大多数期限都是可以商量的。
不能商量的期限一文不值。
如果你谈论中的交易居然不能让你缓几个小时仔细考虑，那肯定不是笔好交易。就是这样。
　　分离，分离，分离
身为纽约警察局的谈判专家，我当然知道自己不是指挥官。指挥官一般是待在屋子里的人，他的肩章*亮、帽子*大。而在普通场合，要保证角色的分离，你必须在谈判开始前就做好安排。
安排好谈判，安排好在成交的时候（也就是你解决所有棘手问题的时候）暂停。准备好你想说的话。如果是通过电话谈判（这是人质谈判中*常见的情况，因为电话总比10步之外站着个持枪的家伙显得安全多了），你就把要说的话写在记事本上。实在不行的话，就纹在你的手腕上。相信我，好些人胳膊上纹的东西比这难看多啦。
　　指挥官确定目标
指挥官的任务不仅是在交易大体告成的时候拍板。相反，指挥官要在谈判开始之前，确定谈判的目标。比方说，我想买辆新车，走进展厅之前我就知道自己的价格底线是多少。也就是说，指挥官已经预先审定了掌握的信息，处理了信息，制定了合理的目标，然而才将之交托给谈判代表。
人质谈判的时候也一样。指挥官大多会在谈判之前先做好重要决定，至少，也会对谈判的条件和可能达成的交易加以规定。
假设我要去和哪位打算跳河自杀的人谈判，把他从桥上劝下来。那么，指挥官得先告诉我他们想要什么结果（也就是把那人从桥上安然无恙地劝下来），我才好爬上那好几百米高的云梯去展开劝说工作。这样一来，等我快与那投河人达成交易，让他下来的时候，我就用不着这么说了：“且慢，老兄。等我先爬下梯子问问，看让你这么下去行不行。”
之后的事情不归我们管，之前的事情也不归我们管，我们只须弄好中间那一段的事情，明白吗？那么，指挥官在谈判过程中干些什么事呢？
他负责确保团队中的其他成员合作无间。在谈判过程中，谈判专家必须即时获取相关信息。比方说，要是楼底下突然间冒出座山来，跳楼人就算从窗户外头跳出去也出不了大事，那身为谈判专家的我，必须预先知道这件事。同理，要是制造商现在愿意给我10 000美元的折扣，我*好也心里有个准备。
请牢记：“谈判者不是决策者。谈判者不是决策者。谈判者不是……”
　　记下来
　 谈判团队里*容易遭人忽视的工作大概是书记员吧。一般都认为，荣耀都归了谈判专家和指挥官，而书记员只不过是个拿着支笔的抄写员。但书记员的角色跟他们同等重要，在“实际”谈判当中，他记下重要事宜，以便达成*终协议后进行核对。
人质谈判可能会拖上几个小时甚至好几天，持续数个星期的例子也曾有过。谈判专家要用大量的时间进行对话和倾听。但哪怕是*擅长倾听的人，也可能会忘掉对方几个小时前说过的话。书记员就像是秘书和历史学家，把所有重要的事情都记录在案。
若是单人谈判，则可在谈判过程中做下笔记，记录情况的进展。当然，倘若论战激烈起来，一时冲动就忘了回顾笔记的情况实在不少。故此，正如人质谈判团队必须妥善利用每个成员，单个谈判者也应当学会随时温习笔记。
*近，我有个朋友刚完成了一次漫长的谈判，签下一份产权买卖合同。除了我朋友，参加谈判的还有位律师。这次谈判谈了好几个星期。双方很快就对主要议题达成了协议，但因为牵涉的法律细节众多，合同条款相当复杂。部分谈判是靠电子邮件来完成的，再加上各方面的笔记，整个进程留下了相当完整的谈判记录。
　……

谈判致胜 作者简介

多米尼克·米斯诺，纽约警察局前首席谈判专家。他曾无数次通过谈判成功解救人质，阻止自杀事件的发生。1993年，德国汉莎航空公司592航班遭歹徒劫持，在米斯诺的努力下，104名乘客和机组人员均顺利脱险。
　　米斯诺也是国际公认的商业谈判顾问。目前，他为多家《财富》五百强企业提供商业咨询服务。米斯诺接受过《哈佛商业评论》、CNN和《早安美国》等数十家媒体的采访。读者可通过www.hostagenegotiation.com与他联系交流。

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