巅峰销售:寿险营销实战宝典

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巅峰销售:寿险营销实战宝典

巅峰销售:寿险营销实战宝典

作者:吴秋峰

开 本:20cm

书号ISBN:7563810951

定价:40.0

出版时间:2003-05-01

出版社:首都经济贸易大学出版社

巅峰销售:寿险营销实战宝典 内容简介

《巅峰销售——寿险营销实战宝典》一书是台湾寿险营销专家吴秋峰先生的一部全新力作。本书分“态度篇”、“专业人士**”、“芝麻开门”和“火眼金睛”四部分,全面系统地讲述了寿险营销的基本知识和技巧。本书更多地考虑了业务员成功的自身因素,为其设计了努力方向;更多地考虑了客户感觉,为业务员走近客户的内心世界提供了方法,为其准确把握客户的心理,成开展营销计划提供了参考技巧。本书继承了吴先生著作的一贯风格,语言生动活泼,自然流畅。书中选用了大量生动有趣的故事和真实案例,潜心研发、精心设计了大量实践性很强的营销话术,对于寿险营销人员有着很强的启发性和实践指导意义。? 读者对象:寿险营销管理及业务人员?
全书共分四大部分:**部分,态度篇:调整心态,迎接挑战;专注与单纯地追求成功目标。第二部分,专业**:作为一个专业人士必须具备的素质,从目标计划、销售流程、需求分析、转介绍的技巧到用提问的方式销售保单等等。第三部分,芝麻开门:解决问题的技巧,常用的促成法及超级促成话术。第四部分,火眼金睛:感性推销,善用心理学知识,提高推销效率。

巅峰销售:寿险营销实战宝典 目录

目录
**部分态度篇?
 **章引言
  一、寿险一路走来
  二、成功有方法,不蛮干
 第二章未来世界都是想出来的
  一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕,拿掉“不可能”
  二、创造未来——倍增你的竞争力,终身学习,广结善缘
  三、辛勤学习,开阔视野,成为**高手??
 第三章超级竞争力金三角??
  一、自我定位,活出格局,预期自己必定成功??
  二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力,不断地勉强自己改变,而且速度要快
  三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)??
 第四章专业形象塑造??
  一、成功者有成功者的形象——顶天立地??
  二、什么样的营销员做什么样人的保险??
  三、微笑打先锋,人品做后盾??
 第五章成功营销员的人格特质??
  一、主动出击而非坐以待“币”??
  二、积极进取,改变思维??
  三、热诚沟通,宽以待人??
  四、知福惜福,永远幸福??
  五、感恩之心,造就不同??
  六、回馈反馈,终身学习??
 第六章结论??
第二部分专业人士**
 第七章目标计划??
  一、清楚自己要什么??
  二、为理想而奋斗??
 第八章客源开拓??
  一、谁是你的客户??
  二、*重要的客户来源——转介绍??
  三、职场开拓的方法与技巧??
  四、如何熟记客户姓名及基本资料??
 第九章需求分析:他真需要保险吗??
  一、保险要解决哪些问题??
  二、收集资料的目的与方法??
  三、如何把需求问出来??
 第十章帮客户下决心??
  一、不要害怕拒绝??
  二、销售成功的心得与客户反对的理由??
  三、什么才是真正拒绝你的理由??
  四、客户“拒绝”类型及处理方法??
 第十一章商品建议书的规划与说明??
  一、建议书制作的基础??
  二、了解保户的生命周期??
  三、说明技巧??
 第十二章善始善终才能永续经营??
  一、促成之后做什么??
  二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
 第十三章让客户作出决定的要领??
  一、让客户作出决定的原则??
  二、设定两种状况让客户选择??
  三、适当地运用比喻??
 第十四章*有力的促成形式??
  一、感性销售法——情绪推销
  二、感性行销促成话术??
  三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
 第十五章应对客户*常提出的问题??
  一、我不需要保险??
  二、我已经投保了??
  三、我的钱够用了,不必投保??
  四、人死了,钱又有什么用??
  五、我的公司已替我投保了??
  六、我身体很健康,不必投保??
  七、我单身没有家累,不必投保??
  八、我想把钱拿来投资股票??
  九、把钱存在银行比较好??
  十、保险不吉利,不保没事,保了反而出事??
  十一、我很忙,没时间听你说??
  十二、我考虑考虑??
  十三、我要和先生(太太)商量??
  十四、我真的没有钱??
  十五、等存款到期了我再买??
  十六、保险都不理赔??
  十七、通货膨胀,钱会贬值??
  十八、保险缴费期太长了??
  十九、日后因为交不起保费而解约,不划算??
  二十、万一政策改变怎么办??
  二十一、我要移民了,投保有用吗??
  二十二、我想买其他保险公司的保险??
  二十三、保险很好,但我想过一阵子再买??
  二十四、保费会越来越便宜??
  二十五、除了保险,谈什么都可以??
  二十六、公司倒了怎么办??
  二十七、我有亲戚也在做保险??
  二十八、如果你不做了怎么办??
  二十九、听说保险佣金不错??
  三十、要是得了重病,我就不治了
第四部分火眼金睛

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