有认同才有合同-销售跟单的七个关键-(附光盘) 本书特色

　　销售是一份既充满艰辛又富有机遇的职业，做销售就意味着要学会面对冷漠、不屑与拒绝，要学会从挫折、痛苦与失败中寻找到成功的机会。所有的销售高手和销售精英都有屡遭失败的经历，但是他们没有被打倒，而是积极进取，凭借自己的情商化危机为转机，不断走向成功。可以说，销售高手和销售精英都是具有高情商的人。 　　《有认同才有合同：销售跟单的七个关键》从“邀约面谈、顺畅沟通、实现成交”的实战角度出发，告诉销售人员如何运用自己的情商实现邀请客户面谈、调动面谈氛围、化解客户的抵触心理、在面谈时解决销售难题、在面谈中及面谈后成交订单……书中提供高效运用情商的沟通话术、应对技巧、销售策略，一看就明白，一用就见效，帮你在实战中提升情商，训练销售技巧，让销售不再难！《有认同才有合同：销售跟单的七个关键》适合企业销售人员培训使用。

有认同才有合同-销售跟单的七个关键-(附光盘) 目录

**章　制造机会，邀约客户详细面谈
　邀约客户详细面谈，怎么制造机会？客户一次又一次地拒绝你，怎么办？一次又一次的坚持，会换来美好的结局吗？处于劣势时，你如何赢得优势；屡遭拒绝时，你如何扭转颓势？制造机会，才有希望；勇于挑战，才能成交！先把客户拉出来，拉到自己身边，你才有机会拿单！
　1. 邀请客户面谈，在哪说、怎么说、说什么？　
　2. 客户谢绝你的邀请，怎么做、怎么说？　
　3. 面谈场所、时间，怎么选？　
　4. 邀请客户遭到拒绝，怎么办？　
　5. 客户对你的邀请不置可否，怎么办？　
　6. 谁陪同客户一起面谈，怎么选？　
　
第二章　做好服务，令客户感觉舒适惬意
　把客户拉出来之后，客户从自己的“领地”到了你的“领地”，心里必然会有所警惕。如何才能让客户有“安全感”，从而与你“无所不谈”，对你产生信任，继而顺利成交？良好的服务，舒适的环境，熟悉的饮品、饭食……给客户一种“安全舒适”的感觉。服务无处不在，做足准备，做好服务，细节也是你的好帮手！
　1. 客户喜好，怎么了解？　
　2. 座次应该如何安排？　
　3. 应该做好哪些细致服务？　
　4. 想让客户感到满意，怎么借助他人？　
　5. 面谈时的饮品谁来点、怎么点？　
　6. 客户不肯点饮品、饭食，怎么办？　
　7. 客户用餐只捡贵的或便宜的点，怎么办？　
　8. 陪客户用餐点高价还是点特色，怎么点？　
　
第三章　调动面谈气氛，为销售成功打好基础
　在销售的过程中有一个环节至关重要，就是约到客户面谈。荆涛老师说过成交结果是与面谈时间成正比的，销售高手往往都是营造气氛的“专家”，良好的气氛可以迅速将陌生人转化为熟人，将熟人转化为朋友，将朋友转化为知己……你能让客户把你当朋友吗？你能让客户把你当知己吗？一切的成功都源于信任。什么人值得信任？——朋友、知己、手足、合作伙伴。想赢得客户的信任吗？先学会调动气氛吧！
　1. 开场话题，怎么说？　
　2. 要吸引客户参与，说什么话题？　
　3. 与客户的“距离”，怎么拉近？　
　4. 拘谨严肃的气氛，怎么缓解？　
　5. 要迎合客户品位，聊什么？　
　6. 面谈时出现尴尬事，怎么做？　
　7. 气氛突然紧张，怎么办？　
　8. 私密性话题，什么时候聊、怎么聊？　
　
第四章　化解抵触心理，增加客户对你的信任
　没有信任，就没有成交！如何让客户信任你？知道他的需求，化解他的抵触心理，让他把你当成朋友，让他觉得你是为他着想，让他觉得你很专业……你必须要懂得分析客户的心理，销售高手都是心理“专家”。要想取得客户对你的信任，你该怎么跟客户说？说什么？
　1. 想击中客户心坎儿，怎么说、怎么做？　
　2. 让客户觉得你真诚，怎么赞美？　
　3. 让客户越来越喜欢和你聊，怎么说？　
　4. 迅速打消客户戒备心理，怎么做？　
　5. 让客户愿意与你交朋友，怎么做？　
　6. 客户的询问，怎么答？　
　7. 客户的需求，怎么分析？　
　8. 身体语言可以拉近彼此感情，怎样利用？　
　9. 面对客户实际存在的问题，怎么处理？　
　
第五章　使出浑身解数，解决面谈的沟通难题
　一切问题都是沟通出了问题。客户漫不经心，有可能是你沟通方式不对；客户转移话题，有可能是你沟通技巧不对；客户拒绝深入交谈，有可能是你沟通话术没练好；客户不想欠你人情，有可能是你情感沟通不到位……沟通效果决定了拿单的成败。到底该怎么沟通才能顺利拿单，实现成交？
　1. 客户漫不经心，怎么办？　
　2. 一谈业务客户就转移话题，怎么办？　
　3. 面谈进行到一半客户突然要离开，怎么办？ 　
　4. 让客户主动说出真实的想法，怎么问？ 　
　5. 说到客户的敏感话题时，怎么办？　
　6. 客户非要买单，怎么办？　
　
第六章　掌握销售策略，用脑拿订单
　订单应该怎么拿？不是你滔滔不绝地讲，客户就会买账；不是你多自信，客户就会相信你；不是你的产品有多好，客户就会买你的。你了解客户的需求吗？你了解你的竞争对手吗？你了解客户对公司的印象吗？你知道怎么说客户才愿意听吗？你了解客户对产品的看法吗？拿单靠口才更靠脑！

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