快销手Ⅱ:快消品销售团队经理手册 节选

《快销手2:快消品销售团队经理手册》讲述了：快消品行业销售主管实战手册，品牌策划达人李光斗、《销售与市场》杂志强力推荐。“快销手”不仅意指快速销售之高手，同时亦指快消品销售之高手，作为团队经理，应该如何训练一线业务员的销售能力，提高自己的组织带队水平，打造低成本、高效率的销售团队？《快销手2:快消品销售团队经理手册》为你提供系统而实效的解决方案。网上书名《会凌真经》，销售行业点击下载超过100万次！营销专家教你做一个出色的队经理，打造高绩效团队！

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插图：第一章拓展代理：沙漠中也会有绿洲第一节经销商开发策略与操作我应该先开发经销商还是先组织销售团队？这决定于公司产品的竞争力，如果是竞争力很强的新产品，也许首先开发经销商要比在当地开拓团队好一些；如果产品同质化严重，那就要先拓展团队。另外，如果先开拓团队，你的费用开支会比开拓经销商大得多。还有一些因素要充分考虑：首先，你所负责的这个省区，是流通渠道的销售较多，还是以终端销售为主？如果以终端销售为主，把组建团队放在首位；如果是流通为主，可以先考虑开拓经销商。第二，主要竞争对手在流通中的力量强大还是在终端上的力量强大？如果是流通中的力量强大，那就先做终端的团队拓展：如果是终端上的渠道强大，那就先做流通的经销商开拓。第三，竞争对手的利润空间跟我们产品的利润空间差距有多大？如果差距很大，可以先去找经销商；如果差距不大，那就只有先依靠团队杀人终端了。跟经销商联合组建团队是值得倡导的策略，经销商的资源可以得到充分利用，也可以降低团队的营运费用，而且，借助团队结合运作能提升跟经销商谈判的成功率。假定我们最后确定的策略是先把开拓经销商放在首位，等经销商开发成功之后，再来跟经销商联合招募销售团队，这个销售团队由销售经理从招聘到培训全程负责，经销商则提供场地与后勤支持。这样的方案应该比较容易得到公司的支持，然而，对销售经理来说，对个人的考验难度却是最大的，不单单要承担拓展经销商的工作，连团队招聘、培训、管理都要负责，而且，在经销商的场地上进行这一系列工作，给团队的感觉是自己没有掌控全部的权力，许多事情需要跟经销商商量协调。然而，这种折中方案降低了公司的运作成本，同时也给经销商带来附加价值，是较为两全其美的策略。第2问应该先切入地区市场还是省会一线市场？寻找市场的战机是切入地方强势品牌的“强中之弱”，以广东省的电池行业为例，三五电池是广东省的第一品牌，早几年三五电池在某些地区例如韶关、湛江的市场要比广州市的情况略差一些。那么如果一个新品牌要进入广东省，是不是应该从湛江、韶关这些地区切入呢？后来果然有某个国内知名品牌A切入湛江等三五电池做得比较差的市场，然而，五年过去了，那些强势品牌似乎依然在苦苦挣扎，为何？我们先分析三五电池强在哪里：三五电池的经销商网络相当好、产品线覆盖比较

快销手Ⅱ:快消品销售团队经理手册 作者简介

梁梓聪，1989年广州医学院本科毕业，现为华南理工大学—普莱斯顿DBA博士生、教育部秘书学会理事、《销售与市场》杂志“战略版”特约专家、南开大学跨国企业研究中心特聘教授。常年在营销一线工作，曾任广州虎头集团销售总监、绿建集团营销副总、广州天球总经理、北京高等秘书学院副院长等职，是资深实战派营销专家，倡导“企业项目化、项目企业化”的经营理念与“优秀的营销管理者是教授+经纪”的管理理念，在销售团队组织构建、系统训练、组织行为管理等领域颇有心得，并发表十多篇专题文章，在业界引起较大反响。

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