谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 本书特色
硬到不决裂，软到不屈服
让商机和盈利无处不在的谈判谋略
◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？
◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说no ？
◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？
◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？
通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。
本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。
谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 内容简介
为自己争取更多，却让对方感觉赢了！
*受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业ceo、公司高管、部门经理……指定员工上的课！
学完这堂课，你将能够：快速化解股东、高管及员工间的矛盾；打破谈判僵局，摆平愤怒买家; 将产品卖个好价钱；降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流；
将竞争对手变成自己的超级渠道；如何将一锤子买卖做成细水长流的生意……
决胜在于决战之前，让成交在谈判开始前结束！
谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 目录
自 序 谈判，谋定而后动 1
**部分
思利及人 谈判桌上的人性
第1 章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣 9
谈判中的单赢、双赢与共赢 10
思利及人利更多 14
*重要的利益是人的基本需求 18
谈判的心智模式有哪些？ 20
弄清对方谈判的动因 23
“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢” 26
换位思考更易于理解对手 28
肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求 33
关注对方的感受 38
密切观察对方的肢体语言 41
第2 章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判45
谈判深入之前先管理情绪 46
影响谈判的情绪因子 50
当思想偏见磨灭理性 53
当心理偏见磨灭理性 56
不受对方的情绪影响自乱阵脚 58
谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 60
第3 章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪 63
首先要思考对方的“谈判利益” 64
争强好胜对谈判是没有意义的 67
着眼于利益，而非立场 69
对事要强硬，对人要温和 71
关注价值，而不仅仅是价格 73
不等价交易：想要的东西不一定相同 76
利益的3 个层次：must，want，give 79
分配价值之前先创造价值 82
利用差异来创造价值 84
利用共同利益创造价值 87
利用第三方来增加价值 89
第二部分
谈判过程 优势谈判，步步为“赢”
第4 章 谈判前的准备 只花 0% 的时间，让成交在谈判前结束 95
谈判成败，取决于“事前准备工作” 96
制定谈判目标的7 大秘诀和12 个程序 100
错过“对”的时间点，就会全盘皆输 103
如何掌握主场优势？ 105
在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 108
为什么谈判对象*好是个大忙人？ 111
准备你的b 计划 113
了解对手的*佳替代方案 116
掌握对方的底线，取得主导权 119
先评判可让步与不可让步的部分 122
将自己的条件“换算成金钱” 124
第5 章 谈判开局 互相试探，知己知彼127
寻找双方的共同之处 128
和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 130
正确地提问 132
不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 135
被对方拒绝时要分情况对待 138
在权力*大时开出条件 143
心中拟好底价，眼中锁定*高价 146
准确定锚：首次出价 148
不反报价，也不说出具体数字 151
第6 章 谈判中局 你来我往，进退有度155
消耗对手的时间 156
灵活调整截止期限 159
善用条件组合：价格不能变，条件好谈 161
不说“no”，而要说“yes. if…” 163
就算想说“yes”，也要说“yes. if…” 165
以诱人的承诺代替让步 167
注意观察对方的让步模式 169
对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 172
绝对不动摇事前决定的“底线” 175
要记得“底线”之下还有“底” 177
第7 章 谈判终局 一锤定音，绝对成交 181
诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 182
“王牌”，就该用在对的时刻 185
决定的主导权交由对方，绝不胁迫 187
破解“反噬”战术 189
考虑“协议后协议” 191
谈判结束前向对方索要一个承诺 193
一定要祝贺对方 195
第8 章 谈判后的工作 再花 0% 的时间，锁定下一次成交199
谈判的5 个结果：赢、和、输、破、拖 200
终场后必不可少的“实况回顾” 202
第三部分
温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”
第9 章 均势谈判 让对手觉得他比你更有力量 09
聪明妥协反而能提高底线 210
为对方贴上肯定的标签 212
一真掩九假 214
让对方进入你的赛局 217
第10章 劣势谈判 平衡竞技场，使自己越来越强大221
利用准则的力量面对强硬的对手 222
弱方可不一定是待宰羔羊 225
保护你的信息 227
保护你的交易 229
抵御失信 231
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 233
设法影响规则的制定者 235
学着把问题丢进荆棘里 237
第11章 强势谈判 在你的地盘里操控他人241
用你的肢体语言操控对方 242
操控期待值：让他们开心 244
你的威胁够“实在”吗？ 245
威胁也可以很动听 248
第四部分
人群中的谈判 人多“利”量大
第12 章 与不同的人谈判 不同的对手，不同的竞技场253
与权威人士谈判 254
与上司谈判 257
与同事谈判 259
与父母谈判 260
与恋人谈判 263
与配偶谈判 266
与孩子谈判 268
第13 章 谈判型组织 谈判领袖是怎样炼成的？271
谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 272
谈判是一种核心管理能力 274
谈判团队一定要“量少质精” 276
团队谈判中的分工与合作 277
后 记 爱，是要分享的 281
学员见证285
谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 相关资料
克林顿总统首席谈判顾问、畅销书《优势谈判》作者 罗杰·道森
这本书不但教会你如何在商业谈判中本着“思利及人”的思想，达到互利共赢的效果，取得谈判桌上的胜利，同时还教你怎么在工作中和日常生活中运用谈判技巧，收获丰盛美满的个人生活。总而言之，这是一本针对中国人而写的谈判书籍。我想，这本书一定能成为中国谈判学中的经典，中国读者朋友们，千万不能错过。
北京大学汇丰商学院领导力研究中心执行主任 杨思卓
武向阳先生这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0 思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。
北大纵横管理咨询集团创始人中国职业经理人协会副会长 王 璞
本书提供了提升谈判力的实用方法，非常实用。在今天的商业训练中，谈判力的重要性越来越突出。无论资历深浅，商界人士都应该掌握这项不可或缺的技能。请不要错过这条自我提升的道路。
易中创业董事长 宋新宇
在人们的印象中，谈判从来都是你输我赢的零和游戏。《谈判兵法》结合谈判需求理论，认为通过创造价值，谈判完全可以共赢甚至多赢，这个观点将为硝烟滚滚的谈判界带来福音。
悍高集团董事长 欧锦锋
在过去几年，我们公司每年定期邀请武向阳先生进行谈判课程培训。每次培训结束后，我们都能收到立竿见影的效果。它能够帮助我们的中高层管理人员和销售采购部门员工更加高效地参与结盟和谈判。这些经验告诉我们，谈判是一项必须课，是提升团队商业技能及建立谈判型组织的关键。
上海金丝猴食品股份有限公司副总裁、中央电视台营销顾问 郭树良
武向阳先生是我多年的好朋友，通过学习他创建的谈判3.0 理论体系，对我从事的销售工作以及处理媒体关系和客户关系都有很大的帮助，特别是在企业上市融资和并购谈判中都发挥了巨大的作用。中资国际投资有限公司董事长
黄 河武向阳将自己的谈判研究成果和实践以及个人生活中的领悟相结合，将谈判成功的焦点集中在以往被人遗忘的“思利及人”哲学，为每一位商务人士开创了沟通领域新局面。
《商业评论》杂志主编 颜杰华
在谈判桌上，双方都把追求最大利益作为己任。但《谈判兵法》却告诉我们，在谈判中，“思利及人”利更多：让对方赢，才能为自己争取更多。这不仅只是技巧，更上升到哲学层面了，给谈判界人士提供了一个新思路。
谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略 作者简介
中国最具实力谈判策划专家
武向阳（Sunny Wu）
◆
谈判3.0 理论体系创始人
◆
亚太国际谈判学院院长
◆
罗杰·道森中国总代理人
武向阳师从克林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。
2012 年，武向阳成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 思维模型，传播正能量，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
