•质量+宣传•
“纯净山泉酿好酒！”一家啤酒厂用这样的广告词为它的啤酒大作宣传，销售额显著提高。其实我们知道，在德国许多酒厂都是用山泉水酿造啤酒的。这就是秘诀：有时我们并不需要比同行做得更好，而只需要比他们更有效地宣传自己的优势。
如果你要在两个产品当中作出选择，图1—1表示价格相同的两个产品A和B。假设我们可以把A和B的“质量”用柱形图的高度表示出来，那么我们马上可以判断，A的质量高于B。以此为根据，你一定会选择A，因为同样的价格A更物超所值。如果我们在图上用一条横线标出你原本的期望值，就看得更加明显，A超出你的期望值更多，当然是更好的选择。
但是事实上，没有详细实际的比较和专业的考察，作为购买者和消费者其实并不可能对产品的“质量”有客观的判断。如果此时B将自身的优点和长处做了更好的宣传（图中用深色表示A、B两种产品的优势宣传程度），你又会如何选择呢？情况大相径庭，现在你一定会倾向选择B。因为从主观上来看，你觉得B表现出来的优势更多，你看到了B的更多优点。而这正是由于B的更多优点、而这正是由于B的优势宣传策略更加有力。
　　我们主观上感觉谁更好我们就会选择谁。更明确地传达出优势的人或创意，更容易得到认可。而这个选择和客观实际上的优劣好坏并没有直接关系。另一个厂家，另一个人或另一个创意也许完全可能做到同样好甚至更好。当我们选择一个企业作为合作伙伴时也是同样，起决定作用的是——谁能够更多、更突出地传达他的理念、产品或服务的优势。因为所谓的“质量”，来自客户的头脑，来自人的感受。而我们可以用说服技巧对此施加影响，使你的优势*明显化——不管别人是否也具有这样的优势。
要知道，质量的确是成功的门票，但大多数人不再单靠质量这一个标准而选择一个人、一个产品或一个合作伙伴。这就是注意力经济（Attention Economy）的游戏规则。
　　•质量+宣传+人际网络•
　　质量日趋相近而难以取舍，所以展示和宣传之战就显得尤为重要了。但是，如果所有的竞争者都学会有效地向潜在客户展示自己的优势，又该怎么办呢？例如在我们前面的例子中，如果A也注意到有效地宣传自己的加分项目，你又会选择A还是B呢？或者，当竞争领域中突然出现了新的对手，和我们质量相当，并同样将优势有效地宣传，又该如何应对呢？
如果两个厂家或两个产品质量难分伯仲或者能同样出色地展示自己的优势，我们会倾向哪一方呢？选择的标准又是什么呢？双方质量相当，或者说双方展现给我们的质量相当，那么其中我们已经熟悉的、听说过的或有人推荐的那一方，自然会更受青睐。
　　也就是说，在质量相近、宣传策略相当时，起决定作用的因素就是——知名度，或是否有人际网络的推荐。
　　质量的标尺
　　更多的时候，更质量的标尺——一些可比的量化的东西——在帮助我们评价质量，有点像我们看不到本人的时候，凭借鞋子的尺码来判断他的身高。假如你想电话预定一个宾馆房间，给一家没有人住过的酒店打电话。结果等了很久才有人接起电话，你也许会想“他们服务估计也像接电话这样磨磨蹭蹭”，于是这家酒店得到了你的差评。很多人更愿意入住知名的连锁酒店，因为良好的知名度提升了我们对它的心理定位——盛名之下，必然名不虚传。
另—个例子：你到一个新的诊所看医生，在走廊中迎面遇到了他的助手，看到她白大褂上血迹斑斑。你会作何感想？“如果他们就这样工作，可真糟。”所以说，我们总是找—个质量的标尺，形成主观评价，并以此推断出质量的好坏。其实客观来讲，仅仅基于接电话的速度快慢，或护士服的清洁程度并不能正确地评价—个酒店的服务品质或一家诊所的医疗水平。 “客户把我们和其他竞争者相比较，并把我们分类到较好或较差的等级，这也许并不科学，但被归于较差一档，却是致命的打击。”杰克•韦尔奇（Jack Welch）对这种主观的价值评定有深刻的认识。虽然电器产品和技术仪器的很多硬件因素是具有明确可比性的，如大小、重量、功率、速度、价格等，但“主观评定”作用仍然非常巨大。
服务行业就更加可想而知了。服务不可触摸、无法量化，只有当服务完成我们才可以对它有所评价。因此在选择时，主观印象更为重要。对人的选择也是如此。要想确切地知道，一次合作、一个伙伴是否合适有效，必须首先要达成这次合作。所以可能的选择标准只能是：“我们对他熟悉吗”，“我们对他的家庭了解吗”或者“我是不是认识某个熟悉他的人”。
　　•求职和事业发展中的人际网络•
　　生活中经常遇到这样的事：你拥有某招聘职位所要求的一切资质，但另一个人却因为有好的人际网络更早知道这个消息，捷足先登，你再有能力也没有机会展示。正是因为用人公司和广大求职者之间没有直接的联系才为招聘网站提供了商机。然而据知名招聘网站www.jobpilot.de和www.monster，de估计，约1/3的求职成功得益于私人的人际关系。如今在美国，70％的空缺职位是通过人际网络介绍来填充的。很多公司有员工推荐项目，举荐新人的员工会得到奖金。
　　欧盟委员会的一个研究项目表明，欧洲16～29岁的从业者中大约有l/3是通过朋友或家庭关系得到工作的。三位著名的西班牙经济学家想进•步了解，这种现象对于事业发展和收入意味着什么。他们研究了大约2 000个案例，结果出人意料：私人关系的受益者平均每个月的失业时间少于通过传统渠道获得工作的人。但尽管他们职业生涯时间较长，收入却比通过传统渠道获得工作的人少9％。经济学家认为，有效的人际网络使就业者的就业机会得来比较容易，职业道路比较轻松。但他们并不一定能充分发挥自己的潜力，而且可能会放弃待遇更好的其他职位。　　
　　在德国大公司中常有“加分制度”：一个应聘者在本公司工作的亲戚朋友越多，则加分越多。假如他一半的亲朋好友都在本公司工作，加分就多到他可以直接进入本公司了。这个职位是否真的符合自己的特点或者是否另一个公司待遇更加诱人，也不那么重要了。
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