冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学

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冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学

冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学

作者:王琳编著

开 本:24cm

书号ISBN:9787807668510

定价:32.0

出版时间:2014-06-01

出版社:广东旅游出版社

冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学 本书特色

销售它不只是一个人的游戏,它涉及了方方面面因素,外部的大环境,客户的消费习惯,人际关系,竞争对手,自身的条件等等,这些方方面面的因素造就了销售环境的多样性,不是一种简单的复制就可以完成的,但销售往往在一定程度上又具有共通性,因此,对于销售的应对策略学习和把握要学会思考性的接受,找到适合自己的,改善可以帮助自己的,当把这些熟练应用到自己的销售过程当中时,就会成就自己的销售技巧。

冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学 内容简介

本书会告诉你:适合自己的才是*好的,对于什么是*好的销售技巧和应对策略,销售员要仔细辨别,选择学习,并在实践中不断地揣摩和借鉴,才能不断地提高自己。

冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学 目录

**章 确定产品客户群,销售“射击”才更准
    你的客户在哪里?只有将这个问题明确,销售员的工作才会卓有成效。销售准备工作做得好与坏,对销售活动的成败影响非常大。收集客户的详尽资料,可以使销售人员在销售中占据主动的地位。你对客户的情况了解得越透彻,你的销售工作就越容易开展,越容易取得成功,越容易收到事半功倍的效果。
1.先帮产品找到*需要它的人
2.人海茫茫,找客户就是要“精准狠” 
3.死守目标,坚持到底就能获得成功
4.别做表面文章,把潜在客户挨个挖出来 
5.抓住“领头羊”,后面跟着的羊群还会远么?
6.确定客户群落,再去想接近群落的策略 
7.想见高端客户,就别懈怠了能接近他的人

第二章 面对面的交谈,真诚与微笑绝对不能少
    人与人之间的交往,是从交谈开始的,交谈同样是销售员与客户交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。许多事情就是在不经意的闲谈中找出双方的共同点,在思想上和心理上产生一种共鸣,达成一种共识,从而获得客户的认同,使你和他人之间建立起良好的关系。很多时候,借助于面对面的交谈,可以让两个毫不相干的陌生人交上朋友,销售工作就轻而易举地完成了。
1.问好是一门多彩的艺术 
2.强卖绝对不可取 
3.学会吸引客户的交谈技巧 /
4.带上商品,让他亲身体验一把
5.你的微笑照样能吸引他的眼球 
6.少用不确定的词语来“忽悠”客户 
7.语言配合手势,让你的交谈更流畅
8.时刻让客户感受到你的真诚

第三章 拨通客户电话,语言比产品本身更关键
    优秀的销售员特别重视强化前期的沟通,成功销售的关键其实就在于诸多环节的前期沟通。销售员在前期沟通过程中一是要建立信任感,让客户对企业信任,对自己信任,对
产品知识的灌输也要达到一定程度;二是要建立亲和感,经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样在与客户的沟通中需要强化的只是企业形象和产品功效,起到的是临门一脚的效果,所以销售员一定要强化前期沟通。
1.设计新颖独特的开场白 
2.热情,是绝对不能少的态度 
3.言语有侧重,不要太直白 
4.千万别弄错了客户的姓名或性别 
5.客户的时间很珍贵,你的言辞要有针对性 
6.客户在说话时,千万别打断 
7.受到客户打击,也别流露出气愤 
8.言辞要谦和,尊重之意适时表露

第四章 为客户做准备,将产品打造得美轮美奂
    产品是销售的根基,销售员唯有熟悉自己的产品,做好充分的准备,才能够在客户面前将其展现得美轮美奂。销售员要根据客户的心理变化来介绍产品,还需学会问“有效的问题”;在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,能够有针对性地介绍产品,才能真正把握客户的内心,从而获得客户的青睐。
1.产品介绍要一目了然 
2.心中设定讲解模块,分清主次
3.突出产品的价值,显示其独一无二的优点 
4.寄送样品为成功拜访做好铺垫 
5.专业术语*好做一下解释 
6.准备所需的资料,别慌乱无章 
7.预先了解客户,也能帮你完成任务

第五章 人脉即是财脉,主动布设潜在客户网
    做销售的过程就是一个交朋友的过程,朋友做成了,销售就顺理成章地成交了。因此,销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。认识陌生客户的渠道有很多,家庭聚会、各种网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等,只要有心,处处皆朋友。销售人员本着“先交朋友,后做销售”的宗旨去做,就不愁做不成销售。
1.先做朋友再谈销售一样可行 
2.学会通过老客户发掘新客户 
3.主动和客户“套近乎”没什么不好 
4.适时地递上你的名片 
5.小礼物促成大生意 
6.关心客户,他们才会关心你的产品 

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