再冰冷的客户也不会讨厌你的微笑85?

对话是互动的过程85?

什么都可以少，唯独幽默不能少86?

具有建设性的拜访才会受到客户的欢迎87?

记住客户的名字，用情感打动客户88?

客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人89?

表达认同，拉近距离90?

一张小卡片与一点意外之喜也能创造巨大回报90?

寻找与客户的共同话题91?

化解误会必须放在道歉之后92?

少许诺，多兑现93?

找到客户的闪光点，然后将其放大94?

第8章 突破客户的心理防线——心理掌控术97?

了解客户的处境，让客户感动98?

时效和品质同等重要99?

销售是双方通过合作获利的过程，不要害怕被拒绝100?

用削弱客户立场的方式获得谈判的主导权101?

摊开底牌也是一种掌控局面的技巧102?

与潜在客户交往时只谈交情不谈生意103?

对客户要谦卑，但不要低声下气104?

用差异化服务打动客户106?

把客户的质疑点变成卖点107?

把客户的关注点与自己的独有特点联系起来108?

化解僵局的技巧109?

避免越描越黑，面对尴尬问题可一笑而过111?

第9章 以情定疑，让销售看起来像在拉家常113?

别急着介绍，在倾听中找到销售策略114?

倾听不是一言不发，也要巧妙地引导客户115?

说是一种本能，会说是一种技能116?

把话说清楚，但不要滔滔不绝117?

做销售要专业，但说话要通俗易懂117?

暴露缺点也是一种策略119?

不妨说说题外话120?

认真倾听客户的心声120?

恰当重复客户的话121?

面对具有挑衅意味的追问，不正面回答122?

不要和客户争辩124?

不要在客户面前攻击竞争对手125?

第 10章 投石问路，多问少说才能掌控局面127?

不要只说客户想听的，也要问你想问的128?

用问题来控制节奏129?

向客户多提正向的、积极的问题130?

利用提问挖掘客户需求131?

恰到好处地发问133?

用肯定式提问来引导客户134?

当你搞不清真相时，不妨问问客户的需求是什么135?

将实质性话题放在谈话中间136?

第 11章 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜139?

一句“根据您的时间定吧”会让你失去主导权140?

占据了优势空间就取得了心理优势141?

在细枝末节上让步，在重大问题上坚持142?

以退为进，让对手束手就擒143?

利用竞争优势压制对方145?

面对不同类型的对手，采取不同的谈判策略146?

拿数字说话时一定要精确148?

在行家面前报价不可太高148?

第 12章 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师151?

不留痕迹地运用权威效应152?

引导客户做出承诺153?

制造稀缺性154?

吊一吊客户的胃口155?

制造悬念，在客户*感兴趣的地方卖个关子156?

妙用对比法158?

制造失落感，把对方爱不释手的商品先拿回来159?

满足客户希望被重视的心理160?

利用空间距离拉近心理距离161?

立体式“催眠”客户162?

向客户卖构想163?

优惠并非越多越好164?

让客户看到自己所能获取的利益165?

利用竞争对手吸引客户167?

运用发散性思维，为促成交易准备多种方案168?

第 13章 不动声色地引导，潜移默化地促成交易169?

关键时可允许先试后买170?

一次现场示范胜过一千句话171?

只给客户三个选择172?

利用熟人消除客户的戒备心理173?

强化“一分价钱一分货”理念174?

根据客户的心理价位推荐合适的产品175?

合理让步，满足客户的砍价欲望176?

准确把握成交时机178?

善于运用暗示法178?

神奇的“误前提暗示”180?

把劣势变成转机181?

先说价值，后说价格182?

利用误听试探法引导客户183?

将互补的产品放在一起卖184?

妙用激将成交法185?

让客户在非常自然的状态下成交185?

为客户描绘假设成交的画面186?

向客户报价时千万不能含糊187?

第 14章 善始善终，成交不等于结束189?

道别时不要让人觉得人走茶就凉190?

展开售后攻势，别让客户买完就后悔191?

千万不能让客户产生“吃一堑长一智”的想法192?

竭力让客户无后顾之忧193?

通过持续沟通保持紧密联系194?

为再次拜访找个合适的理由195?

在回访的*初阶段运用一三七法则196?

附录一 金牌销售员要铭记的八条心理定律199?

250定律：善用人情优势200?

二八定律：抓住重要客户201?

360法则：管理好客户档案202?

手表定律：坚定自己的目标203?

因果定律：比别人多做一些205?

达维多定律：做别人不做的事206?

哈默定律：天底下没有蹩脚的生意206?

斯通定律：态度决定结果207?

附录二 精英销售员的九项心态修炼209?

心态修炼一：悦纳 210?

心态修炼二：耐、恒210?

心态修炼三：无惧212?

心态修炼四：热忱213?

心态修炼五：决绝214?

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