服务营销

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作者:一分钟情景营销技巧研究中心

开 本:03

书号ISBN:9787802490826

定价:29.0

出版时间:2009-01-01

出版社:中华工商联合出版社


要求,客人一进店,员工就要和客人有接触。当客人进店,吧台服务员再怎么忙,
都要回过头来,与客人眼神接触,笑着说欢迎光临。星巴克建立了熟客俱乐部,
主要吸收自发加入的会员。这些会员大部分是通过网络沟通的,每月会收到星
巴克的资料。星巴克在进入上海两周年之际.曾做了一次咖啡体验的征文活动,
结果.通过这个俱乐部,在很短的时间内就征得1 OOO多篇文章。这些充满小资
暧昧情感的文字很具有益惑力,与星巴克一样,制造着略带伤感的迷人气氛。
    作为城市小资的标本,“星巴克体验”被当作一种人性化管理和经营模式受
到尊崇,而星巴克致力于对人性中暧昧部分的发掘,又使得它不能像麦当劳那
样大张旗鼓——毕竟,咖啡代表的文化意味,汉堡包自不可与之同日而语。
    作为在全球快速扩张的星巴克,并没有像麦当劳一样把
为客户提供的情绪体验集中在“分分钟欢聚欢笑”这个层面,
而是以“暧昧”、“略带伤感的迷人气氛”作为情绪体验的切
 入点,从而充分满足了情绪体验中的高度清晰而又独特的情绪色调。同时,星
巴克通过人与人——内部客户(员工)与外部客户——之间的交流不断强化客
户的情绪体验。*后把这种情绪体验转化成了客户真实的满意度。它通过咖啡、
咖啡厅、员工这些接触点,为客户提供、创造了特殊、强烈、高参与度的情绪体验,
从而风靡全球。
  今天,仅仅赋予产品“优秀品质”、“完
善服务”的桂冠已经不再是企业发展的
催化剂。竞争激烈的市场告诉3-业:客
户是企业发展的重中之重。唯有关注客
户心声.致力于解决客户的需求,与客户之间建立正向积极的互动
关系,企业才能基业常青。
    1.创造客户:吸引新客户,挽留老客户
    这里借用5W2H工具来分析企业如何创造新客户,挽留老客户。
    (1)Who:企业的目标客户群是谁,他们有什么样的特质和需求?尤其要关
注新、老客户的情绪和心理需求,企业要设法了解、聆听新客户的宾实心声,
从而进行有的放矢的产品研发和市场开拓。新客户要有针对性地设计情绪触动
点,老客户则要了解其*满意与*不满意的关键结点.进行扬长避短的销售与
服务活动。
    (2)When:企业在什么时间开展促销,什么时间人员登门接触目标客户群效
果更好。在这个、对购买决策有关键影响力的时间点时间线上,客户的情绪比
较容易被引导到更加正向、愉悦的体验中。
    (3)Where:设计卖场、设计终端,就是设计客户的情绪与情感。企业在接
触点上*容易接触到哪类目标客户群?他们在接触点上*可能的情绪、情感需
求是什么?接触点可以满足和引导他们什么样的情绪、情感?这些情绪、情感
将为他们形成怎样的体验?企业如何通过塑造情景来塑造客户不同的体验?细
节决定成败,卖场的灯光、音乐、色调、温度、湿度、人员的着装、举止等等
看似与产品毫不相关的因素却对成交起着潜移默化的作用。
    (4)Why:目标客户群为什么要购买企业产品?通过产品,企业向客户提供
哪些充分的购买理由。这些理由不仅仅是关于产品物理品性的,更重要的,它
们是要与客户的心理需求相关联的,例如高兴、放松、喜悦、青春、梦想、美丽……
企业向客户提供的心理购买的理由越充分,客户越容易被打动。
     (5)What:除了物质实体,企业的产品还包括哪些方面?尤其要关注的是我
们的产品可以向新老顾客提供哪些精神层面的享受,正所谓“三流企业卖产品、
二流企业卖服务,一流企业卖梦想”。梦想,就是客户想通过购买后的使用、体
验所解决的情绪、情感问题。
    (6)How:企业如何向目标客户群提供情绪、情感服务?这种服务是否与客
户的情绪、情感有所对接、延伸?客户会记得、怀念自己当时的情绪吗?他们
是否真正喜欢这种情绪?情绪会吸引客户一次次回到服务平台上来体验吗?还
是很快就被客户忘掉,投向竞争对手的怀抱?
    (7)How much:目标客户群的现实和潜在的需求量有多大?企业如何通过情
绪、情感的转化将客户的需要转化为想要?如何通过牢固地占领自己的市场阻
止竞争对手的进入?在这个转化的过程中,企业的利润目标是多少?客户与企
业如何达成双赢的联盟?
  2.重新定义满意   
  市场永远是被引导和培育出来的。营销的目的就在于把客户需要的产品变
成客户想要的产品。
    真正意义上的客户满意是企业通过产品、服务、接触点为客户提供、创造
某种特殊、强烈、高参与度、高度主观色彩的情绪体验,从而吸引客户不断回
到被服务平台上购买、消费,进行情绪体验的过程。
    3.情绪体验的维度衡量
    在建立以“情绪体验”为核心的客户满意度系统上,可以从以下两个维度
进行考虑:
    (1)情绪、情感的情绪色调:
    .聆听客户心声:通过购买,客户希望满足或逃避什么样的心理需求或情绪?
    .企业所提供的产品是否能满足客户这样的情绪或心理需求?
    .企业所创造的情绪体验的情绪色调是否鲜明、清晰、容易把握?
    .行业内的竞争对手是否关注到了这一点?他们是怎么做的?我们在哪些
方面可以比他们做得更好或更独特?
    .行业外的潮流趋势是怎样的呢?我们可以借鉴和学习的是什么呢?有没
有可以合作的空间?
    (2)情绪、情感的强度:
    ·针对目标客户群,这样的情绪体验是否足够震撼、.有吸引力?

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