场景 03／客户直接让报出*低价
场景 04／客户请来熟人帮忙砍价
场景 05／客户拿对手的报价作为成交价的参考标准
场景 06／客户要求对产品进行分项报价
场景 07／谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务
场景 08／客户提出不降价，就减少采购数量的要求

第五章　关注客户动向，灵活处理合作异议
场景 01／对方临时更换了谈判者，谈判从头开始
场景 02／对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击
场景 03／客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作
场景 04／客户找各种借口，拖延合作谈判的时间
场景 05／客户被周边人劝阻放弃此次合作
场景 06／客户突然告知采购计划延后
场景 07／客户已经暗地里与对手联系上了
场景 08／客户说自己说了不算，要请示上级

第六章　踢好临门一脚，让成交更顺畅
场景 01／客户担心你给出的承诺无效
场景 02／客户在你与对手之间犹豫不决
场景 03／客户还是嫌价格高
场景 04／你的让步让客户的要求越来越多
场景 05／客户编制合同时篡改了部分条款
场景 06／把持住合作谈判的优势，逼客户妥协
场景 07／客户要求我们在核心利益上让步才能成交

第七章　以和为贵，让催款工作更顺利
场景 01／客户以卖不出货为由，拒付货款
场景 02／客户拖延付款时间，拿钱做别的事情
场景 03／客户仗着与上级的交情，不把催款当回事
场景 04／客户要求再供批货才把上次的货款付清
场景 05／客户要求降低下次进货价，才补交货款
场景 06／客户老拿坏典型说事
场景 07／客户之间形成拖欠货款的攀比风气
场景 08／客户要定制样品，却迟迟不交定金

第八章　理性处理客户投诉，维护自我形象
场景 01／客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工
场景 02／因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货
场景 03／退换货时间已过，客户仍然要求退货
场景 04／客户夸大事实真相，试图讹诈厂家
场景 05／责任方还没有确定，双方就发生口角争执
场景 06／客户不听协调人员解释，要求见负责人
场景 07/ 客户煽动现场客户放弃购买计划

第九章　跟进回访客户，守好“江山”
场景 01／回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员
场景 02／客户应付回访工作，提供假信息
场景 03／没有赠品，客户就不配合回访调查
场景 04／回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦
场景 05／温馨提示过于频繁，遭到客户的反感
场景 06／客户回访工作断断续续，收集的回访信息失去时效性
场景 07／客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程，不给予配合
场景 08／不认识的人做回访工作，客户一概不理
参考文献

销售人员实战口才训练 作者简介

丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。

 2/2   首页 上一页 1 2

管理 市场/营销 市场营销

在线阅读