工业品营销要做到精益化
　 过去，工业品企业大都采取的粗放式工业品营销模式只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了如今的经营形势了。那么，精益化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取“一对一式”沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细致化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。
现在把什么是精益化管理说完了，再来强调两点。首先，强调一下如何对客户进行分类管理。……

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第一章 工业品基于价值导向的战略营销突围
工业品战略营销突围的“八大路径”
什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为功用的产品或服务。在此，需要强调一个关键词——社会再生产，即用于工业生产或商业服务。当然，再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。另外，再生产的结果可能是工业品，还可能是消费品。基于此，笔者认为可以把工业品分为三大类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，主要是原辅材料、零部件，诸如，金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理器等；。第二类是最终工业品，主要服务于工业、工程或服务业，诸如，机床主要服务于工厂，医疗器械用于医院，中央空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等；第三类为工业化服务，主要是面向商业客户提供的信息通信服务产品，以IT服务为典型。
实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业用，家庭也用，个人也用。也就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，制造企业生产出来后可以与汽车生产厂商合作，直接装车使用，或者在其下属经销商4S店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭用户（或个人用户）购买。再如，太阳能热水器，既可用于开发工程，又可用于家庭购买，像消费彩电一样购买太阳能热水器。实际上，这类情况还有很多，这就为企业如何开展工业品营销敲响了“警钟”，在进行营销前要进行精准定位，包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多层面。
对下面两句话我们可谓耳熟能详：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色的广告语，也富含很深的道理在里面：想得到不一定做得到，但想不到就肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。换言之，工业品企业要“看得远”，积极开展战略营销，而不是得过且过的战术性营销。笔者认为，在价值竞争时代，工业品．企业要围绕以下八大核心路径积极实施战略营销突围。
何为工业品营销“以人为本”？这是在强调工业品企业要注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调工业品企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。我们曾经提到过工业品民用

伙伴式营销 作者简介

贾昌荣，实战营销专家，2005年中国企业十大策划师、中国企业十大最具魅力培训师，工业品营销研究院特聘专家，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展研究中心专家，中国酒业创新联盟战略营销顾问，客户世界研究院专家顾问，长春团市委青年创业导师，中国人大书报资料中心会员作者，《太阳能营销》、《河北酒业》、《工业品营销》、《品牌太阳能》等多家报刊媒体专家顾问。 在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《新营销》等50余家专业权威媒体发表营销、管理类文章300余篇，超过120万字。出版图书专著《营销无死棋》、《营销的安全•安全的营销》、《快销》、《从零到赢》、《品牌王道》、《营销就是为消费者造梦》、《营销的真相》等10余部。另外，还在中国管理传播网、中国营销传播网、第一营销网等80余家专业网站开设专家专栏。 现从事管理咨询、营销策划、品牌规划、文化策划、形象策划、实战培训等工作。

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