客户：哦，那你说的这种新产品的主要功能是什么？（对方有些不耐烦地问）
电话销售人员：功能啊，您稍等一下，我看看，X X产品的主要功能是，是那个……（手忙脚乱，边看资料边说）
客户：先这样吧，等你自己完全了解之后再说吧，再见。（对方生气地挂断了电话）
上述电话销售人员的失败，主要在于准备不充分，没有掌握打电话的技巧。同一个电话，换一个方式说话，也许就会成功。所以，电话销售人员要掌握足够的拨打电话的技巧，这些技巧至少有以下几点：
　（1）理清思路
　 打电话前考虑清楚想说什么，如果拨通了电话却不知道说什么，甚至语无伦次，就显得很没礼貌，会引起客户的反感。
　（2）避开高峰时段
　 如果在客户*忙碌的时候打电话，常会遭遇“正在通话中”的提示，或对方接通了但很不耐烦，因此必须有一套避开高峰时段的方法。电话销售人员在平常工作中要善于总结，一般公司的高峰时段为：上班后一两个小时内，午间休息后的一两个小时内和即将下班的时间。
（3）标记好经常拨打的电话
这是一种很简单的方法，但很实用，可以提高销售人员的工作效率。
（4）留下详细口信
在遇到要找的客户不在时，不要简单地说声“对不起，打扰了”或“请转告X X我找过他”就算了，这样做其实毫无意义。*好的办法是：告诉接电话的人有很重要的事，一定要告诉客户，当然，不要忘了把你的姓名、联系方式告诉传信人。
　　案例
一次成功的通话电话销售人员：您好，刘经理，我是X X公司的李X，有件事想麻烦您一下。
　客户：你说吧，什么事？
　电话销售人员：我之所以打电话给您，是有一个好消息要通知您。
　 客户：是吗？什么好消息？（对方一下子很感兴趣）
　 电话销售人员：贵公司今年的销售业绩可能会增长很多，您想知道为什么吗？（进一步诱导对方听下去）
　 客户：有这样的好事，说来听听。
　 电话销售人员：这需要您先配合我回答几个问题，可以吗？
　 客户：没问题，请说！
　 电话销售人员：请问贵公司的销售业绩是谁做出来的？
　客户：电话销售人员呀！
　 电话销售人员：对，是电话销售人员！请问电话销售人员销售技巧的好坏对业绩有影响吗？
客户：当然有！
电话销售人员：那么贵公司电话销售人员的业务水平达到您所要求的水平了吗？
　 客户：还有一点儿距离。
　电话销售人员：具体表现在哪儿呢？
　 客户：我觉得他们在“开场白”和“异议处理”上的技巧还不太熟练，还得再训练。
电话销售人员：您真是一位少见的细心的负责人，那您打算通过什么途径来提升电话销售人员的整体素质呢？（一步一步达到自己的目的）
客户：我打算请专业的培训师对电话销售人员进行集体培训。（渐渐进入电话销售人员的“圈套”）
电话销售人员：这个措施不错！刘总，今天就不耽误您太多时间了，我们是专门做电话销售培训的公司。我先给您提供一些相关资料，都是免费的，您有什么需要帮忙的，请随时拨通我们的电话。谢谢您啦！（**步目的达到，适时而退）
从上例可以看出，作为一名电话销售人员，在打电话的过程中，要想方设法引导客户，使客户始终跟着你的思路走，切勿被客户牵着走。只有你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，你才能在销售中获得*大的成功。
　　3.态度
　 态度对于销售人员来说，其重要性不言而喻。足球教练米卢曾经说过一句话：态度决定一切！使我们经久难忘。态度指销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。
在具体的销售工作中，销售人员的不良态度主要表现为恐惧。因此电话销售人员在打电话时首先要克服恐惧心理，要用积极的心态去面对挫折。
　　案例
电话恐惧症
刚入行的电话销售人员常常是拿起电话就怕，他们怕什么？其实是怕被拒绝，怕对方挂电话，怕对方对自己无礼。电话销售新兵常有的电话恐惧症表现为：该打的电话迟迟不敢打；拿起电话拨了号码却怕有人接；听着电话响了一声、二声、三声，一直没有人接，却觉得太好了。
　 打电话前一定要克服恐惧心理，不要害怕拒绝，认同销售就是从认同拒绝开始的，要把拒绝当成一个机遇，当作实践销售和完善自我表现的机会。也要勇敢地面对失败，把失败当作完善销售技巧的机会。
　　案例
吝啬鬼吃馒头的故事
一天，一个吝啬鬼在街上转悠，他很饿却又舍不得买东西吃。后来实在饿极了，就买了一个馒头，吃完以后没饱，又买了一个，吃完以后还是觉得饿，狠狠心还是买馒头吃，直到吃完第七个才感觉饱了。他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”
　4.礼仪细节——三分长相七分打扮
　 一套得体的礼仪能使客户觉得产品的质量有相当的保证，所以，销售人员在打电话之前要学习相关礼仪，力求一开口就能获得客户的好感，特别要注意一些细节。
……

一线胜过专卖店 作者简介

温爽，中华营销培训网资深专家，电话营销培训网（WWW.dhyxpx.com）首席顾问，海尔商学院特邀讲师，中国企业竞争力工程特邀专家，中国企业职业营销经理研修班首席讲师，北京大学、清华大学营销高管班客座教授，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师。主讲课程：“金牌电话销售培训”、“价格谈判技巧”、 “大客户销售技巧”、“客户沟通技巧”、“营销创新思维”、“高绩效销售队伍的建设”等。
服务过的客户：联想集团、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、修正药业、白云日化、三星电子、圣象集团、四川白塔集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代等。

 3/4   首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页

管理 市场/营销 销售

在线阅读