这门“艺术”，就必须掌握它的概念、理论、方法和技巧。因此，构建其完整的知识体系框架是首先要解决的问题。
本书构建了商务谈判学的知识体系框架，由五部分构成：理论篇阐述了其概念、类型和主要理论支撑；惯例篇阐述了一个完整的谈判过程；技巧篇讲述了谈判的策略和战术，谈判者手中的权力、时间和信息；增效篇系统阐述了谈判人员行为分析、语言和非语言沟通艺术及礼仪禁忌；跨文化比较篇对不同文化背景下谈判人员特征进行了分析，并对中国商务谈判人员特征和哈佛谈判法则做了专章论述。本书提供电子课件等教学资源，读者可登录华信教育资源网免费注册下载。

商务谈判学 内容简介

商务谈判是一门科学性和艺术性高度统一的学问。本书具有以下特色。
**、构建本学科完整的知识框架。作者在商务谈判学知识框架构建上下了一番工夫，细化出本学科的知识框架。全书内容由商务谈判的理论、惯例、技巧、增效艺术和跨文化比较五个部分组成。
第二、具有很强的时代性。它紧紧抓住了当代中国及世界经济微观活动的新特点，系统地介绍了有关商务谈判方面的*新知识和操作规则。
第三，具有很好的可读性。书中对开展商务活动的具体操作方法和技巧，进行了系统阐述。这些方法和技巧在经济活动中运用得极为广泛，具有很高的实用价值。
*后，书中的许多案例给读者留下了思考的空间。

商务谈判学 目录

**篇 商务谈判理论

**章 商务谈判的概念、类型和作用 2
**节 商人的来源 2
第二节 商务谈判的概念与特征 3
一、商务谈判的概念 3
二、商务谈判的特征 4
第三节 商务谈判的类型 5
一、按谈判议题展开方式分类 6
二、按参加谈判人员多少分类 6
三、按谈判参与者的国籍分类 6
四、按谈判目的分类 7
五、按参加者的性质分类 8
六、按谈判地点分类 8
七、按谈判内容的透明度分类 9
八、按双方洽谈的方式分类 9
九、按谈判双方满意程度分类 10
第四节 商务谈判的原则及作用 10
一、商务谈判的基本原则 10
二、商务谈判的作用 11
三、商务谈判学在实践中不断丰富和
发展 12
本章思考题 12
第二章 商务谈判的“需要理论” 13
**节 需要的概念 13
一、需要是人类一切行动的原动力 13
二、马斯洛的“需求层次论” 14
第二节 商务谈判的“需要理论”
诠释 15
一、商务谈判的“需要理论”概述 15
二、商务谈判在三个层次上进行 15
三、与需要有关的商务谈判方法 16
四、“需要理论”对谈判人员的影响 16
第三节 发现谈判对方的需要 18
一、倾听 18
二、提问 20
三、肯定的陈述 23
四、无言的信息 23
本章思考题 24
第三章 商务谈判中的博弈论 26
**节 博弈不是“游戏” 26
一、谁发明了博弈论 26
二、什么是博弈论 27
第二节 几个基本术语 27
一、理性的游戏者 27
二、博弈的类型 28
第三节 几种典型的博弈 28
一、囚徒的困境 28
二、纳什均衡 30
三、重复博弈 31
四、连续博弈 34
第四节 谈判者的困境 35
一、“黑白”实验 35
二、实验结果 35
三、竞争转向合作 37
四、谈判者的谈判风格——合作和
非合作 37
第五节 博弈论在谈判中的应用举例 38
本章思考题 39

第二篇 商务谈判惯例

第四章 商务谈判前的准备工作 42
**节 谈判前的探询工作 42
一、探询的作用 42
二、探询的原则 43
三、探询的方法 44
第二节 谈判准备工作的基本内容 46
一、了解对方 46
二、设计己方 51
三、决定谈判双方优劣地位及力量的
原则和基础 51
第三节 谈判计划的拟订 53
一、谈判计划的要求 53
二、确定谈判目标和主题 53
三、拟订谈判的议程 56
四、选定谈判的基本方针 57
第四节 谈判的组织管理工作 59
一、组建谈判小组 59
二、选择谈判地点 62
三、信息传递工作的准备 62
四、其他行政事务的准备 63
第五节 进行模拟谈判 65
一、进行模拟谈判的必要性 65
二、模拟谈判过程 66
本章思考题 68
第五章 商务谈判的结构和过程 69
**节 商务谈判的结构 69
一、谈判的阶段性 69
二、横向谈判与纵向谈判 70
三、谈判双方交锋的形式 70
四、精力结构 71
第二节 商务谈判的开始阶段 72
一、启动谈判 72
二、建立谈判气氛 74
三、确定谈判议程 77

四、进行开场陈述和提出双方的谈判
方案 79
五、对谈判开始阶段的回顾总结 81
第三节 商务谈判的实质性阶段 82
一、价格解释 82
二、价格评论 87
三、讨价还价 89
四、价格谈判的结束 91
五、报价技巧 91
六、谈判僵局的处理 93
七、谈判双方策略的调整 94
第四节 商务谈判的交易明确阶段 95
一、向对方发出信号 95
二、交流和协调 95

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