在此之前，我从没认真想过谈判专家有多重要，我甚至从没想过他们也是我们特警队的一份子。我一直以为特警队是靠大火力枪支说话的地方，尽管这看法不算错，但实际上并不全面。
请别误会，因为如果不是我们同时拿枪对着歹徒，他肯定不会轻易投降。但从那天起，我意识到谈判专家的重要性。我对处理危机的团队概念有了全新的认识。我很庆幸自己不曾违抗命令擅自开枪，破坏我们的团队合作精神。
司令官下这样的命令，是因为他看清了全局。他意识到，我们的目标并不是要干掉歹徒，而是要把每个人活着救出来。为了达成这一目标，大家必须做好自己的工作——这也就意味着，哪怕疑犯还在瞄准镜范围内，也暂时不得开枪。
　　团队**
在处理人质危机的时候，警察部门会派出大量人员布置在现场。大致上，这个团队分成三个小组：
谈判专家。
架设通信等设备的技术人员。
战术小组，包括狙击手，还有常在电视上看到的坐在
特种装甲车里的各种黑衣人。按纽约警察局的说法，
这就是第九特警队。
每个小组的人数要根据部门情况和现场形势来安排。显然，部门大，可动用的资源就多，团队里的人也多。在纽约警察局，哪怕是应对“常规”危机，参与的警员也有数十名。如果是应对大危机，参与的警员就根本数不清了。
在“现实”生活中，需要多加考虑的往往是谈判的技术层面。比如你想跟谁说话，只要拿起电话就行了。哪怕是你女儿想要你给她毕业舞会后开的房间买单，尽管你气得火冒三丈，也不能打电话叫特警部队出动，虽然你觉得理当如此。所以，让我们暂把怒气按下，也暂不考虑那些身着防弹衣的警员，重点看看谈判团队。
　　谈判的三重角色
理想的人质谈判团队由5人组成：指挥官、首席谈判代表、后备或教练谈判代表、书记员和筹办员。在谈判过程中，每个人都有不同的工作要做：首席谈判代表出面谈判；后备或教练谈判代表提供建议，在首席谈判代表需要休息的时候暂时顶替；书记员记录现场隋况；指挥官做决定；筹办员专做杂事（我们称之为“筹办员”，是因为“办事员”听起来太寻常了，魅力不够一总要有人去买比萨，对吧）。
在所有谈判中，小组里的每个人都有着不同的角色。角色各不相同，也就要求有着全然不同的技巧和“头脑”（或日思维方式）。吃不上比萨，我们大多数人也能应对；至于后备谈判代表，有时候连大型部门也不得不放弃这一角色。但剩下的三重角色，则是任何成功谈判必不可少的要件。即便要靠一个人饰演这三重角色，他也必须意识到，这是三种各不相同的重要任务：
谈判。
记录现场情况。
做决定。
这些工作具有同等的重要性。它们会出现在一切谈判当中，哪算是你与妻子讨论今晚看什么节目也～样。即便你是个单人谈判团队，也要牢记此点——成功的谈判需要三种不同的角色，也必有回报。
故此我们得出谈判的一大关键：
在谈判之前。必须明确地进行角色分配和考虑。
这句话一般还可以这样表述：
谈判者不是决策者。
决策者不是谈判者。
这是我的地盘，滚出去，你这个傻瓜。
如果你上过公民课，大概知道这就叫权力的分离。在人质谈判中，它至关重要。在日常生活中，它也能为你效劳。
很多人都知道，书记员和谈判代表的角色是不同的，但人们会把谈判代表和指挥官混为一谈。他们以为，既然是自己做主，也就应该能展示自己的谈判技巧。但这么想未免过于自负，比我的超级英雄梦还糟糕。
任务的分离是为了确保决策的客观性，它亦是一个有用的战术。把*终决策者（不妨称之为“头儿”）和谈判代表相分离，这可使谈判代表手里多一种有用的工具。你可以利用它与对方建立和谐关系：既然你我在携手解决这个问题，那我们得一起对付领导才行。你可以让指挥官扮黑脸：
“老兄，你知道，要是这事儿归我管，我马上把车加满了汽油开到你家门口，大把钞票也拱手奉上。可你知道，头儿不是这么好说话……”
　 再举个更熟悉的例子：
　“我倒是想按你说的价买了这车，可老婆那儿……”
　 角色的分离也不仅仅是战术手法。它还能让谈判代表免于做出糟糕决策，揽下糊涂交易。
在一些谈判中（哪怕是跟坏人的谈判），你有时候忍不住想要取悦对方。实际上，你可能还有点喜欢对方。这会令得你暂时忘掉谈判的目标。你必须请示别人再做决定，方可抵消这一不利倾向。
　　单人团队
很多商业或私人谈判（比方说跟孩子商量就寝时间）都只有单人上阵。单身妇女独自买房，没办法、也不可能为了谈判租个丈夫。但在这里，重要的只是分离这个概念，而不在于底牌到底如何。谈判和决策的分离可以有多种方式，至于这两件任务是不是真的由不同的人完成，无关紧要。重点是，单人团队务必要采纳能确保任务分离的战略。
这些战略并不是什么航空航天高科技。你可以用个“明天再说”的手法，暂时从谈判桌上下来，改变角色。“事情基本上就这么定了，”你对对方说，“但再给我一天时间，让我再仔细想想吧。”
“让我跟妻子/丈夫/孩子商量商量”，这个老借口也不错一至于妻子/丈夫/孩子是不是有权拿这个主意，并不重要。
“明天再说……”
“我另有约会，但我想基本上就这样定了，详细情况改天再说……”
明白我的意思了吧，以上这样的话将让你有机会改变角色。
　　合并角色
那么，如果对方想阻止你角色分离怎么办？
很简单：别让他们得逞。只要你知道他们大概会怎么做，你就不会让他们得逞。
对方只能利用两种手法让你合并角色。公平地说，他们或许根本就没意识到自己在使用什么对抗性手法；从他们的立场来看，他们只是想要成交罢了。他们以为谈判结束了，而你知道谈判还没结束——在指挥官批准议定条款之前，你无法成交。
如果对方要求多给些时间再做定夺，谈判代表一可用“激将法”，二可强调谈判期限。
“激将法”我们都很熟悉，就类似于：“老兄，你们家到底谁做主？”
当然，这种事一般很微妙，但你应该能明白我的意思。妙用激将法，首先要看清当前形势。我们只须时不时地加以撩拨，但注意别中了对方的计。
我将在第八章“要求和期限”中详尽地介绍期限的用法。谈判新手一般总害怕这两件事，但经验丰富者们却很喜欢它们。你可以略过下段不看，但请先记住这句话：大多数期限都一文不值。其余的内容，等我们谈到那儿了再细说。

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