给客户一个真诚的形象　
　取我之“长”补我之“短”　
　我来给你介绍一种既便宜又好的产品　
　让客户自己做决定　
　不要直接指责客户的错误　
第十五章　报价的学问　
　等时机成熟时再报价　
　让客户明白“一分钱一分货”的道理　
　将价格细分　
　实话实说　
　当客户嫌产品贵时　
　12幅名画，一幅才多少钱呀　
　避直就曲　
　“以退为进”谈价法　
　我可以给你美分的价格　
　先紧后松法　
第十六章　这样说服更有效　
　良好的口才是说服客户的辅助器　
　让客户不得不说“是”　
　具备说服客户的能力　
　信服的理由　
　我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题　
　多花元买一个安全　
　用引语解决推脱法　
　如何说服“直爽型客户”　
　说服“优柔寡断型客户”的有效方法　
　抓住客户害怕损失的心态　
　掌握客户的未来需求　
　井植薰的推销观　
　我代表的是客户　
　向客户推销利益　
　让客户跟着你的思维走　
　双赢推销

会说会听会推销—金牌销售员是这样炼成的 节选

**章　说好开场白
　　精彩的开场白可以抓住客户的心
　　张宇是某电脑公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。为了避免两人**次见面时出现僵局，张宇一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大厅，才突然有了灵感。
　　“林局长，您好，我是××公司的小张。”
　　“你好。”
　　“林局长，我这是**次走进税务局，进人大厅的时候感觉很自豪。”
　　“很自豪？为什么？”
　　“因为我每个月都缴个人所得税，这几年加在一起也很多了。所以今天我一走进税务局的大门，就有了不同的感觉。”
　　“如果每个人都像你这样自觉缴税，我们的税收工作就好做多了。”
　　“对呀，国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，这对我国早日成为经济强国大有益处。”
　　“不错。但是个人所得税归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
　　“哦，我对税收不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，公司的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
　　“好吧。”
　　从生活话题开始
　　和陌生人交谈时，*好能谈些他感兴趣的话题。实在找不到，也可以谈一些双方都不讨厌的事，以避免“冷场”。以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话双方都熟悉，如天气、学校、生活环境等都属于生活话题。
　　一次，一位销售员去推销一种新型化妆品。女主人打开门后，销售员先表明了一下来意，然后和女主人聊起了天气。
　　“*近天气真干燥啊！”
　　“是啊。”
　　“这样干燥的天气，皮肤很容易变粗糙！”
　　“是啊。”
　　“我试过这种化妆品，保湿性能非常好。”
　　就这样打开了话匣子。
　　好久不见，你躲到哪里去了
　　汽车推销大王乔•吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的客户感到他们似乎昨天刚见过面。
　　“哎呀，比尔，好久不见，你躲到哪里去了？”乔•吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
　　其实做生意就是交朋友，当销售员不断地与客户建立牢固的友谊时，他便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
　　“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
　　“难道你不买车，就不愿顺道进来看看？我还以为我们是朋友呢。”
　　“是啊，我一直把你当朋友，乔。”
　　“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。”
　　有一次，当乔•吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
　　“噢，那很棒，你每天都在做什么呢？”
　　“造螺丝钉。”
　　“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”
　　乔•吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过这位顾客类似的问题。
　　等有一天乔•吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔•吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔•吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，吉拉德获得了更多的生意。
　　主动向客户发问。引他说话
　　一位穿着优雅的年轻女士在一家首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句：“小姐，您要什么？”
　　“随便看看。”女士的回答明显缺乏足够的热情，可她仍然在仔细观看柜台里的首饰。此时售货员如果找不到和顾客共同的话题，让顾客开口，可能就会白白失去一笔生意。
　　细心的售货员发现了女士的裙装别具特色：“您这件裙子好漂亮呀！”
　　“啊！”女士的视线从陈列品上移开了。
　　“这种斜条纹的色调很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”显然这是售货员在设计话题。
　　“当然不是！这是从外国买来的。”女士终于开口了，并对自己的回答颇为得意。
　　“是这样呀，我说在国内从来没有看到过这样的裙装呢。说真的，您穿这套裙装，确实很漂亮。”
　　“您过奖了。”女士有些不好意思了。
　　“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于转向了主题。

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