跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 本书特色

本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个*具代表性的问题。 这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。 对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。 现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。 希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！

跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 内容简介

本书从管理耐用消费品经销商的角度出发, 从一线营销人的日常提问中, 提炼了48个*具代表性的问题。这些问题非常贴近日常工作, 接地气, 切合实际一线营销人的实际需求, 可以真正就他们的困扰提供有效的帮助。

跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 目录

**章、没有经销商调研，就不会有好的经销商资源
**节、新市场开发，如何才能不像一个外行人？
第二节、八个渠道，助你找到优质潜在经销商！
第三节、站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征？
第四节、进到店里，如何验证优质经销商的内在特质？
第五节、经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话？
第六节、如何找到一个“钱多人傻”的经销商？
第七节、新经理接手老市场，如何快速摸底？
第八节、百密一疏，经销商考察*容易忽略的四个背景调研！
第二章、经销商开发，是“拉关系”更是技术活
**节、进店谈判先自问，底线定好了吗？
第二节、陌生拜访，4招让你从陌生人成熟人！
第三节、八种专卖大店经销商的开发套路！（以建材为例）
第四节、八种五金小店经销商的开发套路！（以建材为例）**章、没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 **节、新市场开发，如何才能不像一个外行人？ 第二节、八个渠道，助你找到优质潜在经销商！ 第三节、站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征？ 第四节、进到店里，如何验证优质经销商的内在特质？ 第五节、经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话？ 第六节、如何找到一个“钱多人傻”的经销商？ 第七节、新经理接手老市场，如何快速摸底？ 第八节、百密一疏，经销商考察*容易忽略的四个背景调研！ 第二章、经销商开发，是“拉关系”更是技术活 **节、进店谈判先自问，底线定好了吗？ 第二节、陌生拜访，4招让你从陌生人成熟人！ 第三节、八种专卖大店经销商的开发套路！（以建材为例） 第四节、八种五金小店经销商的开发套路！（以建材为例） 第五节、开发谈判，经销商认为你品牌知名度低、不靠谱怎么办？ 第六节、开发谈判，经销商非独家不做，怎么办？ 第七节、开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式？ 第八节、初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了？ 第三章、经销商维护，就是“两口子过日子” **节、怎样才算有效的经销商拜访？ 第二节、业务拜访，一眼发现问题的16项扫描！ 第三节、业务拜访，如何让经销商重视你？ 第四节、经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正？ 第五节、看懂人性，经销商的抱怨这样处理！ 第六节、经销商管理，收钱才能收心！ 第七节、家居建材企业通路拜访的6大重点！ 第八节、经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办？ 第四章、渠道冲突的本质是渠道力量的变化 **节、区域经理，短期冲量的14个方法！ 第二节、经销商窜货的12种形式及应对方法！ 第三节、压货，技巧决定你是天使还是魔鬼！ 第四节、价格管理，是打击低价，还是严防高价？ 第五节、开拓新渠道，老经销商 “碰瓷”怎么办？ 第六节、经销商大户强要政策，给还是不给？ 第七节、经销商联合抵制进货，如何预防与应对？ 第八节、渠道冲突的*高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡？ 第五章、经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径 **节、终端建设，如何提高经销商的配合程度？ 第二节、九招，让经销商从坐商到行商！ 第三节、经销商“不促不销，一促就销”，好事还是坏事？ 第四节、促销方案应该怎样说，经销商才会听？ 第五节、区域销售，你凭什么让经销商推广新品？ 第六章、互联网 时代，看得懂才能说得动经销商 **节、互联网模式来了，销售人员如何指导经销商？ 第二节、分享经济时代，如何引导经销商守住阵地？ 第三节、公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管？ 第四节、经销商说网上的东西都比你们便宜，怎么办？ 第五节、经销商线上线下徘徊观望，如何攻心为上？ 信息

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