10.3 意向书 ...................................... 98
10.4 小结 ........................................ 100
第11 章 合同开发阶段：
销售货物和服务 .............. 101
11.1 纯货物销售 ............................ 101
11.2 服务合同 ................................ 105
11.3 销售货物连同服务的合同 .... 112
11.4 小结 ........................................ 115
第12 章 合同开发阶段：
许可合同和租赁合同 ....... 116
12.1 许可合同 ................................ 116
12.2 租赁合同 ................................ 121
12.3 小结 ........................................ 123
第13 章 合同开发阶段：
其他商业关系 .................. 124
13.1 与代理商和经销商合作 ........ 125
13.2 地理位置的确事关重大 ........ 126
13.3 与联合体、合资企业和
联盟伙伴一起销售 ............... 128
13.4 总包/分包协议 ....................... 130
13.5 通过组团协议建立联盟 ........ 132
13.6 第二种关系谱 ........................ 132
13.7 小结 ........................................ 133
目录
XIII
第14 章 合同开发阶段：复杂和
专业性强的协议 ............... 134
14.1 IT 解决方案 ........................... 135
14.2 大型基础设施项目 ................ 135
14.3 外包业务................................ 137
14.4 小结 ....................................... 138
第15 章 谈判阶段：未计划的
谈判 .................................. 139
15.1 为何谈判................................ 140
15.2 何时谈判................................ 143
15.3 谈判什么................................ 146
15.4 由谁来谈................................ 148
15.5 在何地谈................................ 149
15.6 如何谈 ................................... 149
15.7 小结 ....................................... 151
第16 章 管理阶段：转至一个
新的合同 .......................... 152
16.1 文化和态度 ............................ 153
16.2 理解合同................................ 156
16.3 沟通 ....................................... 162
16.4 小结 ....................................... 165
第17 章 管理阶段：绩效管理 ..... 166
17.1 关键绩效指标 ........................ 166
17.2 交付 ....................................... 167
17.3 开票 ....................................... 168
17.4 对定价进行对标 .................... 169
17.5 合同目标和其他测量手段 .... 170
17.6 合同的定期管理 .................... 171
17.7 小结 ........................................ 172
第18 章 管理阶段：管理变更和
争议 ................................. 173
18.1 变化无处不在 ........................ 173
18.2 提出并记录变更 .................... 177
18.3 合同索赔 ................................ 179
18.4 合同争议 ................................ 181
18.5 争议的缘由 ............................ 181
18.6 解决常见的运营过程中的
争议 ....................................... 183
18.7 合同和争议解决 .................... 183
18.8 争议的后果 ............................ 184
18.9 避免争议出现 ........................ 184
18.10 正式的争议解决程序 .......... 185
18.11 小结 ...................................... 186
第19 章 结论：整合之前所学 ..... 188
19.1 提出问题 ................................ 188
19.2 理解问题答案 ........................ 189
19.3 记录结果 ................................ 190
19.4 小结 ........................................ 190
附录A 批准或接受了CISG
公约的国家 ...................... 191
附录B 案例研究 ........................... 193
附录C 术语表 .............................. 197

合同与商务管理精要 作者简介

　　中交协物流人力资源培训中心成立于2002年5月，先后引进英国皇家物流运输学会（CILT-UK）物流经理认证、英国皇家采购供应学会（CIPS）注册采购经理认证，以及国际合同与商务管理协会(IACCM)的合同与商务经理认证等国际职业认证体系，并作为这些认证项目中国地区唯一的执行机构，承担着其在中国的推进和实施工作。 国际合同与商务管理协会（IACCM）是一个由商务与合同管理人士组成的全球性专业团体。IACCM的4万多名会员来自160多个国家，代表1.3万家公司和组织，在应对全球商务人士的学习和认证需求方面具有领先地位。IACCM向其会员提供“企业合同与商务管理能力成熟度评估”和对标、“个人技能评估”、每周的“咨询专家”在线讲座、研究报告、合同模板、地区和国际会议、在线培训课程和职业认证等专业服务。其合同与商务经理（CCM）的职业培训和认证体系得到了全球500强企业中多数公司的认可。

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