汽车销售从新手到高手 本书特色

《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。

汽车销售从新手到高手 内容简介

一本书让你爱上汽车销售 汽车销售：新手**基础知识 高手晋级必学技巧 汽车销售知识自学/培训体系 100 海量情景案例 400 见招拆招方式 让新手迅速成长 令高手秒速晋级

汽车销售从新手到高手 目录

目　录 新手篇 **章　汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品 世界主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3 汽车的详细分类 .................................................................................................. 7 国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10 整车的结构及性能 ............................................................................................ 13 驱动系统 ............................................................................................................ 15 发动机分类及参数 ............................................................................................ 19 主动安全系统 .................................................................................................... 22 被动安全系统 .................................................................................................... 24 悬挂系统 ............................................................................................................ 27 灯光电路系统 .................................................................................................... 30 汽车识别码 ........................................................................................................ 32 汽车高科技配置 ................................................................................................ 37 第二章　想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场 中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43 中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46 熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49 熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53 熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57 熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60 第三章　能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理 汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64 汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66 汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68 汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71 车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75 车险办理的渠道 ................................................................................................ 78 车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81 建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83 第四章　做*优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质 从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87 自信：我一定能成为金牌销售员 .................................................................... 89 耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92 不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95 积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98 口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99 第五章　态度至关重要：给客户一个良好的**印象 态度一致，不要挑选客户 .............................................................................. 103 用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105 用握手传递信任 .............................................................................................. 107 称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110 多提问，多倾听，不要滔滔不绝 .................................................................. 114 给予客户适当的赞美 ...................................................................................... 116 着装大方得体，让客户看着舒服 .................................................................. 117 高手篇 第六章　做好客户接待：打好汽车售卖的基础 接待关键点：自然而热情 .............................................................................. 121 如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124 如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127 如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129 如何接待就奔一款车而来的客户 .................................................................. 131 如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133 如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135 第七章　这样沟通*有效：搞清楚客户的需求和购车意向 沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138 购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141 让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144 购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146 谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149 购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151 想买什么车型 .................................................................................................. 153 一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155 第八章　介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车 突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159 做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161 汽车介绍原则：客户利益优先 ...................................................................... 163 如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165 做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167 如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169 如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170 这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171 第九章　试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位 如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175 邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177 客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178 客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180 客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181 客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183 客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185 客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187 客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188 客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190 客户说“座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192 客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194 如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195 做好试乘试驾的安全措施 .............................................................................. 198 第十章　排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES” 正确而理性地对待客户的异议 ...................................................................... 201 异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204 异议 2：我想和家人再商量一下 ................................................................... 207 异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209 异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211 异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212 异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215 异议 7：还是太高，再便宜点吧 ................................................................... 217 异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220 第十一章　快速成交：使用“柔掌”推客户*后一把 成交关键点：不拖泥带水 .............................................................................. 224 敏锐地捕捉成交信号 ...................................................................................... 225 通过让步快速完成交易 .................................................................................. 227 通过对比促成交易 .......................................................................................... 229 通过二选一的方法促成交易 .......................................................................... 232 利用从众心理促成交易 .................................................................................. 233 巧用激将法促成交易 ...................................................................................... 235 利用假设成交法促成交易 .............................................................................. 238 运用机会成交法促成交易 .............................................................................. 239 利用富兰克林成交法促成交易 ...................................................................... 242 利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243 运用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245 第十二章　完美交车：走好售车流程的“*后一公里” 交车关键点：认真细致 .................................................................................. 250 交车 PDI 确认 .................................................................................................. 251 做好交车的各项准备 ...................................................................................... 254 车辆交接过程 .................................................................................................. 256 给客户进行技术讲解 ...................................................................................... 258 举行交车仪式 .................................................................................................. 260 帮助客户办理临时牌照 .................................................................................. 262 帮助客户办理保险 .......................................................................................... 263 送别客户 .......................................................................................................... 265 第十三章　回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑 回访关键点：不要怕麻烦 .............................................................................. 268 要在短期内进行首次回访 .............................................................................. 270 做好回访前的准备工作 .................................................................................. 273 利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275 耐心对待客户的抱怨 ...................................................................................... 277

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