绝对成交做销售 本书特色
作为销售人员，你要面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，但是如何让所有的客户都有兴趣听你的推销呢？有的客户也许能静下心来与你聊一聊，但是遇到脾气暴躁或话不投机的客户，也许就没有那么简单了。销售人员需要销售技巧，销售技巧贯穿整个销售过程。本书从“拓展人际关系”、“辨别客户性格”、“激发欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介绍产品技巧”、“巧对拒绝技巧”、“促成成交技巧”、“完善售后技巧”八个方面，将销售过程中的技巧套路一一呈现，对有心从事这一行业的人士来说，确是一场饕餮盛宴。
绝对成交做销售 内容简介
为什么客户不愿意见你？为什么客户说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？
本书从“拓展人际关系”、“辨别客户性格”、“激发欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介绍产品技巧”、“巧对拒绝技巧”、“促成成交技巧”、“完善售后技巧”八个方面，对客户购买时的心理过程和思维习惯进行了全面而深刻的分析，并结合心理学、行为学形成了完整的销售技巧理论。阅读此书，从接近客户到拿下客户，心里有数，不费周章！
绝对成交做销售 目录
contents
**章 先交朋友再做销售
情景01 交朋友是销售的良好开端，用友情拴住他...............................2
情景02 自家人“好说话”，主打感情牌...............................................4
情景03 给予客户真心的帮助...................................................................6
情景04 保持良好的口碑，让客户帮你做宣传.................................................8
情景05 给予客户“上帝”的待遇.........................................................10
情景06 今天是个特殊的日子，利用“礼物”来搭桥.........................12
第二章 不同性格的客户采取不同的销售策略
情景07 面对意志薄弱型客户，从众心理助你成功签单.....................16
情景08 面对颐指气使型客户，站在对方立场上讲话.........................19
情景09 面对先入为主型客户，用询问法敲开固执的坚冰.................21
情景10 面对排斥型客户，首先消除对方戒备.....................................23
情景11 面对暴躁型客户，在*短的时间内消除误会.........................25
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情景12 面对沉默寡言型客户，引导对方“供”出更多的信息........28
情景13 面对夸夸其谈型客户，仔细倾听发现他们的真实意图........30
情景14 面对虚荣型客户，要不吝赞美.................................................32
情景15 面对反复思考型客户，详细解说产品优点.............................34
情景16 面对刨根问底型客户，诚恳的态度*重要.............................36
情景17 面对经济困难型客户，制造库存不多的热销假象.................38
情景18 面对自以为是型客户，礼让三分避免冲突.............................40
情景19 面对温和的客户，切忌强迫他们.............................................42
情景20 面对“粉丝”，巧借名人效应.................................................44
情景21 面对忠厚老实型客户，让他们多说“是”.............................46
情景22 面对擅长交际型客户，用他们的经历说服他们.....................48
情景23 面对砍价型客户，报价要有技巧.............................................51
第三章 激发客户的购买欲望
情景24 不怕你不上钩，欲擒故纵销售法.............................................54
情景25 用客户感兴趣的话题引发购买欲望.........................................56
情景26 “潮流”永远放在**位.........................................................58
情景27 “新奇”是吸引年轻客户的“杀手锏”.................................61
情景28 “实用”是吸引中年人的法宝.................................................63
情景29 用“品位”吸引小资白领.........................................................65
情景30 用“赞美”击溃女人的心理防线.............................................67
情景31 用发自内心的热情来打动客户.................................................69
情景32 打折促销大出血，“先苦后甜”好成交.................................71
情景33 空口无凭，产品对比显示优势.................................................73
情景34 缺点大逆转，实话也要巧说.....................................................75
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第四章 挖掘客户隐藏的需求
情景35 使用引导式提问引导客户的思维.............................................80
情景36 用试探性提问明确客户需求.....................................................83
情景37 从闲聊中察觉客户的需求.........................................................86
情景38 锁定目标，对客户需求进行分析.............................................88
情景39 语气和语调传达着客户的真实思想.........................................91
情景40 注意客户的言外之意、弦外之音.............................................94
情景41 激发客户的新需求，送个鸟笼买只鸟.....................................97
情景42 察言观色，从细节之处找到突破口.........................................99
第五章 通过产品介绍去打动客户
情景43 适当的热情是催化剂...............................................................102
情景44 好的开场白是成功的一半.......................................................104
情景45 打好“品质”这张牌...............................................................106
情景46 介绍产品功能要有针对性.......................................................108
情景47 欲扬先抑介绍法.......................................................................110
情景48 产品介绍要有依有据...............................................................112
情景49 引导客户亲身体验...................................................................114
情景50 介绍产品的同时，要了解竞争对手.......................................116
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情景51 将产品介绍融入闲谈中...........................................................119
情景52 灵活多变，让产品介绍不再枯燥...........................................122
情景53 不落俗套，找到产品的独特之处...........................................124
第六章 客户拒绝时，你该怎么办
情景54 积极应对客户的拒绝...............................................................128
情景55 假拒绝真拖延，认清客户的拒绝...........................................130
情景56 适当补偿，消除客户的异议...................................................132
情景57 不谈价格只谈价值...................................................................134
情景58 单刀直入直述好处...................................................................136
情景59 创造需求达成交易...................................................................138
情景60 认同对方观点后表述自己的意见...........................................140
情景61 用实例解除客户的疑虑...........................................................143
情景65 正视产品不足，转移客户注意力...........................................145
情景63 谨慎回答，保持友善...............................................................147
情景64 面对太极推手型客户，留下余地*重要...............................149
情景65 适当的强硬态度会让客户看重你...........................................151
第七章 踢好临门一脚，促成交易
情景66 捕捉客户的购买信号...............................................................154
情景67 吊足胃口，适度让步...............................................................156
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情景68 用讲故事的形式推销商品.......................................................158
情景69 避免进行强制性的附加销售...................................................160
情景70 利用客户的好奇心...................................................................162
情景71 小礼品促成交易.......................................................................164
情景72 利用客户的虚荣心...................................................................166
情景73 恰到好处的幽默助你签单成功...............................................168
情景74 有效跟踪赢得客户...................................................................170
第八章 交易完成，销售远未结束
情景75 兑现当初的承诺.......................................................................174
情景76 送客的正确方法.......................................................................176
情景77 多打几个回访电话...................................................................179
情景78 鼓励客户发泄心中的不满.......................................................182
情景79 回收货款有技巧.......................................................................184
情景80 认真对待客户的退货要求.......................................................186
后记............................................................................................................189
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