第八节　不求甚解的模仿和复制已经制约了社会的进步发展
第九章　营销管理三大竞争战略及其和市场生命周期的匹配关系
**节　麦克·波特竞争市场企业三大直接和行业三大间接竞争压力分析
第二节　麦克·波特的三大竞争战略：创新差异化、全面低成本、焦点化
第三节　经济发展及行业“生命周期”对企业竞争战略能力的匹配要求
第四节　竞争力的人文要求：知识学习、意识提升、重视决策、本事锻炼
第五节　市场生命周期和行业发展的规律以及企业需要相应的竞争能力
第六节　营销竞争对手调查及营销团队竞争力的分析中比较关键的问题
第七节　买方市场企业营销管理者必须建立的“十大市场竞争分析系统”
第十章　什么是创新？为何我们缺乏创新？如何提升创新意识
**节　创新和差异化是买方市场企业营销管理的核心竞争要素
第二节　中国一些企业缺乏创新、忽视创新的根本原因
第三节　知识是“百度”来的，唯有创新思路灵活应用才有价值
第四节　创新能力的三大基本要素、四大实践感悟、八大环境要求
第五节　企业创新所需的条件和需要注意的问题
第六节　创新力不够已阻碍了中国的发展，应如何提升创新意识
第十一章　细分市场目标定位战略与营销混合4p的一体混合运营
**节　什么是细分目标定位stp战略，它的重要性如何体现
第二节　如何形成产品的整体价值（fbi、cis、usp）卖点进而定位
第三节　国内外成功定位案例介绍及定位战略对企业的重要性
第四节　定位战略在企业的具体业务运营中起着成败关键的指导作用
第五节　企业营销管理的各个系统及能力以及如何整体地“混合运营”
第十二章　服务营销意识和定位及与服务营销8p的一体混合运营
**节　何谓服务营销及服务营销意识，为何服务营销具重要价值性
第二节　服务营销产品的4大基本特点及服务营销管理的软4p混合
第三节　服务营销定位和硬软8p混合及售后服务的行为意识与心态
第四节　一线服务营销管理要关注的细节　及企业服务价值过程的整合
第五节　以人为本服务感觉时代的大营销“18p”以及如何提升服务营销
第六节　客户满意度和服务营销战略的整合及未来精准化服务营销管理
第十三章　如何赢得客户的口碑，并形成顾客认同的品牌
**节　何谓“品牌”，为何品牌对企业越来越重要，为何中国急需品牌
第二节　顾客口碑和品牌建立的核心过程就是买方市场营销管理的基本功
第三节　买方市场建立品牌的十大营销步骤及做出客户满意效果五大系统
第四节　形成品牌的十大营销管理过程及品牌的硬软及感情价值辐射效应
第五节　形成强劲品牌的特征和策略以及支撑品牌的十大系统要素结构图
第六节　科特勒“三大维度、九项要点”品牌营销管理全局整合系统模型
第七节　中国企业对品牌塑造认知的误区及品牌做不好的原因
第八节　影响客户关系和品牌塑造十大领域及各种要素、能力和办法介绍
第十四章　销售业务管理决策者要学会“让销售变得多余”
**节　销售是*伟大的职业，但绝不是靠说服，而是要征服顾客的心
第二节　真正成功的生意经是八成营销管理的创新和两成销售技巧的展示
第三节　短期销售技巧培训无法解决的问题就需要长期营销管理修炼来解决
第四节　“销售部不是全公司，但全公司都是销售部。”销售是全公司努力的结果
第五节　销售技巧过程及全脑销售、五觉销售、spin销售、四大创新销售介绍
第六节　销售技巧的“技”是知识和手法，“巧”是意识和心法及熟能生巧的演练
第七节　技巧不是取巧，消费者保护主义令销售技巧“因巧成拙”、酿成大错
第八节　关系交情销售也要以营销管理为本及销售成熟产品的突破建议方案
第十五章　企业在“十二五”市场经济发展模式转变期的生存发展之道
**节　“十二五”经济发展模式转型正在挤泡沫，没有竞争力的企业会被挤掉
第二节　转型后的市场经济发展模式会是怎样，企业要如何应对
第三节　中国企业买方市场营销管理之七大实战致命伤
第四节　企业学不好营销管理，无法可持续发展的重要原因
第五节　中国企业学习营销管理几个严重误区以及积重难改之处
第六节　优秀的营销管理企业如何构建，其业务负责人如何培养
第七节　为何努力营销却没有效果，问题多出在无形且不易察觉的失误上
第八节　以人为本的科学发展观的“人/道”合一意识创新营销系统原理
第九节　成熟竞争买方市场成功企业经营销售管理的十大系统整合总结
第十节　所有级别业务员必须有全员营销、全局所有要素整合的强烈意识
第十一节　未来社会和市场现象及电商崛起会令竞争更激烈、营销更难做
第十二节　中国市场营销管理的特点及中国市场营销策划的一些重要原则
附录一当前中国企业营销业务及销售培训的谜思
附录二marketing plan worksheets
后记

让销售变得多余:全面解决人文时代买方市场销售业务难题之道 作者简介

　　张大成，新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师。市场营销领域实战派讲师，近年来一直担任清华大学、北京大学营销EMBA教授。英国（皇家）特许公认营销学会CIM/UK的专业会员，英国伦敦工商考试局指定培训顾问。上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。英国（皇家）特许公认营销学会CIM/UK的专业会员，英国伦敦工商考试局指定培训顾问，新加坡营销学会资深会员，新加坡中华总商会资深会员，香港专业管理协会永久会员。

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