商务谈判:实务、策略与案例【本科教材】 本书特色

本书全面阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，主要章节包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。本书篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题、测试题占到全书的近一半篇幅。本书案例丰富而精练，包括章节中穿插的实例和每章末的案例。这些案例来自对谈判实践的总结提炼或从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辩性和启发性。章末案例紧扣本章的核心知识点，是以情景模拟的形式对本章知识做进一步诠释或延伸，每个案例后附有讨论题，可以有选择地用于课堂教学中的小组讨论。同时附录了两套模拟试卷，为该课程教学提供方便。

商务谈判:实务、策略与案例【本科教材】 目录

目录


前言



第1章商务谈判概述

1?1商务谈判的特征与评价标准

1?1?1谈判与谈判学

1?1?2谈判的概念及特征

1?1?3商务谈判的概念及特征

1?1?4商务谈判的价值评价标准

1?2商务谈判的原则与方法

1?2?1商务谈判的原则

1?2?2商务谈判的方法

1?3商务谈判的类型与过程

1?3?1商务谈判的基本要素

1?3?2商务谈判的主要类型

1?3?3商务谈判的一般过程

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第2章商务谈判组织与管理

2?1商务谈判人员的素质要求

2?1?1政治素质要求

2?1?2业务能力要求

2?1?3心理素质要求

2?2商务谈判班子的构成

2?2?1商务谈判班子的组织构成

2?2?2商务谈判班子的业务构成

2?2?3商务谈判班子成员的性格构成

2?2?4商务谈判的智囊团组织

2?3商务谈判人员的选拔

2?3?1商务谈判人员识别的基本观点

2?3?2商务谈判人员的选择方法

2?4商务谈判的管理

2?4?1商务谈判过程中的管理

2?4?2谈判后的管理

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

谈判风格测试题


商务谈判——实务、策略与案例

目录





第3章商务谈判的筹划与准备

3?1商务谈判的信息准备

3?1?1商务谈判信息的作用

3?1?2信息收集的主要内容

3?1?3信息收集的途径方法

3?1?4商务谈判信息的处理

3?2谈判的可行性研究与方案制定

3?2?1谈判环境的分析

3?2?2谈判对手的分析

3?2?3谈判者的自我评估

3?2?4成本与效益分析

3?2?5商务谈判方案及其执行计划

3?3谈判的物质条件准备

3?3?1谈判地点的选择

3?3?2谈判场景的布置

3?3?3食宿安排

3?4模拟谈判

3?4?1模拟谈判的作用

3?4?2模拟谈判的假设条件拟订

3?4?3模拟谈判的人员选择

3?4?4模拟谈判的方法

3?4?5模拟谈判的总结

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第4章商务谈判策略

4?1开局阶段的谈判策略

4?1?1谈判气氛的建立

4?1?2确定谈判议程

4?2报价阶段的谈判策略

4?2?1报价的原则

4?2?2报价的方式

4?2?3报价的策略

4?2?4应价的处理及其策略

4?3磋商阶段的谈判策略

4?3?1让步的策略

4?3?2迫使对方让步的策略

4?3?3阻止对方进攻的策略

4?4谈判僵局处理的策略

4?4?1僵局形成的原因分析

4?4?2处理僵局的策略

4?5结束阶段的谈判策略

4?5?1谈判结束阶段的主要标志

4?5?2促成缔约的策略

4?5?3谈判的收尾工作

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练




第5章商务谈判思维与沟通

5?1商务谈判的思维方法

5?1?1辩证思维

5?1?2权变思维

5?1?3逆向思维

5?1?4诡道思维

5?2商务谈判的沟通技巧

5?2?1谈判过程中的听

5?2?2谈判过程中的说

5?2?3谈判过程中的提问

5?2?4谈判过程中的应答

5?3谈判过程中的非语言沟通

5?3?1非语言沟通的作用

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