销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 本书特色

技术的高速发展打破了传统的销售模式，让买方获得了更多的接触各个行业与产品信息的途径，从而使得他们在产品和供应商上有了更多的选择。这反过来又倒逼销售人员在销售过程中要不断创新，使其越来越人性化。那些传统的销售技巧，如人为地控制销售过程、使用一些固定不变的销售用语等，都已经过时了。要想战胜自己的竞争对手，把消费者的注意力吸引过来，你就得成为管理情绪和人际关系的大师。如果你想有别于普通销售人员，千万不要急功近利，不要每天都想着如何让别人接受你的产品和解决方案。现在的消费者都很聪明、理性，新生代的、优秀的销售人员首先想到的是拉近与消费者情感上的距离，为消费者创造满意的体验。本书可谓销售行业从业人员的指南，它改变了过去陈旧的游戏规则，让你从专业的、心理学的角度来制定影响消费者购买行为的心理策略。

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 内容简介

技术的高速发展打破了传统的销售模式，让买方获得了更多的接触各个行业与产品信息的途径，从而使得他们在产品和供应商上有了更多的选择。这反过来又倒逼销售人员在销售过程中要不断创新，使其越来越人性化。那些传统的销售技巧，如人为地控制销售过程、使用一些固定不变的销售用语等，都已经过时了。要想战胜自己的竞争对手，把消费者的注意力吸引过来，你就得成为管理情绪和人际关系的大师。如果你想有别于普通销售人员，千万不要急功近利，不要每天都想着如何让别人接受你的产品和解决方案。现在的消费者都很聪明、理性，新生代的、很好的销售人员首先想到的是拉近与消费者情感上的距离，为消费者创造满意的体验。本书可谓销售行业从业人员的指南，它改变了过去陈旧的游戏规则，让你从专业的、心理学的角度来制定影响消费者购买行为的心理策略。

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 目录

1 神秘的棕色购物袋
终身受益的一课
**销售人员大脑中的**反应
2 完美的销售风暴
来见识一下**销售人员吧
3 非理性买家
悬而未决的交易
结果出来了
理由
购买乃人性使然
神秘配方
以买家可以接受的方式入手
4 模式彩绘、认知偏差和启发法
模式怪兽
模式彩绘
心理捷径
人们用情绪驱动行为，用逻辑进行判断
5 销售情商的四个层次
先天智商
后天智商
对知识的渴求
技术智商
情商
先天智商 后天智商 技术智商 情商：一个强大的组合
6 打造胜率
诗意
顶级销售表现的**生存法则：胜率
疯狂挖掘潜在客户资源
替代法则
严格的评估
圈定利益相关者的范围
协调销售的三个过程
销售情商和影响力框架
7 双重过程
销售情商压阵
销售情商的四大支柱
8 同理心
销售情商的基石
同理心的范畴
有目的的同理心
调节同理心
9 自我意识
自我意识是高销售情商之母
心理评估
拜师学艺5
寻求反馈
写下自己的目标和计划
360o 评估
自我反省
10 销售驱动力
发展销售驱动力
保持身体健康
培养坚韧不拔的精神
11 自我控制
管理破坏性情绪
破坏性情绪的起源
急性应激反应
认知偏差
培养自制力
摆脱情绪控制，决定自己的行为
12 打造胜率，从评估开始
追逐“危险交易”
明确界定出击范围
资质认定的方法和捷径
九宫矩阵图认定资质
筛查潜在客户
质疑委员会
13 参与程度和微小承诺
参与程度测试
打情感牌
寻求微小承诺
利用价值偏差和一致性原则
为情绪所困
14 停滞的交易和后续步骤
销售组织的祸根
销售对话的基本规则
往下一步推进时遭遇拒绝的应对之策
就坡下驴之法
扰乱法
提出要求
15 销售过程
破坏性情绪扰乱了销售过程
即兴发挥
复杂性是执行的敌人
销售过程缺失
协调销售的三个过程
16 购买过程
购买过程的制定
不能同步的危险
普通销售人员之舞
打造购买过程
先到先得
利用影响力
普通销售人员成为购买过程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五种利益相关者
危险度越高，涉及的利益相关者越多
了解你的观众
用脑之前先用心
BASIC 组合法
**销售人员从来不问的一个问题
圈定BASIC 组合
18 决策过程
对决策过程的影响
协调销售的三个过程
销售中*重要的五个问题
将决策与社会口碑结合起来
19 我喜欢你吗
**印象不可能有两次机会
讨人喜欢：通往情感联系的大门
情感联系
把握节奏
十个让自己更讨人喜欢的关键因素

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