攻与谋-复杂销售技巧与案例 本书特色

    面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

攻与谋-复杂销售技巧与案例 目录

a准备1.准备好情商。2.速成为专家。3.确定客户方向，搜寻客户名单b初见1．**次约会：打电话2．**次约会：研讨交流会3．摸透客户4.出门见客时带什么、穿什么5．刚一见面的得体举止6.闲聊7．介绍公司，凸显实力c问需求1.spin提问法2.详细了解需求3.启发客户感受到问题和需求4.帮客户确定采购标准d说产品1.阐释产品的两个基本角度2.阐释产品的三个方法3.阐释产品的第四个方法：演示会4.提升说服力的办法e巩固与深化1.化解客户的异议2.凸显竞争优势3.报价的艺术f三角关系1.不要一个人去战斗2.请高管出马3.带客户来公司看看4.带客户到“样板房”转转5.在客户内部培养“自己人”6.顺藤摸瓜7.摆平各路神仙8.拿下决定者9.看人下菜碟10.击败竞争者g做客情1.无成本做客情的四种方法2.做客情的四种忌讳3.请客吃饭4.礼轻情意重5.帮忙h签合同1.提出签约要求前应明白的几件事2.提出签约要求的技巧3.速签合同4.签合同以后

攻与谋-复杂销售技巧与案例 作者简介

    张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。

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