接着，对以往K品牌乳制品在Z市的销售渠道进行分析，发现该产品销售投放点主要是：
　　A. 中、小型超市
　　B. 街头路铺
　　C. 偏远都市村庄
　　D. 学校、机关餐厅
　　E. 社区
　　*后，对K品牌乳制品在Z市的销售地域范围仔细分析，发现“越是偏远的地方，K品牌乳制品销售量反倒越好”，因为那些地方几乎没有其他品牌乳制品与K品牌乳制品竞争。
　　“都市村庄，都市村庄……”
　　我的脑海里马上浮出了一个都市村庄销售市场的新概念。为何不突破常规的销售渠道概念，将销售渠道概念的范围扩展为一个独立的市场呢？比如将更多的都市村庄作为K品牌乳制品营销渠道的一个网点，然后逐步扩展呢？这不正是大渠道营销学所一直寻找的市场区域吗？
　　于是，我马上动员K品牌Z市办事处的所有员工对Z市的都市村庄展开调查，发现了Z市仅市区范围内就有都市村庄120个，且区内流动人口在5000人以上的都市村庄就超过60个。
　　全国乳业的各大品牌很少在都市村庄设销售网点，只有H品牌象征性地在Z市放点货，且无任何市场竞争迹象。
　　根据调查结果，我们组织了两组l0人的“市场开发突击队”，为每一组布置了硬性的市场开发指标：
　　A. 10人在一个星期内只开发一个都市村庄。
　　B. 每个都市村庄开发10～20个销售点。
　　C. 每个都市村庄一个星期内必须花掉5000元的市场开发费用。
　　D. 每个都市村庄一个星期内发完3000袋品尝奶。
　　结果可想而知，在方圆不到1千米的一个都市村庄内每天彩旗飘飘，市场、路边、街道办事处、村委会等处的建筑物上都有K品牌的广告（当然广告位的费用就免了）。两个组的突击队员们越战越勇，平均每两天就成功开发一个都市村庄，市场开发费用也大大降低。当销售旺季接近尾声时，K品牌在Z市已绝对占有40个都市村庄，销售量也早已突破了1000万箱大关，相当于Z市场全年销售总量的50％，而且还在不断地增长。
　　这个销售案例给了我们这样一些启示：一定要开发一个便于自己整合资源并能够营造出局部优势的区域市场；大渠道营销要保证在销售市场开发的执行阶段做到开发运作的高强度、高集中度，并在*短的时间内完成市场集中投入，及时、快速地取得竞争优势。
　　第二章　唯有创新，才是出路
　　营销原理
　　穷则变，变则通。当某一营销活动陷入僵局而无所作为时，唯有创新，才是出路，从这一层面上来讲营销活动无定论。
　　理论来源
　　达尔文进化论——物竞天择，适者生存。
　　豹子皮表面上的斑点，昆虫的肤色，以及由于受农药刺激而使虫子基因突变产生抗药性……。这一切都是自然万物为适应外界环境变化和物种竞争，为生存而自然产生的进化规律。而每一次进化，都将使物种的生存和竞争能力大大提高，为该物种赢取一段相对较长时期的稳定生活。市场经济的发展，竞争的加剧，也在不断地推动着企业产品和营销方式的持续向前发展，从原始的“物物交换”到“产品推销”再到“系统营销”、“服务营销”、“关系营销”、“社会营销”等，无不是因为市场竞争的加剧对原有营销体系的否定，而后才催生出新的营销理论。
　　“大渠道营销学”的产生也是如此，从它产生之日起也就注定了这个营销学只是一个时代的产物，终有一天也将被新的营销理论所取代。
　　21世纪初，中国内地有一位青年人叫才俊，立志要做时代的弄潮儿。
　　一开始，他春风得意，一帆风顺。凭着年轻人的干劲和自身的聪明才智，虽然年仅27岁，却已位居某集团公司下属主要营销分公司的常务副总要职。他所领导的营销分公司下属两个加工厂，掌握着7家加工厂产品的全国销售权，在全国设6个办事处，他每天往来于全国各地与总部之间，与一些相当于自己两倍年龄的部下共同制订市场方针、政策及市场应对方案。
　　但好景不长，终于有一天，他发现自己案头堆积的文件越来越多，而且都是些很难解决的问题。在一个星期天的晚上，他独自走进办公室，反锁房门，关掉手机，又拔掉座机电话的接头，依序拿起案头已堆积很久、但仍未解决的文案。
　　**份，记录着近一年来欧美一些跨国公司在中国内地市场的发展状况以及对公司的冲击。一条条触目惊心的数据显示：这些跨国公司依靠自身强大的资金实力、先进的技术和管理优势使自己领导的营销分公司已失去50％的市场份额。
　　第二份，记录着公司产品一年来的价格变动情况，资料显示，一年来，在一些不知从哪里冒出来的众多低价品牌的冲击之下，自己的产品已连续3次价格下调，降价空间已趋近于零，有些产品已在以低于成本价的价格销售，如何应对低层次的价格竞争成为他的又一道难题。
　　第三份，记录着一年来公司营销费用的使用情况。在一排排近乎天文数字的背后，是广大消费者对公司广告的漠视，对各种促销活动的不屑一顾，以及一排排销售人员满脸的无助。
　　看来花钱的方式也急需改变。
　　第四份，记录着他年初亲自制订的年度增长目标和*近集团总部下发的要求所属各营销单位下一年度保持销售量持续增长的目标，他依靠什么来保证销售量的持续增长呢？
　　第五份，记录着他的营销分公司将要进入销售淡季的产品目录，以及下属们关于如何度过淡季的请示。他该让部下们怎样度过这个漫长的销售淡季呢？
　　第六份，记录着全国各地数十处出现的本产品的假冒产品。假冒产品的劣质低价已给他的公司产品带来了极大的负面影响，他该怎么办？
　　第二天一早，他向集团总部递交了辞呈，以一种义无反顾的态度离开了公司，从此他在商海里消失了，他对自己的职业生涯又有了新的规划。
　　三年后，当他的人生小舟再次出现在商海平面上时，他的身上已没有了往日的意气风发和先声夺人的豪气。取而代之的是一身的稳重和自信，三年内，他获得了海外某高校MBA的学位，系统地分析300多个海内外的企业案例，同时以企业营销顾问的身份为几家企业营销进行谋划而取得了骄人的战绩，使一批竞争对手在他所咨询服务的企业面前，丢城弃甲，自叹弗如。
　　任何有价值事物的产生都有其独特的环境背景，同时也与当事人的传奇式经历分不开。本案例中所述有关大渠道营销学的成果是我在现实的营销活动中，受到一系列营销问题的困扰之后，经过苦苦挣扎，*终有所突破的结果，这反映了营销理论来源于生活并高于生活的普遍真理。

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