卓越销售的7个秘诀
卓越销售的7个秘诀作者:丁兴良 编 开 本:16开 书号ISBN:9787509602621 定价:28.0 出版时间:2008-07-01 出版社:经济管理出版社 |
卓越销售的7个秘诀 内容简介
本书从七个方面总结了卓越销售的七个秘诀,它会教你如何在销售中越战越勇,教你如何做一个卓越的销售者。
**个秘诀,教你如何做到职业化。做什么就要有什么样子,工业品销售也是一样,你的工作技能够职业化吗?你的工作形象够职业化吗?你的工作态度够职业化吗?本书将教你如何职业化。
第二个秘诀,教你找对人。找对人、做对事是对销售人员*基本的考验。也许你曾经因为找错人而四处碰壁,也许你曾经不断地被人“踢足球”,本书将教你改变你的遭遇。
第三个秘诀,教你如何建立信任感。信任感不单纯是一种感觉,而是客户对你形成的依赖,你的客户够依赖你吗?本书将教你如何建立信任感。
第四个秘诀,教你如何挖掘客户需求。作为一名销售人员。你会满足于你手上的业务(永远只是那一点)吗?本书将教你如何学会挖掘需求,这样你通往成功的路将变得更宽、更好走。
第五个秘诀,教你如何塑造产品。别人给你什么,你就销售什么,这是你以前的销售方法吗?你想过要去改变它吗?塑造你的产品吧,相信它,让它给你带来更多的价值。
第六个秘诀,让你立即行动。你的迟疑是否曾让你后悔不已过?你是否想过要去改变它?本书将告诉你如何立即行动。
第七个秘诀,教你维护客户关系。对于销售者而言,客户对你重要吗?也许你会觉得这是句废话,可是,你的客户关系做得好吗?你的客户在有需求时,是否会**个想到你呢?本书将教你如何维护客户关系。
卓越销售的7个秘诀 目录
谨言:销售人员共同的心声未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟
**章 秘诀一:打造职业化顾问的三把金钥匙
**节 你够职业化吗
案例:如此职业化的管理者
第二节 职业化销售人员的四大关键
案例:贝尔的“老鸟级”人才
第三节 成功销售人员的“十六字真言”
案例:销售的经典秘诀——“卖拐”
第四节 成为职业顾问的三个秘诀
案例:*职业化的销售员——一个很牛的销售人员的故事
案例:P学院扩建争夺战
第五节 反省:你的职业化
案例:肯德基走向完美
第六节 职业化的潜意识影响
案例:东洋人的影星促销革命
案例:一碗汤的学问
卓越销售的十条金科玉律(一)
第二章 秘诀二:找对人比说对话更重要
**节 目标客户、你在哪里
案例:出卖“落后”
第二节 目标客户,你了解他们吗
案例:聪明的报童
第三节 旧路走不通,新路走不出
案例:信息孤岛如何求生?
第四节 寻找金钥匙
案例:先予后取
第五节 让金钥匙为你开启财富之门
案例:得意的猴孙
卓越销售的十条金科玉律(二)
第三章 秘诀三:成就信任的六个台阶
**节 建立信任感的五个关键
案例:我不是来推销的
第二节 瞬间建立亲和力的法宝
案例:售楼小姐真有一套
第三节 卓越的沟通技巧
案例:小李与小强的故事
第四节 高层联盟是信任的基础
案例:直捣黄龙,起死回生
案例:老农夫和服务小姐
第五节 信任感,帮你拥有*终的红宝石
案例:逐步降价销商品
案例:先有鸡还是先有蛋
第六节 提升:发展个人的信用度
案例:可口可乐为何处变不惊
案例:只有一次机会
卓越销售的十条金科玉律(三)
第四章 秘诀四:挖掘需求是“忽悠”的核心元素
**节 销售中确定客户需求的技巧
案例:饭店园中的蔬菜
第二节 有效问问题的五个关键
案例:让他对你感兴趣
第三节 按计划,找到客户的需求
案例:大众会抢什么
第四节 如何听出话中话
案例:巧妙的批评
第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖
案例:猜猜哪位名人会来
卓越销售的十条金科玉律(四)
第五章 秘诀五:塑造产品价值是获取利润的源泉
**节 客户要的产品是什么
案例:售楼
第二节 如何推销产品的益处
案例:神奇旧钞营销故事
第三节 产品定位的依据——客户的心
第四节 产品太贵怎么办
案例:平凡者与高手的区别
第五节 如何做产品竞争优势分析
案例:卖点究竟在哪里
第六节 了解产品的行业知识
案例:羊和狼的故事
卓越销售的十条金科玉律(五)
第六章 秘诀六:提高行动力是成功的关键
**节 影响销售人员行动的“三力”
案例:把思考力用在客户身上
第二节 人不会行动的原因
案例:老鞋匠的智慧
第三节 销售人员行动守则
案例:把冰卖给爱斯基摩人
第四节 金玉良言——嘴上的行动
第五节 压力带来的行动
案例:制造“抢劫”风波
卓越销售的十条金科玉律(六)
第七章 秘诀七:提升服务是让客户忠诚的不二法门
**节 维持客户关系的重要原则
案例:贺卡的问候
第二节 发展客户关系的有效方法
案例:两辆中巴
第三节 如何管理客户关系
案例:“拿掉”与“添点”
第四节 让客户重复消费的理由
案例:富士施乐打造全新服务理念——全包服务
第五节 如何提升客户关系
案例:“东方大饭店”为什么要提前三天预定
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