情景32　打折促销大出血，“先苦后甜”好成交.................................71
情景33　空口无凭，产品对比显示优势.................................................73
情景34　缺点大逆转，实话也要巧说.....................................................75

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第四章　挖掘客户隐藏的需求

情景35　使用引导式提问引导客户的思维.............................................80
情景36　用试探性提问明确客户需求.....................................................83
情景37　从闲聊中察觉客户的需求.........................................................86
情景38　锁定目标，对客户需求进行分析.............................................88
情景39　语气和语调传达着客户的真实思想.........................................91
情景40　注意客户的言外之意、弦外之音.............................................94
情景41　激发客户的新需求，送个鸟笼买只鸟.....................................97
情景42　察言观色，从细节之处找到突破口.........................................99

第五章　通过产品介绍去打动客户

情景43　适当的热情是催化剂...............................................................102
情景44　好的开场白是成功的一半.......................................................104
情景45　打好“品质”这张牌...............................................................106
情景46　介绍产品功能要有针对性.......................................................108
情景47　欲扬先抑介绍法.......................................................................110
情景48　产品介绍要有依有据...............................................................112
情景49　引导客户亲身体验...................................................................114
情景50　介绍产品的同时，要了解竞争对手.......................................116

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情景51　将产品介绍融入闲谈中...........................................................119
情景52　灵活多变，让产品介绍不再枯燥...........................................122
情景53　不落俗套，找到产品的独特之处...........................................124

第六章　客户拒绝时，你该怎么办

情景54　积极应对客户的拒绝...............................................................128
情景55　假拒绝真拖延，认清客户的拒绝...........................................130
情景56　适当补偿，消除客户的异议...................................................132
情景57　不谈价格只谈价值...................................................................134
情景58　单刀直入直述好处...................................................................136
情景59　创造需求达成交易...................................................................138
情景60　认同对方观点后表述自己的意见...........................................140
情景61　用实例解除客户的疑虑...........................................................143
情景65　正视产品不足，转移客户注意力...........................................145
情景63　谨慎回答，保持友善...............................................................147
情景64　面对太极推手型客户，留下余地*重要...............................149
情景65　适当的强硬态度会让客户看重你...........................................151

第七章　踢好临门一脚，促成交易

情景66　捕捉客户的购买信号...............................................................154
情景67　吊足胃口，适度让步...............................................................156

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情景68　用讲故事的形式推销商品.......................................................158
情景69　避免进行强制性的附加销售...................................................160
情景70　利用客户的好奇心...................................................................162
情景71　小礼品促成交易.......................................................................164
情景72　利用客户的虚荣心...................................................................166
情景73　恰到好处的幽默助你签单成功...............................................168
情景74　有效跟踪赢得客户...................................................................170

第八章　交易完成，销售远未结束

情景75　兑现当初的承诺.......................................................................174
情景76　送客的正确方法.......................................................................176
情景77　多打几个回访电话...................................................................179
情景78　鼓励客户发泄心中的不满.......................................................182
情景79　回收货款有技巧.......................................................................184
情景80　认真对待客户的退货要求.......................................................186

后记............................................................................................................189

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