银行理财产品这样卖 作者：殷国辉 开 本：16开 书号ISBN：9787550247093 定价：39.0 出版时间：2015-05-01 出版社：北京联合出版公司

情景案例：穷追猛打丢客户的董经理

建立信任的“三说”技巧

情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

第三章 需求挖掘 ：客户有需求，才会有购买欲望

需求挖掘的核心思维—因果理论

情景案例：保险营销的绝处逢生

破解“见光死”的“三不说”技巧

情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰

需求挖掘三宗“*”

情景案例：人民币理财的电话营销

医生式营销四步法

情景案例：保险营销“开口死”的破解

第四章 产品介绍 ：为客户做有针对性的产品推荐

产品介绍五大乱象

情景案例：“见光死”的产品介绍

产品介绍要与客户需求相匹配

情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销

产品介绍的 scbc 法则 // 134

情景案例：“非主流”的产品专家

卖点提炼的四点合一

情景案例：巧用保险不可替代的卖点

第五章 交易促成 ：找准客户拒绝理由对症下药

揭开拒绝的面纱

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛

分辨真假异议

情景案例：破解客户常用语“我没时间”的死穴

化解异议

情景案例：如何解开理财收益低的死结

交易促成

情景案例：以退为

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