连接-顾客价值时代的营销战略

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连接-顾客价值时代的营销战略

连接-顾客价值时代的营销战略

作者:施炜

开 本:32开

书号ISBN:9787300251172

定价:65.0

出版时间:2018-01-01

出版社:人民大学

连接-顾客价值时代的营销战略 本书特色

商业世界正在经历巨大变革,顾客属性也发生了根本变化,企业依然按照以往的逻辑经营将举步维艰。面对复杂、模糊、动态、不确定的新时代,能够拯救我们的,不是见招拆招的短期对策和做法,而是意义恒久的基本原则,从营销的角度看,*重要的原则就是顾客价值导向。只有从顾客价值这一起点、初心和宗旨出发,我们才能找到通向未来的正确道路。
要想从这个起点到达激发企业市场能量的奇点,仅有顾客导向的原则是不够的,还需要一个实践路线图作为指导。为此,本书原创性地构建了“需求”“价值”“连接”三位一体的战略框架,实现顾客价值认知、产品(服务)交易、关系深化三大功能,从而为互联网时代的营销实战提供了一个全新的连接模式。本书基于作者20多年企业管理咨询经验,耗时10年完成,既有对以往企业实践的思考沉淀,又探索出一条营销发展路径,使得我们能够站在未来看清现在的营销本质问题及其解决方法。

连接-顾客价值时代的营销战略 内容简介

顾客需求越来越弥散,你的企业觉得市场越来越难做,但为何高成长性企业始终在市场中所向披靡,甚至能轻松启动一个新需求?管理大咖施炜首次公开了秘诀和做法,其独创的连接模式辅佐了数十家上市公司高速成长。陈春花、彭剑峰倾情作序,方洪波等20余位上市公司董事长、总裁和企业家联合推荐!

连接-顾客价值时代的营销战略 目录

**篇 需求 **章 未来的机会:新兴市场的需求变化 需求分析的两个角度 需求细分:魔方式的立体结构 新的需求出现 需求弥散:市场变平了 需求主体性的形成 第二章 营销的首要问题:谁是我们的顾客? 从广义市场到细分市场 精准目标市场定位的意义 如何找到细分市场 细分化,还是反细分化 新分类,新市场 率先进入已经存在的细分市场 第三章 顾客需求特征分析 需求是个黑箱 需求是个结构 需求可以一言以蔽之 需求是矛盾的 目标顾客群素描 第四章 超越顾客需求 三种创造顾客需求的方式 领先半步:迎接需求变化的风口 第五章 主客互通:如何体认和把握顾客需求 “子非鱼,安知鱼之乐” 方法之一:抽样测试法 方法之二:感悟法 方法之三:分析演绎法 方法之四:大数据法 方法之五:实验法 方法之六:领导者观察法 第二篇 价值 第六章 什么是顾客价值 顾客价值定义 顾客价值和顾客代价 多维度价值组合 价值是动态变化的 价值的特殊形态:信息 价值的来源 价值的生成机制:端对端 第七章 如何进行价值定位 价值定位的逻辑之一:价值映射 价值定位的逻辑之二:价值假说 价值定位的方法 第八章 价值创新的途径和方法 产品(服务)的价值边际 价值递进和反递进 价值细分 价值延伸 价值转换 价值发明 顾客参与方式创新 产品(服务)价值的进化 第九章 如何营造心理价值 什么是顾客心理价值 整体格调:与生活方式对接 契合顾客的心理图景 寻找美的源泉 第十章 产品的类型化设计 需求细分和规模化经营的平衡:类型化的含义 类型化的优点 类型化的操作建议 第十一章 基于时间价值的竞争 时间价值竞争的两种模式 品种迭代和生命周期策略 专利壁垒策略 第十二章 依据顾客认知价值定价 产品(服务)定价模式 顾客对价值的评估 基于价值曲线的顾客认知价值定价 第三篇 连接 第十三章 互联网时代的连接模式 传统的连接模式 互联网背景下的连接:两个桥梁,三个空间 新的营销法则:认知、交易、关系一体化 营销模式的差异:三个空间的不同组合 三个空间组合的依据 第十四章 互联网空间内的心理连接 互联网时代顾客沟通新原则 互联网媒体的组合策略 嵌入:传播话题和内容的设计 一致性传播 第十五章 品牌和概念的认知关联 概念传播的心理机制 品牌概念的提炼 抽象概念和具体概念的选取原则 第十六章 基于顾客社群的关系深化 社群营销的前身:关系营销 理解社群 社群营销的策略框架 第十七章 零售的革命 零售革命的背景 零售革命地图 电子商务“帝国主义” 微商直销的未来 新零售的内涵 商业智能和个体顾客的交互 商业智能和细分顾客群体的交互 第十八章 深度营销和决胜终端 从OPPO和vivo谈起 中国立体市场的特征 深度营销的关键:掌控终端 人是深度营销的关键 深度营销不能盲目扁平化 深度营销要注意份额的魔咒 第四篇 回顾 第十九章 中国企业的营销经验 我国市场营销进程的若干个阶段 经验之一:需求回应和顾客价值创新 经验之二:价格竞争和进口替代 经验之三:压强性和整合性传播 经验之四:深度分销 经验之五:区域市场密集开发 经验之六:平衡型营销 经验之七:既分工又融合的厂商合作模式 经验之八:快速、多变、灵活的市场运作 经验之九:电商的崛起 第二十章 本土企业的营销失误 营销失误的原因 品牌资源的流失 先驱者和后发者的悲剧 传播的陷阱 狂飙式营销的兴衰 渠道体系的坍塌 第二十一章 影响我国企业营销实践的重要营销思想 企业的目的和目标 市场营销近视症 基于顾客价值的营销体系 整合营销传播 定位:占据顾客的心智空间 与众不同的紫牛 管理品牌资产 交易完成后 激进营销 破坏性创新 购物学的诞生 谁说人是理性的 人和人之间的“湿”连接 体验是一场正在上演的戏剧

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