中，制造环节利润占整个汽车产业链利润的35％并不断下降，零部件利
润占25％，服务环节产生的利润占30％一40％。适应汽车产业利润结构
未来变化的趋势，我国汽车制造企业的发展理念要从目前的“生产制造
**、市场营销第二、衍生业务第三”逐步转变为“衍生业务**、市
场营销第二、生产制造第三”。
    紧跟汽车产业的发展步伐和变动趋势，站在汽车产业*前沿阵地的国
内汽车经销商已从当初的“单纯卖车”发展到“卖车一条龙”再到如今
的“紧抓汽车后市场”，但与汽车产业相关的现代服务业仍然有很大的发
展空间，有巨大的市场潜力。在美、日、德等汽车制造强国中，随着汽车
服务业的快速发展，汽车金融和保险服务已逐渐从汽车售后服务体系中分
离出来，成为一个迅速成长的专业化行业。目前，全球汽车销售量的
70％左右是通过汽车金融实现的，美国人贷款买车的比例达到80％以上，
我国现在还不到8％。实现我国汽车产业的持续快速发展，尽快使我国从
 汽车制造大国迈向汽车产业强国，我国的汽车企业应进一步更新服务理
念，完善服务体系，创新服务形态，拓宽服务范围，延伸服务链条，提高
服务质量，使我国汽车服务能力和水平迈上新台阶，使汽车服务业的产值
在汽车产业中的比重能有新提高。
    当今世界，服务业特别是现代服务业已经成为引领要素流动的产业分
工的主导力量，成为影响国家经济安全和产业发展的重要领域。大力发展
现代服务业，既是推进我国经济结构调整和经济增长方式转变的客观要
求，又是必由之路。与汽车产业相关的现代服务业是现代服务业重要的组
成部分，对发展我国现代服务业、提高服务业比重和水平具有重要影响。
据预测，到2010年，我国汽车的产量将达到l 200万辆，保有量将达到
5 669万辆；到2020年汽车产量将达到1 500万辆，保有量将达到13 103
万辆。如果到2020年我国汽车的服务能力和水平能够达到甚至超过世界
先进水平，我国将真正成为名副其实的世界汽车生产大国和消费大国，我
国服务业的能力和水平将会迈上新的台阶。
    汽车营销与现代汽车服务业息息相关。吴开诚作为新一代汽车营销专
家，积极探索发达国家汽车产业发展特别是汽车营销的客观规律，认真总
结汽车企业营销的成功经验，努力挖掘汽车营销的根本和轨迹，并给中国
汽车产业发展带来了诸多有益建议。相信该书的出版对提高我国汽车产业
整体的营销水平，推动我国汽车服务业的发展，会有理论启迪和实践借鉴
意义。   

第三章日美汽车营销革命
**节  日本i气车产业面对成熟市场的宏观
    一、开发新事业体系
    日本的汽车企业面对成熟化市场展开了一系列的措施，其中比较重要
的措施就是通过开发新事业体来增加企业的延续力。开发新事业体的方式
有两种途径。其一就是开发与本行业汽车销售事业有直接关系的事业体，
从而来扩大国内销售。例如，大型汽车厂家通过经销商网络体系，进行汽
车用品装备的销售、轮胎的销售，以及换油、车辆保养、车辆维修等快捷
维修生意。日本经济不景气的状况，强化了经销商网络的零件销售能力。
根据日本汽车厂家的估计，零配件销售市场隐藏着巨大的潜力，有超过
5 400亿人民币的市场可能性。汽车厂家*理想的状态就是，通过零配件
的销售来满足客户的多样化需求。
    日本丰田汽车为了激发年轻人对丰田车的兴趣，展开了大型试乘试驾
活动。他们在神户市郊外的新城地铁站前找了一个比较大的停车场，在那
里排列了丰田车的共50余种车型，一般消费者可以自由地试乘试驾，随
意比较。据称，当时的试乘试驾即使是收费还是人满为患，特别是到了周
末，如果不提前预约还排不上号。平日来试驾的人员就可以达到近200
组，周末多达近三百组人。这个企划和运营是由丰田公司内部创业组织体
系VVC(Virture Venture Company)承担的，这个组织体系成立的目的就是
着手改善丰田汽车一直比较苦恼的课题，“如何提高年轻人对丰田车的好
感度”。古谷俊男作为当时VVC的首席担当这样评价到：  “现在的年轻
人，对于试乘等活动兴致很浓，特别有想自己亲自体验一下的想法。”
    日本的汽车企业不仅从这些微观的经营层面考虑新事业体的开发和改
善，还在宏观的经营层面考虑新事业体系的长远开发。比如，丰田汽车就
是一个多事业体的公司，它不仅从事汽车的销售，还投资金融事业体系、
房地产事业体系、航天体系、移动通讯体系，游艇休闲体系等。几大与国
民生活相关的事业体系几乎都有涉猎。从1999年7月开始，丰田汽车开
始介入到自己独立控制的信用卡事业部，本公司使用的所有卡，都是通过
其全资子公司——丰田金融来发行的。在日本，新卡是一种具备基本电子
 钱包功能的多功能卡，通过它可实现汽车保险费用支付、分期付款的款项
支付、自动取款机上取钱，高速公路过路费自动支付(ITS高速道路交通
体系)等功能。简而言之，目前在日本，丰田金融的卡业务主要是为客户
解决一个支付的问题，起到的是一个类似信用卡的作用。
    二、日本汽车公司的资本合理化策略
    1．“企业手术疗法”
    对于传统的日本汽车企业来说，一般不太愿意采取过激的手段来进行
资本收购，他们认为“裁员、企业收购兼并”都是令人痛苦的“企业手
术”。但是，当日本汽车企业面临经营困境的时候，就不得不采取这些手
段了。据日本著名媒体《读卖新闻》报道，1998年日产汽车在日本发表了
大规模的裁员计划，把总公司大楼的一部分出卖之后，公司采取了正式的

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