奢侈品销售圣经(搞定高端客户的88个绝招) 内容简介

　　销售高端奢侈品不同于销售传统商品，它需要一系列独特的技巧。客户对于服务有很高的期望，他们根据情感和欲望而做出购买决定，而非实际需要。如果你销售的是钻石手链或者跑车，那么你销售的是什么并不是关键，能否成交的关键在于你的销售方法和技巧。 　　在《奢侈品销售圣经：搞定高端客户的88个绝招》一书中，罗宾·伦特（robin lent）讲解了奢侈品销售的各个环节，并提供与客户建立联系的实用可行的策略。不同于“销售代表”，奢侈品市场将代表独特品牌形象的人称为“销售大使”。销售大使懂得如何根据客户的独特情感需求去跟他们建立联系。这个过程需要大量的专业技巧：热情、毅力、共鸣、勇气和好奇心。通过每一次个性化的服务，销售大使才能建立信任、品牌忠诚度并让客户关系延续下去。

奢侈品销售圣经(搞定高端客户的88个绝招) 目录

推荐序 挑剔的中国顾客
读懂消费者的心
作者序 奢侈品销售没你想象得那么难

part1
销售大使的价值理念
1．销售大使的关键作用
2．在顾客眼中，销售大使就是品牌
3．忠诚度源自**次接触
4．设身处地为顾客着想
5．挖掘顾客背后的潜在顾客
6．失去一位顾客的损失将无法估量
7．购买行为中的感性因素
8．去海岛度假，还是买下这对耳环？
9．价格只是其中的一个考虑因素

奢侈品销售圣经(搞定高端客户的88个绝招) 相关资料

　　“热纳维耶夫和罗宾提供了卓有成效的奢侈品销售方法，这些方法不仅通用于世界，而且特别适用于中国。中国文化对细微精妙的追求和中国传统对恭谦有礼的推崇，将不断提升各行业的服务质量，直至无可挑剔。” 　　——弗雷德里克·德·纳普（frédéric de narp） 　　哈利·温斯顿（harry winston）总裁兼首席执行官 　　“热纳维耶夫和罗宾将他们的智慧相结合，通过本书教授销售大使们在销售和建立客户忠诚度过程中所需要的必备方法和技能。” 　　——哈米达·贝尔卡迪（hamida belkadi） 　　戴比尔斯钻石珠宝（de beers）美国公司首席执行官 　　“《奢侈品销售必杀技》全书都在告诉你一件事，那就是用你饱含惊喜和快乐的服务来超越顾客的期望。” 　　——亚伦·辛普森（aaron simpson） 　　国际精英会（quintessentially）执行主席 　　“在过去的150年里，约翰·罗布（john lobb）树立了奢华定制皮鞋的出众口碑。为了更好地了解我们品牌的特质，销售大使们会花很长时间在车间内观摩制鞋的整个过程，每一双鞋都要经过190道工序才能完成。制鞋匠对作品的精益求精，鞋子无可挑剔的品质，都深深铭记在了销售大使的心里。” 　　——雷诺德·保罗-道封（renaud paul-dauphin） 　　约翰·罗布（john lobb）首席执行官 　　“奢侈品公司的销售大使相信，激情是可以相互感染的。萧邦代表着追求卓越的激情，将家族世代传承的温暖和愉悦通过无可挑剔的作品来呈现。” 　　——帕特里克·诺曼德（patrick normand） 　　萧邦（chopard）亚洲区总经理 　　“亚洲是第一个将购物说成是爱好的地区。但无论如何从顾客踏入门店的第一步开始，都需要发生一些奇妙的事，这就是销售大使的作用。” 　　——让·拉伊尔勒（jean lahirle） 　　赛琳（celine）亚太地区总经理 　　“做一天销售远比出演一场话剧要复杂得多。在门店，正常演出必须完美无暇，因为不会再有第二次机会。” 　　——劳伦斯·尼古拉斯（laurence nicolas） 　　迪奥（dior）珠宝部总经理 　　“销售一辆奢侈品汽车，与销售其他品牌的车辆截然不同。与顾客建立联系比以往要复杂和困难得多。雷克萨斯有自己的方法：让每一位顾客的每一次到来都能为品牌的魅力所震惊。” 　　——埃里克·布瑟法（eric bousseffa） 　　雷克萨斯（lexus）法国分公司销售大使 　　“顾客购买奢侈品就像是在摘樱桃，这枚樱桃必须是独一无二且富有创意的。对于销售大使而言，最重要的就是运用魔力来唤醒顾客得到樱桃的情感渴望。” 　　——夏洛特·丹茨（charlotte duntze） 　　轩尼诗（hennessy）美国分公司餐饮渠道销售经理 　　“最后的成交时刻，是整个销售过程的高潮，但也可能是功亏一篑之时。成交，是让梦想与渴望成真，同时顺其自然地提出一些额外的销售建议。” 　　——奥利维尔·佩律肖（olivier perruchot） 　　伯爵钟表与珠宝（piaget）法国分公司总经理 　　“在酒店行业，我们经常讨论如何把第一次或者第二次光顾的客人转化为一辈子的顾客。当他们不得已而选择了其他酒店，也会不由自主地、不停地与我们四季酒店的服务做比较。” 　　——特蕾西·默瑟（tracy mercer） 　　东京丸之内四季酒店（four seasons hotel）总经理

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