你有没有尝试过在海洋中间的小沙洲上， 周围被蜡烛和火炬环绕， 欣赏着由服务生留在沙滩上美丽的小诗歌？还不仅仅是这些，还有专业的渔民随时为你的晚餐提供新鲜的鱼肉，而且专门的潜艇也随时可以让你在晚饭前或者途中去游个泳。这就是悦榕庄可以提供的沙洲韵事活动，这就是货真价实的情感利益。住在那里可不是简单地为了睡上一觉而已（功能利益），而是为了拥有一个难忘的经历（情感利益）。
亚马逊网站（Amazon.com）的故事
作为一家网络公司，你永远不要拒绝为你的客户提供情感利益。亚马逊网站现在涵盖220个国家，服务于3800万个消费者，并销售CD、录像、DVD、玩具、游戏等。在那么多的网络公司中，亚马逊网站有什么特别之处呢？
亚马逊网站的秘诀在于：　公司总是鼓励将他们的功能利益和生意转换成愉悦的体验。它的目的就是给人们一个完美的价值和线上购物体验的组合。购物者在亚马逊网站上不仅仅可以买到书或者其他任何想得到的东西，还可以拥有良好的购物感觉和使用亚马逊网站的安全感。亚马逊网站介绍了一个跟踪其销售的“快乐仪表盘”小软件，**周就有250万件商品被订购。看来它的确是给予了客户非常棒的网上购物体验。
巴厘摇滚宾馆的故事
想当一个DJ吗？想在下榻的酒店里为自己录一张摇滚唱片吗？这在几年前可能只是电影中的一幕，现在在巴厘摇滚宾馆这一切都是真的。一般来说，到酒店是为了休息、美食和做一些运动。巴厘摇滚宾馆现在可以为你做更多的，特别是家庭聚会、度蜜月，还有学习成为DJ、成为冲浪高手，这些都可以让你拥有独一无二的享受。
所有的这些都可以为客人提供情感利益。在离开酒店之后，客人记住的不仅仅是惬意，还有那些特殊和快乐的体验。而且现在的客户不满足于一般的服务，而是期待一些特殊的感受。
Medibank的故事
给客户的利益已不能仅仅局限于功能利益，因为现在的客户越来越注重情感利益了。
Medibank，是一家医疗服务有限公司，澳大利亚的公共健康保险机构。无可否认的是这家公司大概占了总市场的30%，服务于300多万人，还有非常杰出的功能利益。他们通过104个零售中心，89个现金支付代理，呼叫中心里有250个工作人员，还有非常流行的网站：　www.medibank.com.au，让客人们更容易获得他们的高服务质量。
Medibank现在与90%的澳大利亚私人医院合作。Medibank还帮助91?5%的客人申诉健康服务。2005年，它已经为75万私人医院进行了申诉，进行了510万个医疗申诉和1360万次的补助服务。这家公司的管理成本费用低于平均水平的22%。也就是说，他们的利润高于其他同行。
Medibank给客户的远不止它的功能服务，它推出的“我现在感觉好多了”的项目中的情感利益才是重点。它推行这个项目的目的是为了更好地普及健康。这样，可以让客户在整个澳大利亚的电影院、健身房和酒店消费时节省开支，不需要任何额外的花费，客户只需要拿出他们的会员卡就可以了。它的合作企业包括电影院、俱乐部、杂志社，等等。


1.　对于每家公司来讲，提供功能服务是义不容辞的。*难的是怎样才能做到与众不同。不管你喜欢不喜欢，给客人提供情感利益是制胜的法宝之一。
2.　在一般情况下，客人的行为是理性的。在极端或者负面的条件下，他们会更加敏感和情绪化。试着让你的客户感觉好一点，会让一切都变得容易些。
3.　当你尝试给你的客户提供情感利益的时候，要先保证你的员工感觉也很好。
感觉*好的“海底捞”连锁火锅店
海底捞火锅店堪称国内餐饮界一个让人意犹未尽的地方！与国内大多数餐饮店不一样的是，“海底捞”并非全靠味道制胜，而是更多地以感觉良好的就餐环境和堪称五星级的服务水平而扬名。每桌“至少”有一个服务员；所有的服务员“不管什么时候”看到你都会“恭敬”地问候；等位子时有“免费”茶点、“免费”美甲和擦鞋服务；大厅内还设有儿童乐园，有阿姨专门看管，每位小朋友都有免费蛋羹。
去“海底捞”的人源源不断，致使晚上五点半以后去就餐就得排长队等候。可是在这里排队等候的时间无比快乐轻松，可以免费吃喝玩乐。更有意思的是，他们会根据客人等待时间的长短提供折扣！等待成了一件省钱的事情！
海南航空的中国传统文化情感营销竞争优势
　 作为国内航空公司的后起之秀，海南航空的产品更趋于本土化和地域化，因为它更注重结合中国古代文化底蕴，找出更适合企业自身发展的管理方法和模式。“内修传统文化精粹，外兼西方先进科学文化技术”，强力推行中华传统文化的海航在其管理方面深深地打上了“中国式”的烙印。由国学大师南怀瑾先生担任顾问编撰的《中国传统文化导读》、《同仁共勉十条》、《海航管理干部必修读本》是海航极为推崇的三本读物。与很多跨国公司向员工宣读基于“竞争”的激励机制或管理思想不一样，海航更倾向于利用东方和谐文化，更倾向于教导员工怎样做人。
　　在海航的企业文化中，传统文化是一个很重要的组成部分。翻开海航的《员工守则》，从员工训条到企业理念，处处渗透了“情与理”、“义与利”的儒家思想。可以说，海航的企业文化就是一部中国古代文化精髓史。海航将儒家思想引入企业文化，从儒家文化的角度出发，用道德化的管理方法来影响员工，用道德来管理员工，这样就相对容易地让员工有了认同感和归属感，而员工们则时刻表现出积极向上、健康、有活力的企业形象，这就是海航的成功之道。


那些鲜花让眼镜着色，
我从中望过去，
却只看见美丽，
因为它们藏住了一切真实。
——Rose Colored Glasses约翰?康利（John Conlee）

这首美国曾经红极一时的乡村歌曲再一次提醒了我们：　如果我们只是用一般的眼光去看事物的话，就只能看见别人想展示给你的好的一面，然而，真实的一面却被掩藏了。
这就好像顾客直接询问一个产品的时候，他得到的答案一般都是这个产品好的一面，顾客出于礼貌有时甚至会觉得对产品提出异议是件尴尬的事情。
法则4洞察力消费者洞察力是发现客户潜在需求的*佳工具
这样的结果是什么呢？
所有的问题和瑕疵都被虚荣心所掩盖，所有你能得到的只是表面信息而已。
所以，如果你想成为市场竞争的胜利者，那么就必须由表及里地彻底了解消费者。你必须有能力去挖掘消费者的潜在需求。

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