（一）降低库存率
（二）库存积压品的处理方法
第十四章 大渠道营销之人员推广
（一）人才的选、育、用、留

（二）用脚丈量市场的业务员
（三）终端营业员实现企业100%的价值
第十五章 大渠道营销之客户开发
第十六章 大渠道营销之服务理念
第十七章 大渠道营销之促销策略
（一）促销及分类
（二）促销注意事项
第十八章 大渠道营销之广告策略
（一）广告及其技术含量
（二）广告的目的
（三）广告效果的决定因素
第十九章 大渠道营销之事件营销
后记

大渠道营销 节选

**章　创造局部优势，以达到优势竞争的目的
　　1　营销原理
　　创造一个竞争必胜之势。结合企业所处市场环境及企业自身资源状况确定市场范围，并在选定的区域市场内整合自身资源，营造出局部优势，从而达到优势竞争取胜的营销目的。
　　理论来源
　　毛泽东军事思想——以弱胜强，创造局部优势。
　　孙子兵法——善战者，如转圆石于千仞之山者，势也。
　　物理学力学原理——压力与压强的关系，P=F/S。
　　大渠道营销学认为，世界上根本不存在绝对的以弱胜强，只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律。当初毛泽东所领导的红军之所以能在反围剿中多次以弱胜强，是因为他充分地运用了运动战和游击战，成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分，然后在局部战场上以几倍于敌方的军队集中消灭敌军，从而通过多个局部以强胜弱战斗的胜利取得整体以弱胜强战役的胜利，这就是表象上的以弱胜强而实质上是以强胜弱。　　事实上毛泽东在其所亲自指挥的任何一次战役中都严格遵循着“十则围之，五则攻之”的不变军事法则。
　　同样，在营销活动中要想取得竞争的胜利，就要始终了解自身所处的市场环境及竞争对手的优、劣势，选择适合于自己的市场范围，然后在自己选择的范围内进行一系列的市场营销活动，运用自己的一切资源优势，削弱、分解竞争对手的实力，取得局部市场的竞争优势，*后以自己绝对的局部优势战胜竞争对手，从而取得局部竞争的胜利。如果能把局部的胜利向整个竞争市场扩展，那么*后取得整个胜利将是毫无疑问的。
　　在进行营销活动之前，一定要把市场情况，诸如行业前景、市场容量、竞争双方情况等了解清楚，然后整合自身企业或产品的资源优势，找到与竞争对手对比之下自身必胜的条件和依据。即在没有进行营销活动之前就确立一种战则必胜之态势。如果没有必胜的条件，则不如不战，否则只会劳民伤财，*后以失败而告终。确定了必胜态势之后就要迅速地、高效率地运用一系列营销方法投入市场运作，力求一战即胜，所谓“静如处子，动如脱兔”，“善战者如转圆石于千仞之山者”即为此意。
　　现代物理学力学原理中有关压强与压力及受力面积关系的公式中有几点很值得营销工作者注意：P=F/S
　　A. 在压力（F）一定的情况下，受力面积（S）越小则压强（P）越大；反之则压强越小。
　　B. 在受力面积（S）一定的情况下，压力（F）越大则压强（P）越大；反之则压强越小。
　　C. 要想取得压强（P）*大化有两种方法：**，尽可能地增大压力（F）；第二，尽可能地减小受力面积（S）。
　　大渠道营销学原理将P比作所取得的营销效果，F表示各种营销活动所取得的合力，S表示营销活动所集中的市场区域。即：
　　营销效果（P）=营销力（F）/市场区域（S）
　　由此可以得出3条结论：
　　A. 在企业因受到资金、人力、环境等因素的制约而所能投入的营销力（F）一定的情况下，要想取得*大的营销效果（P），只有尽可能地缩小市场区域（S）。
　　B. 在一个已经确定了的市场区域（S）上，要想取得*大的营销效果（P），只有尽可能地投入营销力（F）。C. 要想使营销效果（P）*大化有两种方法：**，尽可能地加大投入营销力（F）；第二，尽可能地缩小市场区域（S）。
　　K品牌乳业是一家年产销量只有2000万箱奶制品的区域性小品牌，由于企业是民营企业，企业领导既年轻、有干事业的激情，又比较有魄力兼战略眼光，加之近几年乳制品在国内处于发展的黄金时期，所以发展很快，只用了5年时间就由一个小作坊式的小厂发展成为当地乳制品知名生产企业。
　　由于本地市场已基本处于垄断地位，2004年春天，K品牌准备强力打入省会城市Z。此前他们已经有过两次进入Z市失败的经历，这次该企业请我作为营销顾问，对K品牌在Z市场的运作专门立项，进行全面策划。
　　立案后，我首先进行企业内部调研，向企业各部门下“资料调拨单”，频繁地与各部门领导进行谈话；又设计一套长达8页的“企业内部调查问卷”，并一再强调必须认真如实填写。经过一个星期的内部调研，问题逐渐明朗。虽然K品牌在当地处于几乎垄断Z市场的地位，但那主要得益于企业老总在当地的社会关系。我在调查中发现的问题如下：
　　A. 企业营销团队文化素质偏低，具有中专以上文凭的营销人员只有20名，其他营销人员的文化水平都在初中以下。
　　B. 前期投放Z市场的产品缺乏特点和竞争力。
　　C. 市场操作方法追求大而全，将企业在本地一时一地的成功当做一成不变的真理向Z市场推广。
通过对Z市场的初步了解发现，全国各大品牌早已在Z市落户，并抢占了Z市高端市场。特别是当地H品牌，凭借其品牌优势和数十年的市场运作，已占领了Z市的中、低端市场，仅订奶入户的直销团队就有300人，街头路铺点更是星罗棋布。这一切都预示着K品牌乳制品不久将被挤出Z市场，*终失去Z市场的销售阵地。
　　关键时刻，我利用大渠道营销理论首先对Z市场进行独特的市场细分，发现Z市场的乳制品销售主要在以下渠道竞争激烈：
　　A. 商场超市
　　B. 社区
　　C. 街头路铺

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