保险营销精英教程 内容简介

中国的保险市场被认为是这个地球上*大一块尚待深度开垦的沃土，其广阔的发展前景已引起全世界保险界的关注。
中国保险业正以每年30％以上的速度飞速发展，但专业化的保险营销精英却捉襟见肘。保险业对外开放已成趋势，保险公司为扩大市场份额，纷纷扩大营销队伍，使保险公司对营销人才的需求量一路猛增。
即使市场需求量大幅增长，但保险营销市场的淘汰率依然居高不下，这跟很多保险公司缺乏完善的培训体系有很大的关系。为了更好地服务于客户，需要保险营销人员不断地提高自己，为客户提供更专业的服务。
本书从营销人员的心态、礼仪展开，详细讲述了客户洽谈、了解客户需求、扫除交易障碍方面等完整的保险营销过程。本书内容细致、有效、实用，将一套专业化的营销流程展现给大家。相信它能陪伴保险业的各位精英度过“走险”的日日夜夜！

保险营销精英教程 目录

**部分 让自己看起来像一个成功者
　**章 调整心态
　　自信——失去自信是迈向失败的**步
　　诚信——让客户把一生的保障放心地交给你
　　乐观——激发你的成功希望
　　感恩——善待客户是你成功的保证
　　爱心——施比受更有福
　　学习——学习力是前进的动力
　　创造——培养你的应变思维
　　耐心——不要让成功功亏一篑
　　行动——没有执行就没有结果
　第二章 自我包装
　　以貌取人——客户评估你的**个标准
　　保持微笑——与客户沟通*美妙的语言
　　商务礼仪——延伸你的自我良好形象
第二部分 高效的业务体系与销售流程
　第三章 寻找客户——找到你心中的“他”
　　客户到底在哪里——寻找准客户圆“五”曲
　　财自八方来——重点拓展你的缘故市场
　　谁是真正准客户——成为保险准客户的条件
　　看准时机就下手——把握凸显保险营销的良机
　第四章 认真备战——做好接触前的准备
　　了解所有——描出准客户的画像
　　打好腹稿——胸有成竹心不慌
　　备好行囊——带上你的。武器弹药”
　第五章 成功约访——争取见面的机会
　　言传心声——电话约访是事业的开端
　　轻松一点——电子约访更为迅速快捷
　　当面锣，对面鼓——当面约访的艺术'
　　纸短情长——简单而又困难的信函约访
　　化异求同——约访拒绝的处理
　第六章 初次见面——让客户快速接受你
　　营造气氛——寻找寒暄的话题
　　寒暄不“寒”——注意寒暄的调子
　　一见钟情——完美的**印象
　　爱的表达——真诚赞美准客户
　第七章 谈判高手——有效呈现你的“商品”
　　会说话，好办事——恰如其分地表达
　　洗耳恭听——成全客户的重要感
　　好问决疑——挖掘客户的需求
　　生动描述——有效呈现你的“产品”
　　激发兴趣——给客户一个购买的理由
　第八章 扫除障碍——化拒绝为“一缕春风”
　　害怕没有用——扫除自己内心的“拒绝”
　　从到——跨过客户拒绝的门槛
　　实战演练——保险营销的常见拒绝应对技巧
　第九章 适时成交——蹋好“临门一脚”
　　要耕种更要收获——没有促成就没有交易
　　趁热打铁——把握成交的时机
　　煽风点火——促成交易的秘诀
　第十章 递送保单——充分利用“中场”
　　步步为营——递送保单的准备
　　不要拖延——及时递送保单
　　送货验货——递送保单流程
　　不测风云——退保的处理艺术
第三部分 提升销售业绩的绝招
　第十一章 转介绍——业务的命脉所在
　　转介绍——客户开发的*佳捷径
　　把握火候——转介绍的时机
　　如鱼得水——转介绍的秘籍
　　一步之遥——跨越转介绍的障碍
　第十二章 心无止境——服务到永远
　　这些还是本职工作
　　经常给客户一些意外惊喜
　　用真诚去化解上帝的不满
　第十三章 成功增员——学会“两条腿走路”
　　增员——保险业务的核心力量
　　来源——“人”从哪来
　　面试——增员“二人转”
　　拒绝——增员“碰碰碰”
　第十四章 熟记相关专业术语——切莫做个门外汉

保险营销精英教程 节选

第六章　初次见面——让客户快速接受你
　　初次与客户面谈时，如何避免生硬对话和尴尬感觉，与客户营造融洽的会谈气氛？很多销售人员都有这样的困惑，那该怎么样才能与客户一见如故呢？
　　营造气氛——寻找寒暄的话题
　　刚与客户见面开始交谈时，不要一上来就直奔主题，向客户推销自己公司的保险如何如何好，这样的开场白往往显得突兀，而且容易让人反感。正确的做法是像与朋友会面一样，从寒暄人手，轻松愉快地开始这场谈话，把客户当作自己的朋友，尽量让自己表现得自然、轻松。所谓寒暄，其实就是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨，从而自然而然地拉近彼此距离，等到熟悉一些后再适时把话题切入到正题上。所以，寒暄的一个重要步骤就是话题的选择。

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