王文良销售学全书 内容简介

本书是中国**部将跨国公司经验与中国具体国情相结合，并将西方经济学和MBA案例相结合的原创销售学全书，将为中国的销售经理资格认证标准提供全面参考。

王文良销售学全书 目录

序一 从日本流通革命看中国的销售
序二 从全球的角度看中国的销售工作
序三 万丈高楼平地起
第2版前言
**章 销售的18个战略问题
**个问题 销售学的定义是什么
第二个问题 销售学与市场营销学的关系是什么
第三个问题 为什么说现代销售由低级关系销售向服务式销售、顾问式销售、专家式销售转变
第四个问题 为什么说市场营销学解决不了销售问题
第五个问题 怎样处理销售中的违法问题
第六个问题 为什么说中国的销售是世界上难度*大的销售
第七个问题 什么是销售的*高境界(一)
第八个问题 什么是销售的*高境界(二)
第九个问题 品牌与销售政策的关系是什么
第十个问题 欧美营销界与中国销售界对销售理解的巨大差异
第十一个问题 为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力
第十二个问题 当代销售的*大特点是什么
第十三个问题 目前国际营销界关于营销观念的一大误区
第十四个问题 中国销售经历了哪四个阶段
第十五个问题 销售的终极是什么
第十六个问题 国际销售与国际贸易的差异
第十七个问题 整合行销传播在销售方面的不足
第十八个问题 销售学在中国到底有多重要
第二章 销售的布局
**节 区域的划分
第二节 区域市调
第三节 区域组织架构
第三章 现代销售中的客情关系
**节 新时代的客情观念
第二节 如何维护客情
第三节 现代销售客情问题的几个要点
第四章 销售中的账款问题
**节 账款的产生
第二节 账款的管理
第五章 销售中的谈判
**节 谈判前的准备
第二节 谈判的目的
第三节 提出谈判点
第四节 阐述我方的主张
第五节 倾听对方的观点
第六节 进行差异分析
第七节 找到对方的弱点
第八节 紧扣主题，完成谈判
第六章 业务人员的选拔培养
**节 招聘
第二节 业务员的素质培养
第三节 业务员的管理
第七章 销售管理人员的培养及管理
**节 主管、大区经理
第二节 销售总监或销售部经理的职业化
第三节 优秀销售经理管理人的能力
第四节 工商企业中的市场调查
第五节 高水平会议管理的能力
第八章 当代代理通路概况
**节 当代代理通路的困惑
第二节 代理通路概况
第九章 代理商的寻找、考察与管理
**节 代理商的寻找
第二节 代理商的考察
第三节 代理商的确定
第四节 代理商(经销商)的激励
第五节 代理商(经销商)培训
第六节 代理商(经销商)的管理
第七节 欧美国家对批发的定义
第十章 终端通路管理
**节 进店准备工作
第二节 进店费
第三节 节 庆费
第四节 其他费用
第五节 进店负责人的公关
第六节 进店初期的促销活动
第七节 关于国家取消进店费的问题
第十一章 设立专卖店
**节 为什么要设立专卖店
第二节 哪些产品适合设立专卖店
第三节 专卖店的种类
第四节 设立专卖店的代理商、经销商的筛选
第五节 专卖店铺底货、陈列品的政策
第十二章 终端陈列
**节 陈列的意义
第二节 陈列的关键
第三节 特殊陈列
第四节 陈列品的颜色搭配
第五节 陈列成本的核算
第六节 陈列的要求
第七节 陈列的调整
第十三章 终端理货
**节 理货员与业务员的分工
第二节 理货员的路线安排
第三节 理货员与店内人员的关系
第四节 理货要点
第五节 理货报告
第六节 理货员的监督
第七节 店内理货员
第十四章 直销概论及人员直销
**节 直销的产生
第二节 直销的特点
第三节 人员直销的适用范围
第四节 人员直销的优缺点
第五节 人员直销的计划制定
第六节 人员直销的客户资料的建立
第七节 直销人员的管理
第八节 直销人员的激励
第十五章 其他几种直销方式
**节 邮购的适用范围
第二节 邮购信息的采集
第三节 邮购的内容
第四节 邮购操作细则
第五节 电话直销的特点
第六节 电话直销的信息采集
第七节 电话直销的适用范围
第八节 电话直销的语言特点
第九节 电话直销的成效
第十节 电话直销的局限性
第十一节 俱乐部直销的优缺点
第十二节 俱乐部直销的费用
第十三节 俱乐部直销的关键
第十四节 电视商场直销的意义
第十五节 电视商场直销的物流
第十六节 特供通路的特点
第十七节 特供通路的运作模式
第十八节 特供通路的前景
第十九节 特供通路的管理
第十六章 网络直销
**节 网络直销的优点
第二节 网络直销的缺点
第三节 网络直销的操作
第十七章 顾问式直销
**节 顾问式销售业务员的素质要求
第二节 如何开发和接触潜在客户
第三节 如何赢得客户的青睐
第四节 如何对待客户的拒绝
第五节 如何*后赢得订单(促成)
第六节 怎样做售后服务
第十八章 销售中的物流管理
**节 订货流程

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