何为工业品营销“以人为本”？这是在强调工业品企业要注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调工业品企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。我们曾经提到过工业品民用化这一现象，也就是说对社会公众也不应完全忽略。关键是如何去重视社会公众这一群体，如何面向社会公众发起恰到好处的营销攻势。把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士，或者是普通老百姓，他们都是人，他们都要受“身边的人”影响。要注意，这里的“身边的人”是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、伴侣、父母、儿女，等等，都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。所以，工业品企业开展营销时，对营销传播对象的锁定要敢于走出“窄众”，而面向“大众”。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并非夸张。
工业品营销要“拜”消费品营销为“师”
实际上，工业品在促销推广方面，完全可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销，等等。为什么这么说呢？因为工业品的客户需要信息，也需要“采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购过程中，客户采购人员偏重的往往是个人回报或“小团体”回报，因为在工业品传统营销模式下，“灰色营销”成分很大。如今，随着客户企业采购制度的完善及交易环境的健康发展，这种附加价值日益表现为工业品企业为客户企业提供的回报。可以说，工业品采购客户需要的是组织回报，关注的是组织价值，从而要限制、制约甚至打击个人回报。基于此，工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与目标客户做深入沟通并为其创造价值就可以了。如果能做到这一点，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品所用，可以大胆、创新地用。
工业品营销要追求价值链共赢
工业品企业要与客户相互创造价值，并在合作过程中不断谋求合作价值*大化。工业品营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。诸如，中间型工业品，就拿一家汽车零部件企业来说，它需要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商卖得越多，零部件企业所获得的回报也就更多。那么，如何实现更大的销售目标，双方都需要做出努力。诸如，发动机生产企业，大连柴油机、潍坊柴油机、无锡柴油机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂商也会因采购并使用这种品牌的柴油机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要卖点——动力性，在广告中也会宣传汽车所用的柴油机。通过价值链成员之间的价值互动，工业品在营销上就可以步入良性循环，合作伙伴之间也就可以通过品牌联动而实现共赢。
工业品营销要走品牌兴市之路
可能有的人会说，即便是在过去，我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？诸如，20世纪90年代初期我在哈尔滨读大学时曾到哈尔滨**工具厂、哈尔滨量具刃具厂实习过，这两家企业在刀具行业确实很有名气，企业规模也很大。但是，在当时只能说这两家企业有“商标”，但“商标”不等于“品牌”。要知道“商标”离“品牌”还有很长的一段路要走，经过市场化的“商标”才可以成为“品牌”。其实，这就是工业品企业亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把“商标”变成“品牌”。未来的市场洗牌速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失更多的市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还有利于工业品企业自身权益的保护，可以有效防止假冒伪劣。要知道，在工业品的商业流通领域里，假冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”，都有人在“冒”。因此，工业品积极打造品牌才是迎合市场发展之举。尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有收获，这无疑是对工业品企业打造品牌的一种鞭策。
工业品营销整合才是“硬道理”
现在营销界普遍在谈论整合营销（IMC），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划性，也就是说工业品做营销不能乱来；二是整合企业内部及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如，营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播的一致性，进而保证效果的高效性。过去，很多工业品企业只注重企业内部资源，做传播也只是采用一些“土枪土炮”，而且计划性、系统性不强，想起什么做什么。
实际上，对于工业品营销，也可以把其上市推广划分为若干阶段，诸如，预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，以及不同的促销策略。而不是像过去一样，新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了。如今，工业品营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过“个人关系”解决问题了，而是需要全方位地、深入地沟通，并影响客户，乃至做出购买决策。
工业品营销必须打好“系统战”
工业品营销必须实现从产品销售到系统营销的升级，只有“系统战”方可制胜。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也就销售出去了。但是，现在不行了，工业品企业必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等诸多方面的需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况下，工业品企业需要以正确的营销理念——以客户为中心，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，需要以系统化的运作满足客户的价值需求。尤其需要强调的是，“系统战”不仅仅是外部战争，还是一场内部战争。在企业内部，更需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。

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