1.在表格**栏中列出将要商谈的所有问题（要准备好添加对方提出的其他问题）；
2.在表格第二栏中，标明每一个问题对于你的相对重要性（可以用等级次序，也可以把100分分配到各个问题上）、你*理想的条款以及潜在的利益；
　　3.在第三栏中，针对所有的问题，认真地猜测对方的利益所在、排序情况，以及对方*理想的条款。
　　如果你做完了3件事，那么你就可以睡一会儿了，你知道自己经做了有效的准备工作。
　　真理4　首先出价必须有效且合适
　　按一般人对于谈判问题的看法，谈判者应该非常警惕，避免首先出价——即不要摊牌。而如果每个人都如此的话，谈判者就很有可能陷入一个滑稽的“猫鼠游戏”局面，双方都尽可能避免回答问题，导致*终不欢而散。
虽然我不知道这条糟糕的建议源自何处，但现在我希望反驳它，我研究了相关的学术文献，深入探索了谈判者出价模式与结果之间的联系。在研究成果中，没有一个提出首先出价会伤及谈判者的。事实上，首先出价有时还会给谈判者带来一些好处。这里有一点要请大家警惕：在极少数不太理想的情况下，对方对你的了解要多过比你对对方的了解。这时首先出价是非常不利的。
为什么首先出价是有效的呢？
在谈判中，你的首轮出价就是一个有力的心理沉锚点。它非常重要。你的首轮出价代表了你（通常）希望获得的*大利益。不要低估首轮出价的重要性。事实上，谈判者的首轮出价往往会预示出谈判的结果。亚当·加林斯基（Adam Galinsky）和托马斯·穆斯魏勒（Tomas Muss—weiler）已经发现，首轮出价与结果吻合的几率高达85％。
　许多谈判者提心吊胆，生怕陷入“赢家的诅咒”，在“诅咒”中的对方会立刻而且非常愉快地接受你的首轮出价。大家往往有一条错误的认识：即你可以漫天要价，心存侥幸。遗憾的是，如果出价溢出了可能的协商
区间（缩写为ZOPA），那么它就会失去效力，从而导致一种激冷效应，即谈判者因为感觉对方没有诚意而放弃谈判；或者也可能导致反向效应，即出于报复的心理，买家荒谬的出价招致卖家同样荒谬的还价。正是由于这些原因，所以你理想的出价应该尽量接近对方可勉强接受的条件。
从战略的角度讲，与对方相比，你的渴望值应该比你估测到的对方的“谈判协议*佳替代方案”（BATNA）稍逊一些。这其中包含的逻辑是：没人会接受你的首轮出价，所以做一些让步是不可避免的。如果你的开价恰好是对方勉强可以接受的条件，那么你们可能永远无法在这个点位成交。所以，你的出价*好比对方的“勉强可接受条件”稍低一点。但如果你的开价低得太多，就会引发激冷效应。因此你的出价*好只是比对方勉强可接受的条件稍低一点点，在对方可以接受的范围之内。从根本上讲，这一范围内的出价是不会带来损害的。
　　真理5　错过首先出价的应对策略
　　一旦知道了有科学证据支持谈判者首先出价，当你下次意识到对方会首先出价时，你甚至会捂住耳朵。
但是，如果对方准备好给你出价，那么对他不理不睬是不明智的。更好的策略就是在对方提出他的首轮出价前，提醒自己把握自己的首轮出价。准备好你的首轮出价是*有力的防御措施。但是非常典型的情况却是，大多数人并没有准备好自己的首轮出价，当对方一出价，自己就陷入困境中。
下面这些问题你应该提前认真考虑一下：
　　如果你没有准备好首轮出价，就不应该坐到谈判桌前。记住，你的首轮出价是从行为上表明你的渴望值。所以充分准备非常必要。
　　如果你的首轮出价说得像是要求之辞，你就应当提防出现激冷效应或者反向效应（见真理4：首先出价的力量）。你可以选择一种不咄咄逼人的方式出价。下面是我在与人谈判时常用的说法：
我知道你的时间非常宝贵，所以我已经草拟了一些我可以接受的条款。同时，我理解你肯定会有不同的想法。我把这些条款提出来（我已经写在那边的图板上了）作为一个起点，希望我们能更加深入地就更多问题交换意见。基于这种心情，我非常渴望了解你的想法。
　　假设对方在我没有防备的情况下就首先出价。那么我会说：
多谢你把你的想法告诉我。我也花了些时间，准备好了一套适合我的条件。我现在要告诉你，咱俩的条件大相径庭。我尊重你的时间，同时考虑到我们的商谈已经开始了，所以我把我的条件也告诉你。而且我准备深入地就所有条件与你进行商讨。
　　如果你感到有些慌乱。这是非常正常的，每个人都会遇到。那么可以这样：总是，毫无例外地把你的首轮出价写下来。如果你发现自己一时语塞，你就可以拿出本子或者打开笔记本电脑，把你的观点说出来。你把观点写下来的效果要比只是在头脑中重复要好许多。所以你应该把你的首轮出价写在图板或者黑板上。这样，在商讨过程中你就能够不断参考。
　　真理6　在强硬与温和间寻找平衡
　　许多人都有一种印象，那就是如果要在谈判中获得成功，他们必须非常强硬或者咄咄逼人。这让许多人很不自在，因为他们虽然也想成功，却不喜欢通过强硬的方式。
　　……

谈判的真理 作者简介

莉·汤普森（Leigh Thompson）美国西北大学凯洛格商学院争议解决研究中心教授，杰出的谈判学专家，《财富》（FORTUNE）100强企业的顾问及谈判专家，著有畅销书《谈判者心智》（THE MIND AND NEART OF THE NEGOTIATOR）。

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