**节 开场白的内容与作用
1. 开场白的内容
2. 开场白的作用
3. 与客户建立融洽的关系
第二节 别出心裁的开场白
1. 好奇心利用法
2. 激起兴趣法
3. 真诚赞美法
4. 第三人介绍法
5. 牛群效应法
6. 巧借东风法
7. 与人为师法
8. 老客户回访
9. 其他别开生面的开场白
10. 开场白案例分析
第七章 王婆卖瓜自卖自夸——电话销售中的产品推介
**节 了解客户的需求
1. 聆听客户的需求
2. 了解并理解客户
3. 了解客户需求的基本流程
4. 了解客户需求的方法
第二节 产品推介的技巧
1. 激发客户对产品的强烈兴趣
2. 充满热情和自信
3. 与客户谈论竞争对手的技巧
4. 推荐高价产品时的技巧
第八章 嫌货才是买货人——如何处理客户异议
**节 客户异议
1. 什么是客户异议
2. 客户异议的类型
3. 客户异议产生的原因
第二节 客户异议的处理
1. 处理客户异议的原则
2. 处理客户异议的三步骤
3. 区别对待不同的客户异议
4. 常见异议的处理
第三节 处理客户异议的技巧
1. 转折法
2. 转化法
3. 忽视法
4. 补偿法
5. 反驳法
6. 不理不睬法
7. 问题引导法

8. 委婉处理法
9. 合并意见法
第九章 船到桥头自然直——如何在电话销售中促成交易
**节 促成交易概述
1. 什么是促成交易
2. 促成交易的障碍
3. 成交环节中*易犯的错误
4. 发现购买信号
5. 成交法则
第二节 有效成交的技巧
1. 直接请求成交法
2. 询问成交法
3. 假设成交法
4. 数字成交法
5. 避重就轻成交法
6. 从众成交法
7. 谦虚求教成交法
8. 拒绝成交法
9. 步步为营成交法
10. 物有所值成交法
第十章 买卖不成情意在——客户跟进和客户关系管理
**节 如何跟进客户
1. 为什么要跟进客户
2. 如何跟进客户
第二节 成功跟进的技巧
1. 成交以后至少再打三次电话
2. 给客户发电子邮件
3. 给你的客户寄感谢函或致谢卡
4. 兑现曾经做过的承诺
5. 持之以恒地进行联系
6. 开发老客户
7. 建立客户档案
第三节 客户关系管理（CRM）简介
1. 客户关系管理的兴起
2. CRM系统的典型功能

如何做电话营销 节选

**章 酒香也怕巷子深——走近电话营销
**节 什么是电话营销
　　在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。它是当今商业领域发展*快的一种行业，预计每年以30％的速度递增。
　　通过本节，让我们走近电话营销，了解电话营销的含义。
　　1．电话营销的定义
　　电话营销，就是通过先进的电话技术和计算机技术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，并满足其需求，同时以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
　　其特点是及时、普遍、经济、双向，并能快速获利。
　　2．电话营销的职能
　　广义上的电话营销主要包括以下十大职能：
　　（1）建立和维护营销数据库
　　客户营销数据库是一切商务活动成功的基础，当然也是电话营销的关键成功因素之一。正是由于准确完整的客户营销数据库，才保证了电话营销的其他职能得以顺利实现。可是，目前真正建立和维护客户营销数据库的工作还没有被大多数企业所重视。当然，也有一些做得比较好的企业，如戴尔、惠普、IBM等，他们每年都花费大量的投资在客户营销数据库的建立和维护上，他们非常清楚这些投资的回报。
　　其实，通过电话来建立和维护客户营销数据库，是*快和*省钱的方法。如果你现在在这个领域上是一个空白，也就是说你现在基本上还没有客户营销数据库，你所有的客户资料都零星地存在于销售人员的电脑中或者文件夹中，那你就应当着手建立自己的客户营销数据库。建立一个基本涵盖了自己目标市场的客户营销数据库，而电话销售人员每天就利用这个数据库与客户保持联系，并随时更新数据库中的内容，包括决策者的意见、客户的态度、客户的需要、客户的新动向、销售进度以及从客户口中了解到的其他方面的信息等。不难想象，拥有这样一个数据库，能为企业营销带来举足轻重的影响。
　　（2）获取各种信息
　　众所周知，获取有价值的信息对于商业企业已成为越来越重要的大事，而电话营销就可以很好地帮助企业得到其想要的各种信息。例如，客户对供应商的看法、客户的需求、产品的潜在需求信息、市场研究、客户的决策人以及客户对产品的反馈意见等。利用电话获取各种信息会是高效的、有帮助的。
　　（3）寻找销售线索
　　从高效直销的销售流程来看，获得销售线索是销售的**步。什么是销售线索呢？简单地说，销售线索是指有计划采购或购买某种产品或服务的企业和组织。我们要寻找那些*近有采购计划的客户。可是这些客户在哪里呢？可以通过两条途径去寻找。
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