谈判致胜
谈判致胜作者:(美)米斯诺,(美)德费利斯 著,闾佳 译 开 本:16开 书号ISBN:9787300091181 定价:36.0 出版时间:2008-03-01 出版社:中国人民大学出版社 |
在此之前,我从没认真想过谈判专家有多重要,我甚至从没想过他们也是我们特警队的一份子。我一直以为特警队是靠大火力枪支说话的地方,尽管这看法不算错,但实际上并不全面。
请别误会,因为如果不是我们同时拿枪对着歹徒,他肯定不会轻易投降。但从那天起,我意识到谈判专家的重要性。我对处理危机的团队概念有了全新的认识。我很庆幸自己不曾违抗命令擅自开枪,破坏我们的团队合作精神。
司令官下这样的命令,是因为他看清了全局。他意识到,我们的目标并不是要干掉歹徒,而是要把每个人活着救出来。为了达成这一目标,大家必须做好自己的工作——这也就意味着,哪怕疑犯还在瞄准镜范围内,也暂时不得开枪。
团队**
在处理人质危机的时候,警察部门会派出大量人员布置在现场。大致上,这个团队分成三个小组:
谈判专家。
架设通信等设备的技术人员。
战术小组,包括狙击手,还有常在电视上看到的坐在
特种装甲车里的各种黑衣人。按纽约警察局的说法,
这就是第九特警队。
每个小组的人数要根据部门情况和现场形势来安排。显然,部门大,可动用的资源就多,团队里的人也多。在纽约警察局,哪怕是应对“常规”危机,参与的警员也有数十名。如果是应对大危机,参与的警员就根本数不清了。
在“现实”生活中,需要多加考虑的往往是谈判的技术层面。比如你想跟谁说话,只要拿起电话就行了。哪怕是你女儿想要你给她毕业舞会后开的房间买单,尽管你气得火冒三丈,也不能打电话叫特警部队出动,虽然你觉得理当如此。所以,让我们暂把怒气按下,也暂不考虑那些身着防弹衣的警员,重点看看谈判团队。
谈判的三重角色
理想的人质谈判团队由5人组成:指挥官、首席谈判代表、后备或教练谈判代表、书记员和筹办员。在谈判过程中,每个人都有不同的工作要做:首席谈判代表出面谈判;后备或教练谈判代表提供建议,在首席谈判代表需要休息的时候暂时顶替;书记员记录现场隋况;指挥官做决定;筹办员专做杂事(我们称之为“筹办员”,是因为“办事员”听起来太寻常了,魅力不够一总要有人去买比萨,对吧)。
在所有谈判中,小组里的每个人都有着不同的角色。角色各不相同,也就要求有着全然不同的技巧和“头脑”(或日思维方式)。吃不上比萨,我们大多数人也能应对;至于后备谈判代表,有时候连大型部门也不得不放弃这一角色。但剩下的三重角色,则是任何成功谈判必不可少的要件。即便要靠一个人饰演这三重角色,他也必须意识到,这是三种各不相同的重要任务:
谈判。
记录现场情况。
做决定。
这些工作具有同等的重要性。它们会出现在一切谈判当中,哪算是你与妻子讨论今晚看什么节目也~样。即便你是个单人谈判团队,也要牢记此点——成功的谈判需要三种不同的角色,也必有回报。
故此我们得出谈判的一大关键:
在谈判之前。必须明确地进行角色分配和考虑。
这句话一般还可以这样表述:
谈判者不是决策者。
决策者不是谈判者。
这是我的地盘,滚出去,你这个傻瓜。
如果你上过公民课,大概知道这就叫权力的分离。在人质谈判中,它至关重要。在日常生活中,它也能为你效劳。
很多人都知道,书记员和谈判代表的角色是不同的,但人们会把谈判代表和指挥官混为一谈。他们以为,既然是自己做主,也就应该能展示自己的谈判技巧。但这么想未免过于自负,比我的超级英雄梦还糟糕。
任务的分离是为了确保决策的客观性,它亦是一个有用的战术。把*终决策者(不妨称之为“头儿”)和谈判代表相分离,这可使谈判代表手里多一种有用的工具。你可以利用它与对方建立和谐关系:既然你我在携手解决这个问题,那我们得一起对付领导才行。你可以让指挥官扮黑脸:
“老兄,你知道,要是这事儿归我管,我马上把车加满了汽油开到你家门口,大把钞票也拱手奉上。可你知道,头儿不是这么好说话……”
再举个更熟悉的例子:
“我倒是想按你说的价买了这车,可老婆那儿……”
角色的分离也不仅仅是战术手法。它还能让谈判代表免于做出糟糕决策,揽下糊涂交易。
在一些谈判中(哪怕是跟坏人的谈判),你有时候忍不住想要取悦对方。实际上,你可能还有点喜欢对方。这会令得你暂时忘掉谈判的目标。你必须请示别人再做决定,方可抵消这一不利倾向。
单人团队
很多商业或私人谈判(比方说跟孩子商量就寝时间)都只有单人上阵。单身妇女独自买房,没办法、也不可能为了谈判租个丈夫。但在这里,重要的只是分离这个概念,而不在于底牌到底如何。谈判和决策的分离可以有多种方式,至于这两件任务是不是真的由不同的人完成,无关紧要。重点是,单人团队务必要采纳能确保任务分离的战略。
这些战略并不是什么航空航天高科技。你可以用个“明天再说”的手法,暂时从谈判桌上下来,改变角色。“事情基本上就这么定了,”你对对方说,“但再给我一天时间,让我再仔细想想吧。”
“让我跟妻子/丈夫/孩子商量商量”,这个老借口也不错一至于妻子/丈夫/孩子是不是有权拿这个主意,并不重要。
“明天再说……”
“我另有约会,但我想基本上就这样定了,详细情况改天再说……”
明白我的意思了吧,以上这样的话将让你有机会改变角色。
合并角色
那么,如果对方想阻止你角色分离怎么办?
很简单:别让他们得逞。只要你知道他们大概会怎么做,你就不会让他们得逞。
对方只能利用两种手法让你合并角色。公平地说,他们或许根本就没意识到自己在使用什么对抗性手法;从他们的立场来看,他们只是想要成交罢了。他们以为谈判结束了,而你知道谈判还没结束——在指挥官批准议定条款之前,你无法成交。
如果对方要求多给些时间再做定夺,谈判代表一可用“激将法”,二可强调谈判期限。
“激将法”我们都很熟悉,就类似于:“老兄,你们家到底谁做主?”
当然,这种事一般很微妙,但你应该能明白我的意思。妙用激将法,首先要看清当前形势。我们只须时不时地加以撩拨,但注意别中了对方的计。
我将在第八章“要求和期限”中详尽地介绍期限的用法。谈判新手一般总害怕这两件事,但经验丰富者们却很喜欢它们。你可以略过下段不看,但请先记住这句话:大多数期限都一文不值。其余的内容,等我们谈到那儿了再细说。
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