“现在，先生，您*不放心的是哪一点？”
　　不管客户说什么，销售员只须将这一点写在数字1后的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提问时，销售员可以说：“还有我们没想到的吗？”
　　如果客户说：“没有了！”销售员便可以说：“先生，如果你提出的问题我都能做出令您满意的答复，您会不会购买？”
　　如果客户的回答是肯定的。接下来，销售员要针对问题为客户逐一做出解释和保证。如果客户认为自己还不能马上购买，专业的销售员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。”
　　当销售员逐一回答这些问题时，一定要做到清晰而准确，在解释一个问题后，要先问客户：“您对这点满意吗？”或“我们是不是已经谈到了每一个细节？”或“您是不是对这点还有疑惑？”……然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。
　　客户说“没带钱”怎么办
　　有一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。*后，这位先生看中了一辆汽车。当销售员与他洽谈时，他却说：“我今天只是随便看看，没带现金。”
　　这时销售员说：“先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。”然后稍稍停顿一会儿，观察客户的反应——他带了钱！销售员接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”
　　接下来，销售员拿起订单对他说：“就在这儿签名，行吗？”
　　等他签完名，销售员又强调一下说：“我这个人往往能给别人留下不错的**印象，我知道，他们不会让我失望的。”
　　实际上，当销售员说这样的话时，也确实很少有人让他失望。因为当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。把拒绝转化为肯定有一天，著名销售员马里奥•欧霍文打电话给一位客户想约他出来见面，但客户说：“对不起，我没时间！”
　　欧霍文说：“我理解！我也老是觉得时间不够用。不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的建议……”
　 “我现在没空！”
　 “先生，洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！麻烦您定个Ft子，选个您方便的时间，我星期一和星期二都会在贵公司附近，可不可以在星期一上午或者星期二下午拜访您？”
　　 “这个……我没兴趣。”
　 “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分自然的，让我为您解释一下吧，星期几合适呢？星期一或者星期二过来看您，行吗？”
　　“好吧！不过我想您可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
　　“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在开始选择一种方法用*少的资金创造*大的利润，不是对未来*好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一还是星期二来造访比较好？”
　 “那就星期二下午吧。”
　 当他们见面的时候，欧霍文并没有向他推销产品，而是简要地介绍了一下，让客户明白拥有这种产品的好处。那次谈话非常愉快，后来，欧霍文正式向这位客户推销的时候，几乎没费什么周折就成交了。
　　……

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