营售人员的招聘渠道
销售人员的招聘渠道，主要依照计划招聘的职位等情况而定。销售部经理等职位较高的销售管理人员既可以在企业内部招聘，也可以在企业外部招聘；销售代表等职位较低的销售人员通常在企业外部招聘。外部招聘的主要渠道有：
1. 员工推荐
通过本企业员工推荐熟人、朋友、亲友以及过去的同事作为招聘来源。员工推荐的优点是招聘成本低，招聘对象在一定程度上有可靠度；缺点是招聘对象有限，招聘过程中容易受人情干扰，录用后招聘人员的工作可能会受到某种人情关系的制约。
　 2. 业务接触
　企业在开展业务中会与社会各种人员交往，其中有些人员可以作为销售人员招聘对象的来源。这种招聘途径的优点是企业与招聘对象在自然接触中相互了解，对招聘对象的工作能力有基本把握；缺点是企业有“挖人”之嫌，会造成与企业有业务联系的相关单位的不满。
　 3. 人才交流市场
　企业花费一定的费用在人才交流市场招聘销售人员。此招聘途径的优点是招聘过程简捷，招聘者和应聘者直接面谈；缺点是众多企业同时在人才交流市场中招聘，令应聘者多家尝试，举棋不定。
　 4. 大众传媒广告
　企业在大众传媒（主要是报纸）上刊登广告招聘销售人员。这种招聘途径的优点是招聘信息覆盖面广，应聘者多；缺点是招聘成本高，短期内有可能招聘不到合适的特别是职位较高的销售人员。
第二节　营销人员的培训与激励
营销人员的培训
1. 培训目的
利用培训可以全面、高效地提高营销人员的工作能力和综合素质，培训目的可归纳为三个方面。
（1）完成组织目标
不管是对新营销人员的岗前培训还是对老员工能力提升的培训，都是为了高效工作，提高整个团队的业绩，快速实现团队的目标。
（2）加强竞争优势
为了在激烈的市场竞争中不被淘汰，企业有必要通过培训使员工更新观念、增长知识、提高能力，从而增强企业的后备力量与竞争能力，并使企业保持旺盛的生命力。
（3）使员工自身发展的需要得到满足
培训营销人员，一方面可以使员工的潜力发挥出来；另一方面也可以帮助其实现再学习、再提升的愿望，满足员工自身发展需要，为其职业生涯发展创造良好条件。
2. 培训步骤
营销人员培训步骤如图1-2所示。
（1）进行需求分析
需求分析是指明确营销人员对培训的需要，包括培训的内容、培训的方式以及培训所要达到的目标等。
　 （2）开发培训课程
　开发培训课程主要是指依照企业的需求分析出现状与目标的差距，编制与需求相适应的课程。
　 （3）安排培训活动
　按照开发好的培训课程，安排具体的培训活动。
　 （4）开展培训交流
　在培训结束后，组织培训参与人员相互交流培训体会，取长补短。
　 3. 培训的方式
　营销人员的培训有以下三种方式。
　 ①在岗培训。积极充分地参与，针对实践问题进行的互动沟通，主要方式包括会议、现场示范指导、讲座讨论、案例研究等。
　 ②离岗培训。营销人员为了提高能力暂时离开岗位，集中进行学习或实践，主要方式有授课、视听、程序化指导、现场模拟等。
　 ③自我培训。营销人员基于自我的发展要求，依照营销部门的指导在工作的闲暇时间进行自我进修，主要方式有函授进修和自学。
　 4. 培训的内容
　培训的内容包括两个方面：一是理论知识培训，二是实践能力的提高。
　 （1）理论知识培训的内容
　对营销人员进行理论知识培训是为了巩固、加强他们的理论水平。从而指导实践。具体内容有专业理论知识和技能理论知识。
　 ①专业理论知识：市场营销学理论、客户服务理论、销售理论等。
　②技能理论知识：企业知识、产品和服务知识、行业知识、财务知识等。
　 （2）实践能力培训的内容
　营销人员的实践能力培训是指通过实际操作，达到提高工作效率和总结实践经验的目的。具体内容包括如下三个方面：
①沟通谈判能力。能否抓住客户增加业绩，很大程度上决定于营销人员的沟通谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素包括广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。
②管理能力。营销人员的一项重要工作，就是对客户进行必要的关系协调和管理。
③控制能力。要想在激烈竞争的市场中挖掘出市场的潜在需求，营销人员就必须具备超强的控制能力。
营销人员的培训效果评估
培训效果评估在确认培训是否达到了预期目标的同时，还可为营销团队的下一步培训提供经验。
1. 评估培训效果的主要指标
评估培训效果有以下四个主要指标：
①评估培训是否使员工有了积极工作的愿望，是否提高了他们对工作的满意度和成就感以及对企业的信赖感和忠诚度：
②评估培训是否提升了员工的专业水平及创新能力，培养了自我判断能力；
③评估培训是否增强了员工的工作技能，使其知识、能力得以提高和完善，为其职责拓宽创造了条件；
④评估培训是否培养了员工的职业化习惯，在提高知识、技能的基础上，养成良好的工作习惯，培育职业修养。
2. 评估效果的步骤和方法
评估营销人员的培训效果应当依据一定的步骤，并且遵循特定的方法。
（1）评估培训效果的一般步骤
评估培训效果的步骤如图1-3所示。
　　（2）评估培训效果的层次和方法
　　评估培训效果的层次和方法如表1-1所示。
营销人员的绩效考核机制
　 若要保证营销团队的高效率，必须建立合理的绩效考核体系，做到“奖罚分明”，为所有人员提供公平、公正、公开的竞争平台，提高他们的工作积极性与主动性。
　 1. 绩效考核的内容
　在建立合理的绩效考核体系之前，营销主管必须了解绩效考核的内容，即具体从哪些方面对营销人员进行考核。绩效考核的内容包括以下几方面。
　 ①业绩。业绩考核是绩效考核的重要内容之一，主要是考核营销人员的业绩，并加强监督，以促使其成长，从而促进团队业绩和企业经济效益的提升。
　 ②态度。态度在考核中是一个很重要的因素，一个员工即使再有能力，如果没有良好的工作态度，也无法完成他的工作业绩。

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