**节　商场超市服务营销内涵 156

一、超市服务的功能 156

二、超市服务的分类 157

三、服务营销注意的问题 158

第二节　提升商场超市服务质量的技巧 158

一、做好顾客的心理服务 158

二、服务提供要恰到好处 159

三、根据性别区分服务 159

四、减轻顾客压力 160

五、仪态优美端庄 161

六、关注老年消费群体 162

第三节　提高商场超市成交率的技巧 163

一、准确锁定目标顾客 163

二、掌握销售主动权 163

三、善用假设成交 164

四、提升消费者优越感 164

五、有侧重地介绍产品 165

六、巧妙吊起消费者的好奇心 165

七、有条件的让步 166



第十章　商场超市广告促销的技巧

从市场到零售终端，是品牌的*后一里路，一个动机、理由、念头都会左右*终购买。在如今这个传播费用昂贵与信息稀释的年代，知名度与购买率早已没有了天然的等号关系，*后一里路营销显得格外重要，而其策略就是要深入消费者生活，加强品牌体验，触发品牌购买决定。调查发现：百分之七十的品牌购买决策是没有计划的，往往在店里才做决定；在超市中每个类别都有超过20个品牌，品牌选择是一个日渐复杂的活动；顾客在超市只花4.3秒来决定在同类产品里购买哪个品牌，选择是下意识的；当百分之十五的消费者声称对一个品牌忠诚，事实上只有百分之五真正做到；百分之六十八的消费者在不断变换使用品牌。因此，有效的广告促销可以帮助消费者迅速确定购买目标，增加商场的购买率。

**节　商场超市广告策划 168

一、建立广告目标 168

二、制定广告规划 169

三、确定广告预算 169

四、选择广告媒介 169

五、撰写广告策划书 172

第二节　POP广告的制作技巧 175

一、（手绘）POP广告的结构 175

二、文字和数字的书写技巧 177

三、POP色彩的运用 179

四、POP图形及创意 183

五、POP的排列和摆放 185

第三节　商场超市广告促销的种类 192

一、橱窗广告设计 192

二、DM广告的设计 196

三、广告宣传单的设计 201

四、网络广告的设计 206

第四节　商场超市促销活动技巧 209

一、价格——首选的促销利器 209

二、顾客——以人为本的促销艺术 211

三、燃起——永不言败的销售激情 212

四、广告——引起轰动的促销捷径 213

五、节假日——黄金时间的捞“金”技巧 214

六、服务——锁定客户的促销方式 215

商场超市陈列与营销技巧 作者简介

付玮琼，博士，多年来从事物流与供应链管理、连锁经营管理、商品学等方向的研究，荣获2011年度全国优*秀教师称号。主讲《物流配送管理》、《连锁经营管理》、《国际货物与通关》、《商品学》等本科及研究生课程。在相关领域发表学术论文16篇，其中EI检索5篇，ISTP检索2篇，1篇获全国教育改革优*秀教学论文大赛一等奖。主持教研教改课题3项，参与国家自然科学基金、省部级科研项目5项。编写超市经营管理系列丛书7部、物流管理系列丛书10部，其中2部被列为国家*级规划教材。参与“黑龙江省冷链物流规划”、“奥特莱斯城商业体项目”、 “龙运物流园区规划”等多项政府规划与企业横向课题研究，为商业企业物流方案设计和政府物流规划做出积极贡献。 付玮琼， 2005年3月硕士毕业于哈尔滨商业大学并留校任教，现攻读东北林业大学林业经济管理专业博士学位。多年来从事物流与供应链管理、连锁经营管理、商品学等方向的研究，荣获2011年度全国优*秀教师称号。主讲《物流配送管理》、《连锁经营管理》、《国际货物与通关》、《商品学》等本科及研究生课程。在相关领域发表学术论文16篇，其中EI检索5篇，ISTP检索2篇，1篇获全国教育改革优*秀教学论文大赛一等奖。主持教研教改课题3项，参与国家自然科学基金、省部级科研项目5项。编写超市经营管理系列丛书7部、物流管理系列丛书10部，其中2部被列为国家*级规划教材。参与“黑龙江省冷链物流规划”、“奥特莱斯城商业体项目”、 “龙运物流园区规划”等多项政府规划与企业横向课题研究，为商业企业物流方案设计和政府物流规划做出积极贡献。

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