银行职业化理财顾问营销技巧 本书特色

中国职业理财顾问的前景广阔，但目前理财市场鱼龙混杂、从业人员的素质参差不齐的现状，不仅大大影响了财富被合理管理的比率，也让理财业纠纷层出不穷。本书是作者在多年职业化课题研究的基础上，联系目前银行业的现状和弊端，结合近年来为各大银行进行银行系列培训的实战经验而撰写的。此书一改市面上银行类图书文辞晦涩格式板结的通病，力求行文轻松，格式清新，诸多枯燥的数字运算都用场景式的对话模式体现，读来轻松，也蕴含丰富的专业知识。

银行职业化理财顾问营销技巧 目录

**章 如何成为职业化的理财顾问
**节 塑造职业化的理财客户顾问
职业化理财客户顾问的**素质
解析开发客户为什么会这么难
只有相信自己，才能让客户信任你
职业化精神、职业化能力和职业化行为
第二节 成为理财顾问所需的专业准备
让客户更清晰、便捷地了解产品特点
站在客户的立场上帮助客户选择
为客户创造价值是理财顾问的成就
如何挑战目标，超越自我

第二章 理财产品的营销规律和沟通技巧
**节 帮助客户做好家庭资产优化配置
家庭资产的配置策略一：形成期
家庭资产的配置策略二: 成长期
家庭资产的配置策略三: 成熟期
家庭资产的配置策略四: 衰老期
第二节 了解客户的类型和理财特点
不同年龄阶段客户的理财特点
不同家庭情况客户的理财特点
不同职业背景客户的理财特点
如何面对不同个性因素的客户

第三章 客户理财心理和理财决策把握
**节 了解客户理财心理的五种方法
专业的客户调查分析
系统学习客户理财心理
观察客户的行为习惯
倾听客户的建议及抱怨
亲自和客户沟通访谈
第二节 客户六大理财心理的应对策略
缺乏主见心理的应对策略
犹豫不决心理的应对策略
恐慌畏难心理的应对策略
贪婪赌博心理的应对策略
盲目跟风心理的应对策略
嫌贵贪平心理的应对策略

第四章 如何有效影响个人客户的理财决策
**节 理财顾问送给客户的六大财富法则
为什么80%的人都不会获得财富自由
有钱人的理财思维有什么不同
金钱在不起作用的场合极其不重要
富人做赚钱的理财，穷人做不赔的投资
构筑清晰的财富目标和行动计划
如果你想改变果实，首先就要改变它的根
第二节 提升沟通能力是影响客户的基础
客户沟通方式及应对策略
识破“伪拒绝”，抓住客户的真正需求
关注细节，做好“基本功”
怎样与难以沟通的客户打交道
换位思考，理解客户的理财决策
第三节 高效沟通化解客户六大理财误区
误区一：我不具备理财的才能
误区二：我现在还年轻，还用不着理财
误区三：我只想把钱存在银行
误区四：我总爱消费，根本攒不到钱投资
误区五：投资理财风险太大
误区六：随大溜儿避免理财损失

第五章 理财产品顾问式推介技巧
**节 顾问式推介技巧
为什么90%以上的电话销售都被拒绝
充分利用好当面沟通的**印象
如何用与众不同的开场白来“破冰”
如何建立基本信任和提升信赖水平
如何对产品进行有效的推荐
如何促成交易完成销售
第二节 理财顾问如何持续经营你的客户
让客户感谢你的服务
长期精耕细作提高服务质量
如何通过老客户带来新客户
通过自身的影响力密切客户关系
第三节 理财顾问如何开发高端客户
寻找高端客户的方向
高端客户并不等于理财高手
高端客户并不是那么高不可攀
同理心赢取信任：关心对方关心的事
用什么让高端客户认同甚至欣赏你

第六章 理财产品推介实践训练
**节 产品推介实用案例分析
采用逆向思维，获得客户好感
给客户第二个老公
以爱心为动力，打破“没钱”误区
立刻行动，让客户没有借口拖延
让只做股票的老总买银保
怎样面对客户身边的随从
第二节 产品推介实用话术
基金经理选股还不如我
你们既卖理财产品又卖基金
我已经选好基金了，会去网站购买
我有专家帮我指导投资，买不买基金我得问他
我不懂投资理财，所以还没决定，再等等看吧
别跟我提基金，现在是买基金的时候吗？你卖基金不过就是为了拿提成

银行职业化理财顾问营销技巧 作者简介

理清，资深培训专家，我国职业化理论研究和培训的首创者和推进者，全国职业经理培训和评价体系创始人之一。理清老师长期进行管理培训与职业化培训，曾获得“全国工商联管理培训名师” “最佳职业化管理培训专家” 等荣誉。曾任国资委主管的职业经理研究中心副主任、全国职业经理资质评价培训管理办公室主任等职。主要培训客户为央企、银行和政府，曾负责组织实施全国管理人员培训十几万人。近年来，理清老师致力于推进银行业管理人员与员工的职业化进程，为国有大型银行、股份制银行、商业银行、城市银行、省市信用联社等几百家银行机构进行过培训，其授课内容、培训风格受到培训单位和学员欢迎以及高度评价。

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