保险营销精英教程 内容简介
中国的保险市场被认为是这个地球上*大一块尚待深度开垦的沃土，其广阔的发展前景已引起全世界保险界的关注。
中国保险业正以每年30％以上的速度飞速发展，但专业化的保险营销精英却捉襟见肘。保险业对外开放已成趋势，保险公司为扩大市场份额，纷纷扩大营销队伍，使保险公司对营销人才的需求量一路猛增。
即使市场需求量大幅增长，但保险营销市场的淘汰率依然居高不下，这跟很多保险公司缺乏完善的培训体系有很大的关系。为了更好地服务于客户，需要保险营销人员不断地提高自己，为客户提供更专业的服务。
本书从营销人员的心态、礼仪展开，详细讲述了客户洽谈、了解客户需求、扫除交易障碍方面等完整的保险营销过程。本书内容细致、有效、实用，将一套专业化的营销流程展现给大家。相信它能陪伴保险业的各位精英度过“走险”的日日夜夜！
保险营销精英教程 目录
**部分 让自己看起来像一个成功者
**章 调整心态
自信——失去自信是迈向失败的**步
诚信——让客户把一生的保障放心地交给你
乐观——激发你的成功希望
感恩——善待客户是你成功的保证
爱心——施比受更有福
学习——学习力是前进的动力
创造——培养你的应变思维
耐心——不要让成功功亏一篑
行动——没有执行就没有结果
第二章 自我包装
以貌取人——客户评估你的**个标准
保持微笑——与客户沟通*美妙的语言
商务礼仪——延伸你的自我良好形象
第二部分 高效的业务体系与销售流程
第三章 寻找客户——找到你心中的“他”
客户到底在哪里——寻找准客户圆“五”曲
财自八方来——重点拓展你的缘故市场
谁是真正准客户——成为保险准客户的条件
看准时机就下手——把握凸显保险营销的良机
第四章 认真备战——做好接触前的准备
了解所有——描出准客户的画像
打好腹稿——胸有成竹心不慌
备好行囊——带上你的。武器弹药”
第五章 成功约访——争取见面的机会
言传心声——电话约访是事业的开端
轻松一点——电子约访更为迅速快捷
当面锣，对面鼓——当面约访的艺术'
纸短情长——简单而又困难的信函约访
化异求同——约访拒绝的处理
第六章 初次见面——让客户快速接受你
营造气氛——寻找寒暄的话题
寒暄不“寒”——注意寒暄的调子
一见钟情——完美的**印象
爱的表达——真诚赞美准客户
第七章 谈判高手——有效呈现你的“商品”
会说话，好办事——恰如其分地表达
洗耳恭听——成全客户的重要感
好问决疑——挖掘客户的需求
生动描述——有效呈现你的“产品”
激发兴趣——给客户一个购买的理由
第八章 扫除障碍——化拒绝为“一缕春风”
害怕没有用——扫除自己内心的“拒绝”
从到——跨过客户拒绝的门槛
实战演练——保险营销的常见拒绝应对技巧
第九章 适时成交——蹋好“临门一脚”
要耕种更要收获——没有促成就没有交易
趁热打铁——把握成交的时机
煽风点火——促成交易的秘诀
第十章 递送保单——充分利用“中场”
步步为营——递送保单的准备
不要拖延——及时递送保单
送货验货——递送保单流程
不测风云——退保的处理艺术
第三部分 提升销售业绩的绝招
第十一章 转介绍——业务的命脉所在
转介绍——客户开发的*佳捷径
把握火候——转介绍的时机
如鱼得水——转介绍的秘籍
一步之遥——跨越转介绍的障碍
第十二章 心无止境——服务到永远
这些还是本职工作
经常给客户一些意外惊喜
用真诚去化解上帝的不满
第十三章 成功增员——学会“两条腿走路”
增员——保险业务的核心力量
来源——“人”从哪来
面试——增员“二人转”
拒绝——增员“碰碰碰”
第十四章 熟记相关专业术语——切莫做个门外汉
保险营销精英教程 节选
第六章 初次见面——让客户快速接受你
初次与客户面谈时，如何避免生硬对话和尴尬感觉，与客户营造融洽的会谈气氛？很多销售人员都有这样的困惑，那该怎么样才能与客户一见如故呢？
营造气氛——寻找寒暄的话题
刚与客户见面开始交谈时，不要一上来就直奔主题，向客户推销自己公司的保险如何如何好，这样的开场白往往显得突兀，而且容易让人反感。正确的做法是像与朋友会面一样，从寒暄人手，轻松愉快地开始这场谈话，把客户当作自己的朋友，尽量让自己表现得自然、轻松。所谓寒暄，其实就是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨，从而自然而然地拉近彼此距离，等到熟悉一些后再适时把话题切入到正题上。所以，寒暄的一个重要步骤就是话题的选择。
公共话题
对于初次见面，或者虽然见过一两次面但还不够熟悉的客户，可以选择公共话题作为寒暄话题。因为，公共话题是人人都知道，而且易于谈论的。所谓“公共话题”，包括气候、新闻、时事、运动等。
气候
“气候”是*易于交谈的话题，因为人人都可以感受得到。以“气候”为话题，一般是在天气出现显著变化的时候，比如刚入冬天气骤然变冷的时候；冬天下**场雪的时候；出现罕见暴雨天气的时候等等。以天气为话题时，开头语通常是：“今天天气真不错啊”、“这几天又降温了，真冷啊”、“这段时间怎么老下雨啊”之类的。
新闻
以“新闻”为话题交谈的对象一般是老客户，或者近期有热点新闻的时候。可谈的新闻很多，如果知道客户的喜好那是*好不过了，可以谈谈客户比较关注的新闻，比如客户喜好看NBA比赛，就可以谈谈昨天的球赛，尤其是客户喜欢的球队、球星；如果客户喜欢汽车，则可以谈谈*近看到有什么好车之类的；如果不知道客户的喜好，你就要小心一点，*好先试探性地提及，如果客户不感兴趣，就赶紧停止该话题。
以新闻为话题时，开头语可用“昨天新闻直线转播……”、“我刚才听说……”、“哎，姚明到哪个队都是主力……”等等。
特色套餐
公众的话题一般什么时候都可以当作寒暄的话题，但它却很难在短期内有显著的效果。每个人都希望能获得与众不同的“优待”，所以如果你能在寒暄的时候为每一个客户量身订做一份特色套餐，相信客户很快就会被你打动。
客户的专长爱好
俗话说：“酒逢知己干杯少，话不投机半句多。”在日常交谈中，人们都喜于表达自己的专长爱好。如果别人不经意间谈到你的专长爱好，你就会产生一种莫名的亲切感，而且会滔滔不绝地讲个不停。
如果你知道客户喜欢打篮球，那就应该经常谈及NBA比赛、谈谈飞人乔丹和小巨人姚明等；如果客户喜欢听歌，你就可以多聊聊*新的娱乐热点，比如某个明星、某个演唱会之类的话题；而如果你的客户是个“车迷”，那你就要花一些时间去了解那些“奔驰”、“宝马”之类的名车。
客户的专长优点
赞美是对他人认可的*直接表现。每个人都有自己的专长优点，如果你发现了客户的专长优点，并把那个优点提出来，赞美你的客户，那么你已经成功地取得了客户的见面权了。
禁忌话题
我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。正像我们在前面所说的，“寒暄就是寻找一个客户感兴趣的话题来探讨”，例如国内外大事、风土人情、文体消息，也可以拿室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的欣赏，并加以称赞等等。总之，你的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。
当然，虽然寒暄可以探讨的话题很多，但也并不是什么都可以谈，比如：
·客户的隐私（每个人都想保留自己的隐私，当你和客户寒暄时，绝对不可以触及客户的隐私，否则必然遭到客户的反感）。
·政治（政治是一个很敏感的话题，每个人的观点不同，寒暄的时候一定要小心避开它）。
·自己不熟悉的话题（谈自己不熟悉的话题很容易弄巧成拙，比如关于球赛的输赢，就一定要先了解后再说）。
·咬他人舌根（谈论别的客户的秘密，讲竞争对手、上司：同事、邻居、单位的坏话等，都是极为不礼貌的行为）。
·消极的话题（不景气、没钱等）。
·客户颇为忌讳的缺点和弱点。
·不要过分夸奖。
寒暄不“寒”——注意寒暄的调子
寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个行销谈判的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。这里，有必要注意以下两点：
主动热情、诚实友善
寒暄时话题的选择固然重要，但是合适的话题还赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，才是有效的寒暄。
试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“你真不简单”时，你又会作何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。
适可而止，因势利导
做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于销售谈判，但你也应做适当的引导，以免跑题。要知道业务员的首要任务是挖掘客户的保险意识，而不是没完没了地东拉西扯。
寒暄时间的设定
寒暄时间的长短要根据拜访的对象而定。一般与外资公司的客户寒暄的时间较短，与国有企业的客户寒暄的时间比较长；与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短，与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。
寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感，只要目的达到了，就应自然地结束寒暄，表明拜访来意，进入会谈主题。
一见钟情——完美的**印象
接近准客户的**刻是*重要的时刻。这一刻，直接决定你生意的成败！
——卡尔·巴哈（美国保险界推销高手）
俗话说“前三分钟定终身”。调查显示，虽然人与人的接触可能会有很长的时间，半年、10年、20年，但是有50％的印象来自于**次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上**印象重要。在销售活动中，**印象的好坏往往直接影响着销售是否成功。
珍惜*初的6秒钟
你知道为什么会有一见钟情的说法吗？因为两人初次见面，在大概6秒钟内就能在心里对对方作出评价。你能给客户带来什么样的印象就在于你在这6秒钟内，用什么样的目光注视着客户，而不需要通过任何的语言。从这个意义上来说，你有6秒钟的时间给客户创造良好的**印象。所以，你要格外珍惜这*初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话。
民族差异
用目光来表达情感，首先必须了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。
美国人在同别人正式谈话时，习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼；而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为；南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向；而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。
在我国，对目光也有礼节要求，礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域，视线是从上到下。
视线焦点
有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。
在商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。
如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你才能把握谈判的主动权和控制权。
在舞会以及各种类型的休闲场所，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在舞会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社交气氛。
需要特别注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对一般人，这是一种侵犯的表现。
注视时间
每次目光接触的时问不要超过三秒钟。交流过程中用60％-70％的时间与对方进行目光交流是*适宜的。少于60％，则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣；多于70％，则表示你对对方本人的兴趣要多于他所说的话。
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