销售管理-理论与实训-(第二版) 内容简介

　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》内容新颖、简明通俗、实用性强，附有大量案例，并提供网络教学支持，及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》可作为高等院校经济、管理专业教材，也适合相关从业人员参考使用。

销售管理-理论与实训-(第二版) 目录

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第1章 销售管理概述
1．1 对人员推销的正确理解
1．2 销售管理的基本原理
1．3 销售管理的新趋势
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼
参考文献
第2章 组织战略和销售职能
2．1 销售职能在战略管理中的地位
2．2 销售与营销计划
2．3 销售战略框架
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：格力的困局：多元化之殇
参考文献
第3章 沟通在销售中的地位
3．1 沟通的基本方法
3．2 典型的沟通模型
3．3 销售沟通的要素
3．4 避免销售沟通障碍
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：电话销售技巧——有效提问
参考文献
第4章 销售中道德和法律
4．1 企业的社会责任
4．2 销售人员所面临的伦理道德问题及处理
4．3 销售人员所面临的法律问题
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：马吉的销售方法
参考文献
第Ⅰ篇实训环节

第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧
第5章 人员推销的基本理论
5．1 销售方格理论
5．2 销售三角理论
5．3 销售模式
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：安全玻璃销售
参考文献
第6章 销售准备
6．1 寻找潜在顾客
6．2 顾客资格审查
6．3 接近顾客的准备
6．4 约见顾客
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：飞鸟健身
参考文献
第7章 接近顾客与销售展示
7．1 接近顾客
7．2 销售展示概述与基本步骤
7．3 销售展示组合
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例
案例一电动车销售
案例二销售汰渍洗衣粉
参考文献
第8章 处理顾客异议与促进成交
8．1 顾客异议与销售过程
8．2 顾客异议产生的原因与类型
8．3 顾客异议的处理
8．4 促进成交
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售灯泡
参考文献
第Ⅱ篇实训环节

第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理
第9章 招聘与甄选
9．1 销售人员特征及销售队伍配备过程
9．2 招聘准备及实施
9．3 甄选设计及决策
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：瑞士山道制药公司的医药代表招聘
参考文献
第10章 销售组织的建立与培训
10．1 组织设计存在的问题
10．2 销售组织的类型
10．3 销售组织的改进与团队建设
10．4 销售培训的程序与方法
10．5 销售培训效果分析
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训
参考文献
第11章 销售人员的激励与薪酬
11．1 激励的一般原理
11．2 销售的激励组合
11．3 销售人员的薪酬类型
11．4 销售人员薪酬制度的实施与改进
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：汽车行业销售人员的激励机制
参考文献
第Ⅲ篇实训环节

第Ⅳ篇 销售控制
第12章 销售预测与预算
12．1 销售目标管理
12．2 销售预测
12．3 销售配额与预算
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：橘子需求试验
参考文献
第13章 销售人员的绩效考核
13．1 销售评价
13．2 销售绩效考评方法
13．3 销售控制
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售人员绩效考核误区
参考文献

第Ⅳ篇 实训环节

销售管理-理论与实训-(第二版) 节选

　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》：　　过滤（filtration）指的是信息的传送者，根据自己的主观或目的选择性地传达资讯。在销售人员根据自身的品牌、产品、服务传达信息的同时，已经根据自身经验过滤掉许多可能客户会有兴趣的部分，要记住你的生活经验并不代表所有的客户生活经验，你喜欢的，客户不一定喜欢。如果作为销售，人为地过滤掉部分信息，可能会使客户得不到对产品或服务全面的认识，特别是如果销售人员过滤掉的是产品或服务的负面信息，更可能导致售后矛盾的出现。　　2.选择性知觉　　选择性知觉（selective perception）是指信息的接受者基于自己的需求或喜好，会选择性看或听，从而造成接收的信息不正确。信息的接收者也就是一般客户，常常也会因为自己的喜好，对某些不感兴趣的图像文字视而不见，举个例子，你是否常常记得某个广告是由某个你喜欢的明星演出，却忘了那支广告在卖什么？选择性知觉会造成客户对销售人员所提供信息的人为过滤，同样可能会导致沟通障碍的出现。　　3.信息过载　　信息过载（information overload）是指信息量超过接收者的处理能力。网络时代这个问题更是一个会常态性发生的问题，光是洗衣粉就有上百个品牌，通过网络搜索得到的查询结果高达数万笔，信息量过大会造成客户不愿意去了解这些信息，而直接用过往的经验去下判断，过多的信息等于没有信息。在销售过程中，单次提供给客户的信息量要适量，信息量过大会令客户难以接收全部的有效信息，信息的消化需要时间。　　……

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