销售员说服课 本书特色

销售就是察言、观色、攻心、说服。话不在多，“攻心”*重要！攻心说服术是一种洞察客户心理、赢得客户信任的技巧，通过说话及心理沟通打开客户的心扉，从而让客户在不知不觉中信任销售员，接受销售员的建议并采取行动。《销售员说服课》全面而详细地介绍了销售员攻心说服客户的各种技巧，为销售员提供了一套简单实用的攻心方法。这些技巧方法一学就会，一用就见效，是广大销售人员提升业绩、获得晋升的好帮手。

销售员说服课 内容简介

说服是一门艺术，用*动人的语言敲开客户的心门；说服是一门科学，用*合理的逻辑消除客户的疑虑；《销售员说服课》用情景实录、情景分析、深入分析、关键提醒等4个模块作为文章的主线，非常具有镜头感，实践操练起来非常容易复制模仿。 

销售员说服课 目录

目 录 **课 店门口的说服：针对进店顾客的不同反应设法留客情景1：顾客不满意推销员的接待，扭头就走 / 003情景2：顾客：不买什么，我只是随便看看 / 006情景3：顾客察看了几秒钟之后，准备离开 / 009情景4：推销员为顾客介绍商品，他却匆匆走掉 / 012情景5：顾客不停地询问，推销员应如何应对 / 015情景6：顾客很喜欢，但同行朋友却认为一般，建议去别处看看 / 018情景7：顾客东看西看，却对体验商品不是很热心 / 022情景8：推销员介绍完商品，顾客毫无感觉，转身要走 / 026情景9：顾客刚进店感叹道：东西好少啊，感觉没啥好买的 / 029情景10：顾客刚进店就问有没有××款式的东西 / 031情景11：让顾客坐下来交流，延长顾客留店时间 / 033 第二课 入店说服：因人而异地接待进店顾客情景1：顾客比较专业，有针对性地向推销员提问 / 039情景2：推销员努力介绍商品，顾客却频用肢体语言 / 042情景3：夫妇二人共同购物，推销员该如何接待 / 045情景4：顾客带着孩子购物，推销员该如何接待 / 048情景5：男性顾客光临卖场，推销员该如何接待 / 051情景6：老年人光临卖场，推销员该如何接待 / 054情景7：内向腼腆型顾客购物时不好意思表达如何回应 / 057情景8：追求时尚型顾客进店，怎么才能吸引他们的眼球 / 061情景9：沉默寡言型顾客光临卖场，如何有针对性地回应 / 064 第三课 需求说服：消除来自顾客的需求梗阻情景1：不是顾客没有需求，是你没有问到点子上 / 071情景2：不是顾客没有需求，是你的介绍不到位 / 074情景3：顾客觉得类似的商品已经足够，不再需要了 / 077情景4：顾客认识和需求上出现差异，推销员以退为进 / 079情景5：顾客认为推销员在询问需求时不给他留面子 / 082情景6：顾客认为你直接提出建议很不礼貌 / 086情景7：顾客想要的色系商店里已经售完 / 090情景8：顾客对商品的要求很高，推销员回应冷淡 / 092情景9：顾客更希望你通过了解他，进而了解他的需求 / 095 第四课 商品异议说服：化解顾客对商品存在的疑惑情景1：顾客认为商品质量很好，但不适合他 / 101情景2：顾客不知如何选择，希望你能给出建议 / 103情景3：顾客希望你能具体说一下商品的好处 / 106情景4：顾客认为你都不用的商品，凭什么还要劝他买 / 110情景5：推销员热情介绍，顾客却想买其他品牌的商品 / 113情景6：顾客对商品左看右看，拿起又放下 / 116情景7：顾客说朋友使用没多久就出问题了 / 119情景8：推销员的语气不够坚定，让顾客对商品生疑 / 122情景9：顾客觉得推销员介绍商品时不够诚实 / 125情景10：顾客觉得有无该商品无所谓，可买可不买 / 128 第五课 价格异议说服：紧守价格底线与顾客互惠互利情景1：顾客认为推销员只是为了赚他们的钱 / 135情景2：因购买数量多，顾客一再要求降价 / 138情景3：为了杀价，顾客有意挑商品的毛病 / 141情景4：讨价还价到*后，顾客开始主动出价 / 145情景5：顾客说没打算买，身上没带那么多钱 / 148情景6：选择高档次商品的顾客，却认为商品价格高 / 151情景7：好话说尽，顾客还是不想在这个价位买 / 154情景8：顾客看上的商品比同等规格的商品价格高，因此犹豫不决 / 157情景9：推销员毫不妥协，顾客觉得你没有诚意 / 159情景10：顾客很精明，一再向你探听价格底线 / 162 第六课 购买异议说服：正确处理销售过程中遇到的问题情景1：推销员推销时，顾客明显情绪不高 / 167情景2：顾客对推销员不满意，迟迟不肯作出购买决定 / 170情景3：顾客简单拒绝，探寻是否存在其他原因 / 173情景4：推销员直言不讳惹恼顾客 / 175情景5：推销中出现尴尬情境，推销员如何救场 / 178情景6：顾客虽关注商品，但心存顾虑 / 181情景7：为亲人或朋友买商品，迟迟下不了决心 / 185情景8：消除顾客对商品质量的担忧，促发购买 / 188情景9：推销员介绍的商品太专业，顾客担心不会操作 / 191情景10：推销员盲目热心，没有弄清楚顾客的真正需求 / 194 第七课 优惠及折扣异议说服：巧妙应对偏爱优惠打折的顾客情景1：老顾客购买商品，要求推销员打折 / 201情景2：顾客认为商品太贵了，询问是否打折、何时打折 / 204情景3：顾客：今天先看看，等打折时再来买 / 206情景4：顾客要求推销员将赠品和积分换成折扣 / 209情景5：顾客询问：××品牌都打折了，你们怎么不打折？ / 211情景6：顾客同时买几件商品，要求打折 / 213情景7：折扣和赠品只能二选一时，顾客两样都想要 / 216情景8：顾客：××品牌不光打折，而且还有赠品送 / 218情景9：顾客购买商品时索要卖场饰品 / 221情景10：顾客很想购买，询问什么时候才有优惠活动 / 223 第八课 成交前异议说服：协助顾客*终跨越成交栅栏情景1：付款前顾客疑虑重重，推销员如何消解 / 229情景2：解决问题前先要让顾客作出承诺 / 232情景3：顾客忽“变”，推销员要及时应“变” / 235情景4：顾客一拖再拖，推销员如何斩断“长尾巴” / 241情景5：推销员促单时机不对，顾客扭头就走 / 247情景6：顾客正准备购买，却被闲逛的人随口否定 / 250情景7：推销员适时退一步，消除顾客的逆反心理 / 254情景8：顾客有购买需求，但认为不是很紧迫 / 257情景9：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应 / 261情景10：顾客*后压价，推销员向上级请示 / 265情景11：临近成交，顾客打算回头找××商量 / 269 第九课 售后异议说服：顾客满意是核心处理原则情景1：顾客怒气冲冲，要求立即退货 / 275情景2：开通电话投诉这一顾客抱怨通道 / 278情景3：勇于示弱，不与“上帝”争辩 / 281情景4：及时补救，赢得顾客信任 / 283情景5：学会变通，满足顾客的额外需求 / 285情景6：将顾客的要求和异议随时记下来 / 288情景7：商品已过保修期，顾客仍然要求免费维修 / 290情景8：对于自己的明显失职，推销员要诚恳道歉 / 293情景9：顾客喋喋不休地抱怨，要求退货 / 296参考文献 / 300

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