情景43 客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好” / 143
情景44 客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要” / 146
情景45 客户说“孩子年龄还小，过几年再投保” / 149
情景46 客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了” / 152
情景47 客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变” / 156
情景48 客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你” / 159

第六章 客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训
情景49 客户说“你们保险公司都是骗人的” / 164
情景50 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司” / 167
情景51 客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱” / 169
情景52 客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办” / 173
情景53 客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去” / 176
情景54 客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧” / 179

第七章 客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训
情景55 客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险” / 184
情景56 客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险” / 188
情景57 客户说“保险的确不错，就是保费太贵了” / 192
情景58 客户只要基本保额，不要高额全保 / 195
情景59 客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难” / 198
情景60 客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣” / 201

第八章 排除客户借口，消除签单障碍——保单促成实训
情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号 / 206
情景62 客户说“我想考虑一下再说” / 209
情景63 客户说“我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说” / 213
情景64 客户说“我做不了主，得和家人商量一下” / 218
情景65 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧” / 221
情景66 客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买” / 225
情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻 / 228
情景68 客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧” / 231
情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节 / 235

第九章 用延续服务赢得更多生意——售后服务实训
情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单 / 242
情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络 / 244
情景72 客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜 / 247
情景73 客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保” / 250
情景74 客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔” / 253
情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍 / 255

参考文献 / 260
附录一 常用保险术语 / 261
附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正） / 267

保险这样卖才对:保险销售人员超级情景训练 作者简介

晋鹏，从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的销售冠军。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与国内外的保险销售培训课程，学习和掌握了先进的保险销售理念、方法和技巧。

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