谈判的真理 内容简介

谈判每天都在发生，大到涉及数百万美元的商业行为，小到和孩子就游戏和休息问题进行协商，这些都是谈判。谈判是一种人与人的互动，各方都要为自己争取*大的利益，在这个过程会有朋友、同事、爱人甚至是你所憎恨的人，过程会是顺利、受阻甚至完全破裂。有没有能够“放之四海而皆准”的谈判真理呢？本书就将解答这些问题。
本书是世界级谈判学专家莉•汤普森（Leigh Thompson）的又一力作，她潜心研究谈判技巧多年，在分析和总结各种谈判
　 情形的基础上，总结出753条谈判的真理，其中包括：
　　如何在短时间内为谈判做好准备；
　　谈判中是否应该首先出价；
　　如何选择谈判的风格并坚持；
　　谈判过程中的“神话”障碍；
　　关于BATNA（*佳备选方案）；
　　谈判具体流程中应该注意些什么：
　　对等原则、加强原则以及相似性原则；
　　如何同自己所爱以及所憎恨的人谈判；
　　性别、文化等其他因素可能对谈判产生的影响。

谈判的真理 目录

真理1　时间紧迫也要为谈判做好准备
真理2　谈判能力不是天赋
真理3　演练不等于准备
真理4　首先出价必须有效且合适
真理5　错过首先出价的应对策略
真理6　在强硬与温和间寻找平衡
真理7　谈判中需要避开的四个障碍
真理8　不要陷入谈判的误区
真理9　确定谈判协议*佳替代方案
真理10 不断改善谈判协议*佳替代方案
真理11 隐藏自己的谈判协议*佳替代方案
真理12 不要在谈判协议*佳替代方案上说谎
真理13 暗示自己的谈判协议*佳替代方案
真理14 研究对方的谈判协议*佳替代方案
真理15 开发保留价格
真理16 谈判中时刻关注自己的保留点
真理17 寻找合适的期望点
真理18　学会适当让步
真理19 确定双方让步的幅度
真理20 充分利用谈判前的活动
真理21 在谈判中保持主动
真理22 谈判后的活动不容忽视
真理23 双赢的具体表现
真理24 追求*优化的谈判结果
真理25 向变和谈判转变
真理26 三个原则实现双赢
真理27　向对方坦白利益所在
真理28　把问题组合起来谈判
真理29　尽量兼顾双方的利益
真理30　提供价值相等的多种方案
真理31　改进结果让双方都获利
真理32　附加条件帮助实现双赢
真理33　做有胆识的谈判者
真理34　把对方想成和你一样聪明
真理35　强化某种行为以达成目标
真理36　寻找双方的共同之处
真理37　适当准确地出价
真理38　确定自己的参照点
真理39　策略性地表现情感
真理40　适当运用利益、权利和强力
真理41　不要轻易使用强力
真理42　保护对方的自尊
真理43　避免负面情绪的影响
真理44　明确自己的目标
真理45　组建成功的谈判团队
真理46　虚拟团队带来谈判优势
真理47　女性化行为在谈判中具有优势
真理48　文化差异将影响谈判
真理49　有针对性地选择策略
真理50　不同交流方式可以建立相同的和谐关系
真理51　谈判者的声誉至关重要
真理52　构建相互信任的关系
真理53　修复已破坏的信任关系
参考文献
致谢
译后记

谈判的真理 节选

真理1　时间紧迫也要为谈判做好准备
　谈判并不会只发生在二手车市场、会议室或者律师的办公室里。每天你都在与人谈判：例如和爱人商讨谁干哪些家务活儿、与同事商量谁来接客户的电话，或者和孩子商定上床睡觉的*佳时间。无论何时，只要你需要别人合作才能实现目标，你就必须与人谈判。
有时候，你有充分的时间来为谈判做准备。但是还有一些时候你觉得措手不及：例如你接到一个老朋友打来的电话，他告诉你有一个“非常好的”生意机会；或者同事发来一封让你烦心的电子邮件，他想“夺人之美”；也许你的保姆或助理威胁说要离开，除非你给她涨工资，或者给她放三周的假。当你面临这些状况时，你可能会感觉到自己没有时间为谈判做任何准备工作。
　　但是，即使你只有一个小时——或者只有一小会儿——来做准备工作，也有几个关键步骤你必须重视：
1.明确自己的关键目标；
2.绞尽脑汁列出你的其他选择；
3.计划你的开场白。
　　明确你的目标
谈判者往往会很快摆开架势，提出一个观点。这种架势代表的是一种要求，例如，“我要奖金！”而直白地提出观点是有危险性的，对方有可能也摆出架势抛出一个观点，例如对方会说：“没门儿，我没有奖金给你！”
相反，那些不直接提出要求、而是关注自己实际利益的谈判者却通常会达到目的。真正的目标反映的是谈判者的兴趣所在，回答的是“为什么”这个问题。我们举个例子：两个同事商量谁来使用办公套间中更宽敞的那间。两个人很容易都会说：“我想要那间大办公室。”这就是一种要求。如果这两位同事清楚地说明为什么他们想要大办公室，那么他们就离目标很近了。例如，其中一位想要大办公室的原因在于她的工作非常紧迫，必须召集小组开会，而目前会议室无法安排，如果她有个大办公室，她就可以在大办公室里召集小组会议了；而另一位同事想要这间办公室的原因可能是希望给重要的客户留下好的印象。

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