谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 本书特色

硬到不决裂，软到不屈服 让商机和盈利无处不在的谈判谋略 ◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？ ◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说no ？ ◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？ ◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？ 通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。 本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。

谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 内容简介

为自己争取更多，却让对方感觉赢了！ *受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业ceo、公司高管、部门经理……指定员工上的课！ 学完这堂课，你将能够：快速化解股东、高管及员工间的矛盾；打破谈判僵局，摆平愤怒买家; 将产品卖个好价钱；降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流； 将竞争对手变成自己的超级渠道；如何将一锤子买卖做成细水长流的生意…… 决胜在于决战之前，让成交在谈判开始前结束！

谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 目录

自 序 谈判，谋定而后动 1

**部分

思利及人 谈判桌上的人性

第1 章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣 9

谈判中的单赢、双赢与共赢 10

思利及人利更多 14

*重要的利益是人的基本需求 18

谈判的心智模式有哪些？ 20

弄清对方谈判的动因 23

“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢” 26

换位思考更易于理解对手 28

肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求 33

关注对方的感受 38

密切观察对方的肢体语言 41

第2 章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判45

谈判深入之前先管理情绪 46

影响谈判的情绪因子 50

当思想偏见磨灭理性 53

当心理偏见磨灭理性 56

不受对方的情绪影响自乱阵脚 58

谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 60

第3 章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪 63

首先要思考对方的“谈判利益” 64

争强好胜对谈判是没有意义的 67

着眼于利益，而非立场 69

对事要强硬，对人要温和 71

关注价值，而不仅仅是价格 73

不等价交易：想要的东西不一定相同 76

利益的3 个层次：must，want，give 79

分配价值之前先创造价值 82

利用差异来创造价值 84

利用共同利益创造价值 87

利用第三方来增加价值 89

第二部分

谈判过程 优势谈判，步步为“赢”

第4 章 谈判前的准备 只花 0% 的时间，让成交在谈判前结束 95

谈判成败，取决于“事前准备工作” 96

制定谈判目标的7 大秘诀和12 个程序 100

错过“对”的时间点，就会全盘皆输 103

如何掌握主场优势？ 105

在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 108

为什么谈判对象*好是个大忙人？ 111

准备你的b 计划 113

了解对手的*佳替代方案 116

掌握对方的底线，取得主导权 119

先评判可让步与不可让步的部分 122

将自己的条件“换算成金钱” 124

第5 章 谈判开局 互相试探，知己知彼127

寻找双方的共同之处 128

和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 130

正确地提问 132

不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 135

被对方拒绝时要分情况对待 138

在权力*大时开出条件 143

心中拟好底价，眼中锁定*高价 146

准确定锚：首次出价 148

不反报价，也不说出具体数字 151

第6 章 谈判中局 你来我往，进退有度155

消耗对手的时间 156

灵活调整截止期限 159

善用条件组合：价格不能变，条件好谈 161

不说“no”，而要说“yes. if…” 163

就算想说“yes”，也要说“yes. if…” 165

以诱人的承诺代替让步 167

注意观察对方的让步模式 169

对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 172

绝对不动摇事前决定的“底线” 175

要记得“底线”之下还有“底” 177

第7 章 谈判终局

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