一线胜过专卖店 内容简介

电话销售作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，简捷、高效、实用，在今天尤其被企业所重视。但是并不是任何人拿起电话就能拿到客户订单的，电话销售也是一门学问，需要掌握专业的技巧。
　　本书作者常年在一线对电话销售人员进行培训，明白各层次电话销售人员的不同需求。本书通过大量的案例、情景分析、表格等不同的表现形式，为初入门槛的电话销售人员循序渐进地讲述了电话销售需要注意的8个流程，并提供了相应的方法与技巧。掌握了这些方法与技巧，便可以让你从容不迫地与客户进行沟通，并有效获取客户订单。
　 本书所提供的方法与技巧新颖、实用、针对陛强，对一线销售人员来说，是一部不可多得的指导用书。

一线胜过专卖店 目录

前言
**章　完备的销售信息
　获取各种信息
　建立客户数据库
　客户资料
　收集信息的技巧
　收集信息的9个途径　
　收集信息应遵守职业道德与法律法规
第二章　电话前的准备　
　明确电话销售理论　
　电话销售人员的**素质　
　电话环境的准备　
　物品的准备
　问题的准备
　细节准备
第三章　良好的开局
　开场白的流程
　开场白的6要素
第四章　以客户需求为中心
　引导客户需求　
　确认客户需求　
　挖掘客户潜在需求　
第五章　引导谈话方向　
　获取引导的主动性
　从客户利益出发
　引导客户发现产品优势
　知已知彼，巧施引导　
　循循善诱，情理服人
　“以退为进”的引导术
第六章　产品呈现
　知悉自己的USP
　SPIN产品呈现法
　FAB产品呈现法
第七章　异议处理
　掌握客户情绪
　常见的客户异议
　可供借鉴的7种话术
　客户异议的6种应对方法　
　价格异议的16种处理方法　
第八章　促单成交
　具有成交的意识和勇气
　善于跟进决策人
　识别客户的成交信号　
　促成交易的9大技巧　
第九章　价格谈判
　常见报价方法　
　价格谈判的3大策略
　有原则的让步
第十章　发展客户关系　
　客户心理分析
　建立良好的客户关系　
　掌握MOT

一线胜过专卖店 节选

第二章　电话前的准备　
电话营销是高效率的双向沟通，是能够有效展开销售活动的直销方式，伴随着现代技术的发展而发展。销售人员通过拨打电话，实现销售人员与目标客户的直接接触和沟通。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
电话销售人员利用电话进行高效率的营销包含着深刻的学问。一个做事冒失的人是不可能把事情做好的，这样的人既无法让人欢迎，也无法得到有效的信息。因此，销售人员在接打电话之前，需要做很多准备工作。
明确电话销售理念
电话是办公桌上的一座宝藏。我们经常形容商务电话为一线万金，这一点也不为过。在以电话直销著称的DELL公司，通过一根电话线一个月就可以卖出400台电脑。
客户可能通过互联网、广告或者第三人介绍知道了你的公司，也可能因为你打电话才知道你的公司。电话销售人员是公司的形象代言人。一声问候、一种语气、一个停顿，都会影响客户对你的打分。所以电话销售人员要明确电话销售的理念：销售工作需要诚心、耐心，是无法一蹴而就的。
　1.良好的接打电话态度
　 在你拨打电话时，你并不知道它能否给你带来财富。事实上，一切都有可能，所以不要怀疑拨打电话的效果。你也不知道响起的电话铃意味着什么，可能是打错的电话，也可能是拉广告的电话，但是，其中一定会有业务来电！作为一名电话销售人员，应该面带微笑去接打每一个电话，因为这些电话包含着未知，也包含着希望。在接打每一个电话之前都应该保持乐观、自信的心态，只有这样，在接打电话的过程中，你才能随机应变，才会有良好的临场发挥。
　　案例
电话销售人员：您好，我是X X移动公司的刘女士。
客户：哦，我们不需要。
电话销售人员：我没有卖什么给您，您为什么说不需要呢？（微笑着问）
客户：不管推销什么东西，我都不要，真是烦人。（客户很不耐烦）
电话销售人员：您怎么生这么大的气，难道是我们以前哪方面做得不好，惹您生气了？（毫不生气，依然微笑着问对方）
客户：你不说我也知道，你不就是卖手机的吗？我已经买了你们的手机，不好用。
电话销售人员：您误会了，我不是卖手机的。
客户：哦？那你是卖什么的？
电话销售人员：我是卖手机卡的。
客户：我不需要卡，已经有卡了，你们的卡信号不好。
电话销售人员：是，以前的卡信号是不好，但现在不一样了，我们拿出了几个亿的资金，在全国各地修建了很多信号发射站。如果信号还是像以前一样不好，我们公司早就不存在了，您说是吗？
客户：现在的信号真的有改进吗？

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